Au cours de ces dernières années, nous avons entendu l'expression « formation des commerciaux » de plus en plus souvent dans nos conversations avec les clients et les prospects au sujet des objectifs stratégiques de leur entreprise.

Mais que signifie l'expression « formation des commerciaux » ? N'est-ce pas tout simplement un terme sophistiqué utilisé pour désigner une formation commerciale ?

Pas tout à fait.

La formation des commerciaux fait référence aux ressources employées par une entreprise pour s'assurer que son équipe commerciale est capable de susciter l'engagement des prospects et de gagner des contrats. En d'autres termes, il s'agit des outils et techniques permettant à vos représentants de première ligne d'interagir efficacement avec vos clients. Si la formation est un élément essentiel de la formation des commerciaux, les systèmes de CRM, les supports marketing et l'accès à des informations à jour sur les produits jouent également un rôle important.

Pourquoi la formation des commerciaux est-elle si importante ?

Selon le cabinet IDC, un tiers des ventes est perdu en raison d'un manque de préparation commerciale. IDC estime également que pour une entreprise d'une valeur de 1 milliard de dollars, une mauvaise préparation commerciale se traduit par un gaspillage de 14 millions de dollars en frais de vente et de marketing, et par une perte de 100 millions de dollars en opportunités de vente.

Avec de tels chiffres, il n'est pas surprenant que les entreprises accordent plus que jamais une attention particulière à la formation des commerciaux.

Comment une plateforme vidéo peut-elle favoriser la formation des commerciaux ?

La vidéo peut constituer un outil précieux permettant à votre équipe commerciale de disposer d'informations utiles et être ainsi prête à tirer le meilleur parti de toute réunion avec un client.

L'utilisation d'une plateforme vidéo pour renforcer les processus de formation des commerciaux de votre entreprise :

• Réduction des coûts de formation. L'intégration de nouveaux commerciaux peut s'avérer coûteuse, notamment les formations en direct, et les frais de déplacement et les problèmes de planning ne sont que la partie émergée de l'iceberg. L'enregistrement de tout ou partie de vos présentations de formation permet aux nouveaux employés d'apprendre à leur propre rythme, sans sacrifier la productivité de vos experts commerciaux.

• Gagnez du temps dans la recherche d'informations. Selon l'IDC, les commerciaux passent 7 heures par semaine, voire plus, à chercher des informations pour préparer leurs appels. Améliorez l'efficacité des recherches en utilisant une plateforme vidéo en ligne comme Panopto. Vos commerciaux pourront ainsi effectuer des recherches dans les vidéos de la vidéothèque de votre entreprise, comme une diapositive, un exemple ou une information précise qu'ils souhaitent présenter à un client potentiel.

• L'apprentissage à tout moment et partout. Les commerciaux sont constamment en déplacement. En leur mettant à disposition les dernières vidéos de formation et les informations sur les mises à jour des produits, à la demande, pour tout type d'appareil, vous êtes sûr que votre équipe peut tenir n'importe quelle conversation sur le terrain.

• Amélioration la communication au sein de votre équipe. Votre équipe commerciale peut rapidement et facilement partager des idées, des conseils de vente et bien plus encore en enregistrant des vidéos à l'aide de leurs iPhones, iPads ou caméras d'ordinateurs portables. Les « outils sociaux » tels que les commentaires et les notes sur les vidéos peuvent également encourager la collaboration et l'engagement au sein de votre équipe.

 

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