La práctica de la capacitación en ventas ha evolucionado rápidamente durante los últimos años. Y las tecnologías que apoyan esta práctica tienen una gran demanda. Según un informe reciente de Aragon Research, se espera que la tecnología de habilitación de ventas crezca desde su tamaño de mercado actual de 780 millones de dólares hasta 5.000 millones de dólares para el año 2021.

Uno de los factores que impulsan la creciente inversión en tecnología de habilitación de ventas es el objetivo de crear eficiencias que puedan reducir los gastos en las organizaciones de ventas y, en última instancia, impulsar las ventas. Forrester estima que la empresa tecnológica típica gasta 135.000 dólares por vendedor cada año en actividades de apoyo a las ventas, lo que supone hasta el 19% del gasto total de SG de la empresa&A - sin incluir los viajes o la compensación. Una cifra de un prominente proveedor de tecnología de habilitación de ventas apoya al menos parte de esa ecuación, estimando que más del 75% de las empresas que utilizan herramientas de habilitación de ventas vieron un aumento en las ventas dentro del primer año de implementación.

Pero, ¿qué es exactamente la capacitación en ventas?

La capacitación en ventas se define como los recursos que una empresa proporciona para ayudar a su equipo de ventas a captar contactos y cerrar tratos. La disciplina de la capacitación en ventas dentro de una empresa suele estar dividida entre ventas y marketing, que colaboran en los requisitos de recursos y responsabilidades comunes. Los recursos proporcionados pueden incluir formación en ventas, material de marketing, software de CRM, acceso a información actual sobre clientes y productos - esencialmente, cualquier cosa que prepare a su equipo de ventas para participar en conversaciones significativas con clientes potenciales y ganar negocios.

Los datos que respaldan las estrategias de capacitación de ventas son convincentes. La empresa de inteligencia de mercado IDC ha calculado que una de cada tres ventas se pierde debido a la falta de preparación para las ventas, a pesar de que las investigaciones indican que los vendedores pasan 7 horas a la semana - casi un día entero de trabajo - buscando información para ayudar a preparar las llamadas de ventas. Por lo tanto, las empresas han empezado a aumentar sus presupuestos de capacitación de ventas en un esfuerzo por hacer que sus equipos de ventas sean más eficientes.

¿Cómo ayuda el vídeo a la capacitación de ventas?

Sus compradores están más informados que nunca. Cuando un posible comprador se pone en contacto con su organización de ventas, ya ha leído el material de marketing de su sitio web, ha visitado el sitio web de su competidor y ha leído los últimos informes de los analistas de su sector, lo que supone un reto para su equipo a la hora de destacar. Los representantes de ventas necesitan herramientas escalables que les ayuden a diferenciarse de los competidores y a sacar el máximo partido a sus reuniones con posibles clientes.

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Una plataforma de vídeo satisface estas necesidades ayudando a las organizaciones a dar a los representantes de ventas la información y los recursos que necesitan de forma convincente. El vídeo también permite a los representantes de ventas comunicarse de forma más eficaz, tanto entre ellos como con sus clientes potenciales. Cuando las organizaciones incorporan el vídeo a su proceso de capacitación de ventas, pueden obtener las siguientes ventajas:

• Acceso a la formación en cualquier momento y en cualquier lugar: La metodología de ventas, los ejercicios de juego de roles, la información actualizada sobre los productos, las sesiones de conferencias, etc., pueden grabarse y cargarse en el portal de vídeo de la empresa, donde los representantes pueden ver los vídeos de formación de ventas bajo demanda, ya sea en la oficina con sus ordenadores portátiles o sobre el terreno con un dispositivo móvil.
• Intercambio informal de conocimientos: El vídeo puede ayudar a sus representantes a captar rápidamente las ideas , las mejores prácticas y a complementar las ideas en cualquier momento y lugar. Los miembros del equipo pueden aprovechar la experiencia de los demás y aprender nuevas tácticas, incluso si están dispersos geográficamente, o mucho después de que su experto se haya trasladado a otra función.
• Busque información de forma más eficaz: Reduzca el tiempo que sus representantes de ventas dedican a buscar información específica en el depósito de conocimientos de su empresa. Las plataformas de vídeo líderes del sector permiten a los usuarios buscar dentro de todos los vídeos del "YouTube corporativo" de la empresa la diapositiva, el ejemplo o la información exacta que hay que presentar a un posible cliente.
• Comunicaciones personalizadas: El vídeo puede mejorar el rendimiento de las comunicaciones de prospección. Los estudios han demostrado que incluir la palabra "vídeo" en la línea de asunto de un correo electrónico puede aumentar el porcentaje de clics en un 7-13%. Añadir breves grabaciones de vídeo a los mensajes de seguimiento posteriores a la llamada puede ser una forma rápida y sencilla de hacer estas comunicaciones más personales y ayudar a diferenciar sus mensajes de los de sus competidores.

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