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ビデオプロスペクティングを活用してセールスファネルを充実させる方法
オンボーディングと研修は、セールス・イネーブルメント・プログラムにおいて極めて重要な要素です。これらは、営業担当者が自社の価値提案を的確に伝え、寄せられる質問や懸念に対応し、最終的には売上高の成長を促進できるよう準備を整えるものです。
しかし、現代のセールス・イネーブルメントは、社員の育成にとどまらず、新規顧客開拓の支援も可能です。
適切な見込み客を獲得する取り組みは、多くの場合、マーケティング部門から始まります。しかし、適切なツールを活用すれば、営業担当者がセールスファネルの上流に価値の高い見込み客を誘導し、その見込み客をパイプラインを通じてより迅速に成約へと導くことも可能です。
ビデオ・プロスペクティングを活用して、より充実したセールスファネルを構築する
近年、多くの企業が営業目標を達成するために、動画を活用した見込み客開拓に注力しています。動画を活用することで、営業担当者は初期の見込み客開拓において競合他社との差別化を図ることができます。また、より説得力のある方法で見込み客とコミュニケーションをとることができ、ファネルを進むにつれてリードをより効果的に追跡することも可能になります。その方法は以下の通りです：
最初のアプローチや自己紹介に動画を活用する。
動画を取り入れることは、見込み客へのアプローチメールの効果を高める優れた方法です。メールの件名に「動画」という単語を入れるだけで、クリック率が7～13％向上することが実証されています。さらに重要なことに、メールに動画を埋め込むと、静止画のみを使用する場合に比べて、メールのコンバージョン率が平均21％向上しました。
さらに良いことに、こうしたエンゲージメントの向上による効果は、もしその連絡先があなたのメールを組織内で転送してくれた場合、他の潜在的な連絡先に対しても繰り返し発揮される可能性があります。
動画を活用した、パーソナライズされたプレゼンテーション、デモンストレーション、および見込み客育成のためのコミュニケーション。
営業チームが、ありきたりなスライド資料を持って新規見込み客のオフィスを訪れるなど、夢にも思わないでしょう。しかし、ありきたりな定型メールを送ったり、ありきたりなパンフレットを共有したりするたびに、彼らはまさにそれを行っているのです。
その代わりに、カスタマイズ可能な営業キットを作成し、営業チームが顧客のニーズに合わせて会話の内容を調整するために必要なあらゆるものを提供しましょう。競合するすべての業種に対応した関連資料やデモを盛り込み、営業チームに対し、個々の商談や顧客に合わせてそれらをさらにカスタマイズするよう徹底させてください。
パーソナライズされたメッセージを用意したら、営業チームにビデオプラットフォームを活用してその全過程を録画するよう促しましょう。ビデオを活用することで、見込み客が視聴・共有できる、より的を絞り、関連性が高く、魅力的なメッセージを提供できるだけでなく、ライブデモの失敗やスライド上の重要なポイントが説明漏れになる心配なく、営業チームが最高のプレゼンテーションを行うことも可能になります。
何より、こうした動画は売上を大幅に伸ばすことができます。調査によると、説明動画を先に視聴した人の最大85％が、その商品を購入する傾向が強まることが分かっています。
ビデオを活用して、営業フォローアップに個性を加えましょう。
営業担当者の存在感を際立たせる、手軽な方法をお探しですか？フォローアップの連絡に短い動画を添えてみてはいかがでしょうか。
おそらく、御社のチームではすでに、会議後のフォローアップメッセージを送っていることでしょう。その中には、話し合われた重要なポイントの要約や、会議に参加できなかったメンバーと共有すべき追加情報などが含まれているはずです。
そのメッセージを短い動画にまとめることは、メッセージをより親しみやすく魅力的なものにし、競合他社との差別化を図るための簡単な方法です。
動画を活用してリードスコアリングを強化しましょう。
動画を活用するもう一つの方法は、新たに動画を制作することではなく、既存の動画から見込み客や顧客の動向に関する貴重なデータを抽出することです。適切なウェブトラッキングやリードモニタリング技術を導入すれば、チームは動画分析を活用して以下の情報を把握することができます：
- 見込み客がどの動画を視聴したか；
- 見込み客が動画を視聴した日時；
- 見込み客が動画を視聴した回数；
- 見込み客が動画を視聴した時間；
- 見込み客が動画を停止した時点；および
- 見込み客がどのインタラクティブ機能を利用したか。
このような情報を活用することで、営業チームは見込み客の関心度を把握できるだけでなく、どのユースケースや機能が最も彼らの関心を引いているかを特定できます。また、動画の統計データを活用すれば、営業担当者は今後の取り組みにおいて注力すべき見込み客を優先順位付けしたり、これまでのコミュニケーションに基づいたより効果的なフォローアップのスケジュールを立てたりすることが可能になります。
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