L'onboarding e la formazione sono elementi critici del vostro programma di abilitazione alle vendite. Preparano i vostri rappresentanti a comunicare la vostra proposta di valore, a rispondere alle domande e ai dubbi in arrivo e, in ultima analisi, a promuovere la crescita del fatturato.

Ma la moderna abilitazione alle vendite non si ferma allo sviluppo del personale, ma può aiutarvi a sviluppare anche i nuovi clienti.

L'attrazione dei clienti giusti inizia spesso con il reparto marketing. Ma con gli strumenti giusti, i vostri rappresentanti possono anche contribuire a riempire la parte superiore dell'imbuto di vendita con clienti di alto valore e a farli avanzare più rapidamente nella pipeline.

Usare il video prospecting per costruire un imbuto di vendita più completo

Le organizzazioni si rivolgono sempre più spesso al video prospecting per raggiungere i propri obiettivi di vendita. Con i video, i vostri rappresentanti possono distinguersi dalla concorrenza nei loro sforzi iniziali di prospezione. Possono comunicare con i potenziali clienti in modo più convincente. E possono monitorare i lead in modo più efficace durante l'avanzamento dell'imbuto. Ecco come fare:

Usare i video nella fase iniziale di sensibilizzazione e presentazione.

L'aggiunta di video è un ottimo modo per migliorare le prestazioni delle vostre e-mail di prospezione. La sola inclusione della parola "video" nell'oggetto di un'e-mail ha dimostrato di aumentare i tassi di clic del 7-13%. Ancora più significativo è il fatto che l'inserimento di un video in un'e-mail abbia aumentato il tasso di conversione dell'e-mail di una media del 21% rispetto all'utilizzo di una sola immagine statica.

Inoltre, questi vantaggi in termini di coinvolgimento hanno l'opportunità di essere riprodotti più volte con altri potenziali contatti, nel caso in cui il contatto inoltri l'e-mail alla propria organizzazione.

Utilizzo di video per presentazioni personalizzate, dimostrazioni e comunicazioni di lead-nurturing.

Il vostro team di vendita non si sognerebbe mai di entrare nell'ufficio di un nuovo potenziale cliente con una generica presentazione di diapositive. Ma è proprio quello che fanno ogni volta che inviano un'altra risposta a un'e-mail standard o condividono un'altra brochure in stock.

Create invece un kit di vendita personalizzabile per dotare il vostro team di tutto ciò che serve per adattare le conversazioni alle esigenze dei clienti. Includete presentazioni e dimostrazioni pertinenti per ogni verticale in cui competete, e insistete affinché il vostro team di vendita le personalizzi ulteriormente per ogni opportunità e cliente.

Con la messaggistica personalizzata in mano, incoraggiate il team di vendita a utilizzare la piattaforma video per registrare il tutto. Il video vi consente di fornire un messaggio più mirato, pertinente e coinvolgente che il vostro potenziale cliente potrà guardare e condividere, assicurando al contempo che il vostro team di vendita possa fornire una presentazione ottimale, senza il timore che la demo dal vivo fallisca o che i punti importanti delle vostre diapositive non vengano spiegati.

E soprattutto, questi video possono davvero incrementare i vostri profitti. Alcuni studi hanno dimostrato che l'85% delle persone è più propenso ad acquistare un prodotto se prima ha visto un video esplicativo.

Aggiungete un tocco personale al follow-up delle vostre chiamate di vendita con i video.

Cercate una tecnica semplice per aiutare i vostri rappresentanti a distinguersi? Aggiungete un piccolo video alle vostre comunicazioni di follow-up.

È probabile che il vostro team stia già inviando messaggi di follow-up post-call, compresi i promemoria dei punti chiave discussi e le informazioni aggiuntive da condividere con chi non ha potuto partecipare.

Registrare il messaggio sotto forma di un breve video riassuntivo è un modo semplice per rendere il messaggio più personale e coinvolgente, contribuendo a differenziare le vostre comunicazioni da quelle dei vostri concorrenti.

Utilizzate i video per migliorare il lead-scoring.

Un altro modo per utilizzare i video a vostro vantaggio non prevede affatto la creazione di video, ma piuttosto lo sfruttamento dei video esistenti per ottenere dati preziosi sulle tendenze di prospect e clienti. Con un'adeguata tecnologia di web tracking e di monitoraggio dei lead, il vostro team può utilizzare l 'analisi video per vedere:

• Quali sono i video visualizzati;
• Le date e gli orari in cui i potenziali clienti hanno visto il video;
• Il numero di volte che il prospect ha visualizzato il video;
• Il tempo trascorso dal prospect a guardare il video;
• Il punto in cui il visitatore ha interrotto il video; e
• Quali sono le funzioni interattive a cui il potenziale cliente si è dedicato.

Con informazioni di questo tipo, i team di vendita possono determinare il livello di interesse dei loro clienti potenziali e quali casi d'uso e caratteristiche li attraggono maggiormente. Le statistiche video possono anche consentire ai venditori di dare priorità ai potenziali clienti su cui concentrarsi nei prossimi sforzi, oltre a programmare follow-up più intelligenti per le comunicazioni precedenti.

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Non è troppo tardi per sfruttare i video per dare al vostro team di vendita un vantaggio, e per essere più avanti rispetto alla concorrenza.

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