- 売上高
販売ファネルを埋めるためにビデオプロスペクティングを使う方法
オンボーディングとトレーニングは、営業力強化プログラムの重要な要素です。これらのトレーニングは、MRが貴社の価値提案を伝え、寄せられる質問や懸念に対応し、最終的にトップラインの成長を促進するための準備となります。
しかし、最新のセールス・イネーブルメントは人材の育成にとどまらず、新規ビジネスの見込み客の育成にも役立つ。
適切な見込み客の獲得は、マーケティング部門から始まることが多い。しかし、適切なツールを使えば、MRは価値の高い見込み客でセールスファネルの最上部を満たし、パイプラインをより早く通過させることができます。
より充実したセールスファネルを構築するためにビデオプロスペクティングを活用する
営業目標を達成するために、ビデオ・プロスペクティングを活用する企業が増えています。動画を活用することで、担当者は最初の見込み客獲得活動で競合他社に差をつけることができます。より説得力のある方法で見込み客とコミュニケーションをとることができます。そして、ファネルを通過するリードをより効果的に追跡することができます。その方法をご紹介しましょう：
最初の働きかけや紹介にビデオを使う。
動画を追加することは、見込み客獲得メールのパフォーマンスを向上させる素晴らしい方法です。メールの件名に「動画」という言葉を入れるだけで、クリック率が7～13パーセント上がることが証明されています。さらに重要なことは、Eメールに動画を埋め込むと、静止画像のみを使用した場合と比較して、Eメールのコンバージョン率が平均21％向上したことです。
さらに良いことに、あなたの担当者があなたのEメールを彼らの組織に転送した場合、このようなエンゲージメントの向上は、他の潜在的なコンタクトに何度も展開される機会があります。
パーソナライズされたプレゼンテーション、デモンストレーション、リード育成コミュニケーションにビデオを活用。
あなたの営業チームは、一般的なスライドデッキを持って新しい見込み客のオフィスに入ることなど夢にも思わないだろう。しかし、それは通常のEメールを送ったり、パンフレットを共有するたびに行っていることなのです。
その代わりに、カスタマイズ可能な営業キットを作成し、顧客のニーズに合わせた商談を行うために必要なものすべてをチームに提供しましょう。競合するすべての業種に関連するプレゼンテーションやデモを盛り込み、営業チームには、機会や顧客ごとにそれらをさらにカスタマイズするよう求める。
パーソナライズされたメッセージを手にしたら、営業チームにビデオ・プラットフォームを使って全体を録画するよう勧めましょう。動画は、見込み客に見てもらい、共有してもらうために、より的を絞った、関連性のある、魅力的なメッセージを提供することができます。また、営業チームは、ライブデモの失敗やスライドの重要なポイントが説明されなくなることを恐れることなく、ベストケースのプレゼンテーションを行うことができます。
なによりも、これらの動画はあなたの収益を大幅に向上させることができます。調査によると、説明ビデオを最初に見た場合、最大85％の人が製品を購入する可能性が高いことがわかっています。
ビデオでセールスコールのフォローアップにパーソナルなタッチを加えましょう。
MRが本当に目立つためのシンプルなテクニックをお探しですか？フォローアップ・コミュニケーションにちょっとした動画を加えてみましょう。
おそらく、あなたのチームはすでに電話会議後のフォローアップ・メッセージを送信しているはずです。その中には、議論された重要ポイントのリマインダーや、出席できなかった人たちと共有すべき追加情報などが含まれています。
そのメッセージを簡単なビデオとして記録することは、そのメッセージをより個人的で魅力的なものにし、競合他社とのコミュニケーションの差別化に役立つ簡単な方法です。
ビデオを使ってリード・スコアリングを強化する。
動画を活用するもう1つの方法は、動画を作成することではなく、既存の動画を活用して見込み客や顧客の動向に関する貴重なデータを得ることです。適切なウェブ・トラッキングとリード・モニタリング・テクノロジーを導入すれば、チームは動画アナリティクスを使用して確認することができます：
- どのビデオが視聴されたか；
- 見込み客がビデオを視聴した日時；
- 見込み客がビデオを視聴した回数；
- 見込み客がビデオを視聴した時間；
- 見込み客がビデオを止めたポイント。
- 見込み客がどのインタラクティブな機能に興味を持ったか。
このような情報があれば、営業チームは見込み客の関心度や、どのユースケースや機能が最も見込み客を惹きつけるかを判断することができます。また、動画統計によって、営業担当者は今後の取り組みで焦点を当てるべき見込み客の優先順位を決めたり、以前のコミュニケーションに対するフォローアップのスケジュールをよりスマートに立てたりすることができます。
ビデオを活用した営業について、さらに詳しくご覧ください！
今からでも遅くはないので、動画を活用して営業チームを優位に立たせ、競合他社に差をつけましょう。
営業に動画を活用する方法については、新しいホワイトペーパーでご覧ください（営業力強化に動画を活用する18の方法を含む）。