競争が激化している今日のB2B市場では、営業組織は競合他社に差をつけ、見込み客に永続的な印象を与えるために、創造性を発揮する必要があります。

その一方で、バイヤーの行動も変化しています。買い手は知識を増やし、営業担当者に連絡を取る前から、製品や企業に関する詳細な情報を求めるようになっています。 CEB がB2Bのお客様1,400人を対象に行った調査によると、 典型的な購買決定の57％は、お客様がサプライヤーと話をする前に行われています。

このことは、企業の営業担当者にとってどのような意味を持つのでしょうか。 Business 2 Communityのこの啓発的な記事では、営業担当者が営業方法を見直す必要があるいくつかの方法を詳しく説明しています。その中には、見込み客がオンラインリサーチ中に自社に対して抱く印象を管理する方法や、見込み客の個々のビジネス上の課題に合わせてパーソナライズされたインタラクションを作成する方法などが含まれています。

しかし、営業担当者が知識豊富な見込み客と有意義な会話をするために必要な情報やツールを確保するには、営業支援のための強力なリソースを提供する必要があります。先見の明のある企業にとって、ビデオは、営業担当者同士のコミュニケーションをより効果的にし、競合他社との差別化を図り、見込み客の記憶に残るようにするための完璧なメディアとなります。

• 担当者間での効果的な知識の共有： スマートフォンさえあれば、現場の営業担当者は、 アイデアを素早く取り込み、共有することができます。 、新しい情報、ベストプラクティス、会議の記録などを。チームメンバーは、いつでもどこでも、お互いの専門知識を活用し、新しいアプローチを学んだり、ヒントを得たりすることができます。
• カスタマイズされたプリセールスメッセージング： 最新のビデオプラットフォーム を使用することで、営業担当者はカスタム製品のデモンストレーション、プレゼンテーション、リードナーチャリングコミュニケーションを迅速かつ容易に作成することができます。説明ビデオを見たお客様が製品を購入する確率は、85％にも上るという調査結果があります。
• データに基づくリードスコアリング： ウェブトラッキングやリードモニタリング技術と、 ビデオアナリティクス を併用することで、担当者は、見込み客がどのビデオを見ているのか、いつ、何回ビデオを見たのか、どの時点でビデオを見るのをやめたのか、見込み客がどのインタラクティブ機能を利用したのか、などを知ることができます。このデータは、担当者が、見込み客がどれだけ興味を持っているか、また、どの製品のユースケースや機能に最も興味を持っているかを判断するのに役立ちます。

現場の営業担当者の社内ナレッジ共有に動画を活用した例をご覧ください。

 

 

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