Dans son enquête récente sur les directeurs des ventes , Accenture, en collaboration avec CSO Insights, a souligné la nécessité pour les directeurs des ventes d'adopter une "approche de vente agile". Cette notion d'agilité commerciale englobe une série d'attributs qui doivent être mis en œuvre dans l'ensemble des opérations de vente, de l'utilisation de la connaissance du client pour adapter le processus d'achat à l'exploitation optimale des technologies numériques pour s'engager plus efficacement avec les prospects.

Passer d'une approche commerciale "statique" à un processus d'achat dynamique présente clairement plusieurs facettes, mais la vidéo peut jouer un rôle clé pour favoriser cette agilité et l'engagement des prospects. Il existe trois domaines dans lesquels la vidéo peut être particulièrement efficace pour ..

1. Faire en sorte que les nouveaux vendeurs vendent plus rapidement

Dans l'enquête CSO Insights citée par Accenture, les directeurs des ventes ont déclaré que près de la moitié de leurs représentants commerciaux ont mis 10 mois ou plus pour atteindre la compétence dans leur travail. Il est clair que le processus d'accueil et de formation des commerciaux joue un rôle clé pour les aider à se préparer plus rapidement.

De plus en plus d'entreprises constatent que l'utilisation d'enregistrements vidéo pendant le processus d'intégration des nouveaux employés est un moyen beaucoup plus efficace d'intégrer les connaissances que les approches traditionnelles qui reposent sur des sessions en face à face complétées par de la documentation.

Avec la vidéo, les commerciaux peuvent se référer aux points clés de l'enregistrement encore et encore, ce qui leur permet de mieux retenir les informations importantes. Les enregistrements vidéo peuvent également être utilisés pour fournir du matériel de formation continue et de développement qui peut être consulté à tout moment et en tout lieu, ce qui est essentiel si les commerciaux sont en déplacement et ne peuvent donc pas suivre de formation en personne.

2. Soutenir le personnel de vente sur le terrain

De nombreuses entreprises disposent d'un ensemble complexe de produits et de services qu'elles vendent sur toute une série de marchés. Cela signifie que les responsables des ventes ne peuvent pas nécessairement être experts dans tous les éléments de l'offre de leur entreprise.

C'est le dilemme auquel a été confronté City and Guilds au Royaume-Uni, qui propose plus de 500 qualifications professionnelles. Pour aider le personnel qui s'adresse aux prospects et aux clients, l'entreprise a commencé à enregistrer des experts en la matière qui parlent d'aspects particuliers de son offre.

Les avantages sont doubles. Premièrement, la vidéo peut être utilisée pour le transfert de connaissances, de sorte qu'un membre du personnel qui ne connaît pas une certaine partie du portefeuille de cours puisse se mettre à niveau. Deuxièmement, la vidéo peut être utilisée directement avec le prospect ou le client, afin qu'il puisse entendre l'expert en la matière lui-même. Cela favorise une culture de l'apprentissage social, qui peut aider les représentants commerciaux à apprendre de nouvelles choses sur le tas, ce qui est essentiel pour l'idée d'un processus de vente agile.

3. Se connecter efficacement avec les "digital savvies".

Le rapport souligne que les clients potentiels d'aujourd'hui sont plus connectés et plus informés que jamais, ce qui laisse entendre qu'au moment où de nombreux acheteurs rencontrent un vendeur, ils sont souvent à plus de 50 % du processus d'achat. Décrits comme des "digital savvies", ils exigent une expérience d'achat beaucoup plus personnalisée.

Ici aussi, la vidéo peut jouer un rôle dans la création d'un récit engageant qui fait avancer la vente. Par exemple, de nombreuses entreprises découvrent que l'envoi d'une vidéo de suivi après une réunion de vente peut générer une réponse beaucoup plus positive de la part d'un prospect. La vidéo permet au représentant commercial de personnaliser son message, de couvrir les points d'action clés issus de la réunion et de présenter les prochaines étapes, le tout dans un format plus dynamique. Un exemple de ce type d'approche de maturation des ventes se trouve ici.

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À une époque où les clients ont des attentes toujours plus grandes et où les entreprises doivent réagir de plus en plus rapidement aux nouvelles tendances et aux nouveaux développements, il est évident que la vidéo peut relever de nombreux défis auxquels les entreprises sont confrontées dans leurs tentatives de développer des stratégies de vente agiles, dynamiques et convaincantes.

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