Die Praxis des Sales Enablement hat sich in den letzten Jahren rasant entwickelt. Und die Technologien, die diese Praxis unterstützen, sind sehr gefragt. Laut einem aktuellen Bericht von Aragon Research wird erwartet, dass der Markt für Sales Enablement-Technologien von derzeit 780 Millionen US-Dollar bis zum Jahr 2021 auf 5 Milliarden US-Dollar anwachsen wird.

Ein treibender Faktor für die zunehmenden Investitionen in Technologien zur Vertriebsförderung ist das Ziel, Effizienzsteigerungen zu erzielen, die die Kosten in der gesamten Vertriebsorganisation senken und letztendlich den Umsatz steigern können. Forrester schätzt, dass das typische Technologieunternehmen jährlich 135.000 US-Dollar pro Vertriebsmitarbeiter für vertriebsunterstützende Aktivitäten ausgibt, was bis zu 19 % der gesamten SG&A-Ausgaben ausmacht - ohne Reisekosten und Vergütung. Eine Zahl eines bekannten Anbieters von Sales Enablement-Technologien stützt zumindest einen Teil dieser Gleichung und schätzt, dass über 75 % der Unternehmen, die Sales Enablement-Tools einsetzen, innerhalb des ersten Jahres nach der Implementierung eine Umsatzsteigerung verzeichnen konnten.

Aber was genau ist Sales Enablement?

Sales Enablement ist definiert als die Ressourcen, die ein Unternehmen zur Verfügung stellt, um seinem Vertriebsteam zu helfen, Kontakte zu knüpfen und Geschäfte abzuschließen. Die Disziplin des Sales Enablement innerhalb eines Unternehmens ist in der Regel zwischen Vertrieb und Marketing aufgeteilt, die bei gemeinsamen Ressourcenanforderungen und Verantwortlichkeiten zusammenarbeiten. Zu den bereitgestellten Ressourcen können Vertriebsschulungen, Marketingmaterial, CRM-Software, Zugang zu aktuellen Kunden- und Produktinformationen - im Grunde alles gehören, was Ihr Vertriebsteam darauf vorbereitet, an sinnvollen Gesprächen mit potenziellen Kunden teilzunehmen und Geschäfte abzuschließen.

Die Daten, die Strategien zur Verkaufsförderung unterstützen, sind überzeugend. Das Marktforschungsunternehmen IDC schätzt, dass einer von drei Verkäufen aufgrund mangelnder Verkaufsvorbereitung verloren geht, obwohl Untersuchungen zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter 7 Stunden pro Woche - fast einen ganzen Arbeitstag - mit der Suche nach Informationen zur Vorbereitung auf Verkaufsgespräche verbringen. Daher haben Unternehmen damit begonnen, ihre Budgets für die Vertriebsunterstützung zu erhöhen, um ihre Vertriebsteams effizienter zu machen.

Wie unterstützt Video das Sales Enablement?

Ihre Käufer sind besser informiert als je zuvor. Wenn sich ein potenzieller Käufer mit Ihrer Vertriebsorganisation in Verbindung setzt, hat er bereits das Marketingmaterial auf Ihrer Website gelesen, die Website Ihres Mitbewerbers besucht und die neuesten Analystenberichte für Ihre Branche gelesen - eine Herausforderung für Ihr Team, sich von der Masse abzuheben. Vertriebsmitarbeiter brauchen skalierbare Tools, die ihnen helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben und das Beste aus ihren Treffen mit potenziellen Kunden zu machen.

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Eine Videoplattform erfüllt diese Anforderungen, indem sie Unternehmen dabei hilft, ihren Vertriebsmitarbeitern auf effiziente Weise die benötigten Informationen und Ressourcen auf ansprechende Weise zur Verfügung zu stellen. Videos ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern außerdem, effektiver zu kommunizieren - sowohl untereinander als auch mit ihren potenziellen Kunden. Wenn Unternehmen Videos in ihren Sales Enablement-Prozess einbinden, können sie die folgenden Vorteile realisieren:

• Jederzeit und überall Zugriff auf Schulungen: Vertriebsmethodik, Rollenspielübungen, aktualisierte Produktinformationen, Konferenzsitzungen und vieles mehr können aufgezeichnet und in das Videoportal des Unternehmens hochgeladen werden, wo die Mitarbeiter Vertriebsschulungsvideos auf Abruf ansehen können, egal ob im Büro auf ihrem Laptop oder im Außendienst mit einem mobilen Gerät.
• Informeller Wissensaustausch: Video kann Ihren Mitarbeitern helfen, schnell Ideen, bewährte Praktiken und ergänzende Ideen zu erfassen, wann und wo immer sie sind. Die Teammitglieder können von der Insider-Expertise der anderen profitieren und neue Taktiken lernen, selbst wenn sie geografisch verstreut sind oder lange nachdem Ihr Experte eine andere Rolle eingenommen hat.
• Suchen Sie effektiver nach Informationen: Reduzieren Sie die Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit der Suche nach bestimmten Informationen im Wissensspeicher Ihres Unternehmens verbringen. Branchenführende Videoplattformen ermöglichen es den Benutzern, innerhalb aller Videos auf dem "Corporate YouTube" des Unternehmens nach genau der Folie, dem Beispiel oder der Information zu suchen, die einem potenziellen Kunden präsentiert werden soll.
• Personalisierte Kommunikation: Video kann die Leistung von Prospektorenkommunikation verbessern. Studien haben gezeigt, dass die Aufnahme des Wortes "Video" in die Betreffzeile einer E-Mail die Klickraten um 7-13 % erhöhen kann. Das Hinzufügen von kurzen Videoaufnahmen zu Post-Call-Follow-up-Nachrichten kann eine schnelle und einfache Möglichkeit sein, diese Kommunikation persönlicher zu gestalten und Ihre Nachrichten von denen Ihrer Mitbewerber zu unterscheiden.

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