La pratica dell'abilitazione alle vendite si è rapidamente evoluta negli ultimi anni. E le tecnologie che supportano questa pratica sono molto richieste. Secondo un recente rapporto di Aragon Research, la tecnologia di abilitazione delle vendite dovrebbe crescere dalle attuali dimensioni del mercato di 780 milioni di dollari a $5 miliardi entro il 2021.

Un fattore trainante nel crescente investimento nella tecnologia di abilitazione delle vendite è l'obiettivo di creare efficienze in grado di ridurre le spese tra le organizzazioni di vendita e, in ultima analisi, incrementare le vendite. Forrester stima che la tipica azienda tecnologica spenda $135.000 per venditore ogni anno in attività di supporto alle vendite, pari al 19% della spesa totale di SG& A dell'azienda — esclusi viaggi o indennizzo. Una cifra di un importante fornitore di tecnologie di abilitazione alle vendite supporta almeno una parte di tale equazione, stimando che oltre il 75% delle aziende che utilizzano strumenti di abilitazione delle vendite abbia registrato un aumento delle vendite entro il primo anno di implementazione.

Ma cos'è esattamente l'abilitazione alle vendite?

L'abilitazione alle vendite è definita come le risorse fornite da un'azienda per aiutare il team di vendita a coinvolgere i contatti e chiudere le trattative. La disciplina dell'abilitazione alle vendite all'interno di un'azienda è generalmente divisa tra vendite e marketing, che collaborano su requisiti e responsabilità comuni di risorse. Le risorse fornite possono includere formazione sulle vendite, materiale collaterale di marketing, software CRM, accesso alle informazioni attuali sui clienti e sui prodotti, essenzialmente tutto ciò che prepara il team di vendita a partecipare a conversazioni significative con i potenziali clienti e vincere il business.

I dati a supporto delle strategie di abilitazione alle vendite sono convincenti. La società di intelligence di mercato IDC ha stimato che una vendita su tre va persa a causa della mancanza di preparazione alla vendita , nonostante la ricerca indichi che i venditori trascorrono 7 ore alla settimana , quasi un'intera giornata lavorativa , alla ricerca di informazioni utili per prepararsi alle chiamate di vendita. Pertanto, le aziende hanno iniziato ad aumentare i propri budget di abilitazione alle vendite nel tentativo di rendere più efficienti i propri team di vendita.

In che modo il video supporta l'abilitazione delle vendite?

I tuoi acquirenti sono più informati che mai. Nel momento in cui un potenziale acquirente contatta la tua organizzazione di vendita, ha già letto il materiale di marketing sul tuo sito web, ha visitato il sito web del concorrente e ha letto gli ultimi report degli analisti per il tuo settore, creando una sfida per far risaltare il tuo team. I rappresentanti di vendita hanno bisogno di strumenti scalabili che li aiutino a differenziarsi dai concorrenti e sfruttare al meglio i loro incontri con i potenziali clienti.

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Una piattaforma video soddisfa queste esigenze aiutando le organizzazioni a fornire ai rappresentanti di vendita le informazioni e le risorse di cui hanno bisogno in modo avvincente. Video consente inoltre ai rappresentanti di vendita di comunicare in modo più efficace, tra loro e con le loro prospettive. Quando le organizzazioni incorporano video nel processo di abilitazione delle vendite, possono realizzare i seguenti vantaggi:

• Accesso alla formazione in qualsiasi momento e ovunque: metodologia di vendita, esercizi di gioco di ruolo, informazioni aggiornate sui prodotti, sessioni di conferenza e altro ancora possono essere registrati e caricati nel portale video dell'azienda, dove i rappresentanti possono visualizzare i video di formazione sulle vendite su richiesta, sia in ufficio sul proprio computer portatile o sul campo utilizzando un dispositivo mobile.
• Condivisione informale delle conoscenze: il video può aiutare i tuoi rappresentanti a catturare rapidamente idee, best practice e integrare le idee quando e ovunque si trovino. I membri del team possono trarre vantaggio dalle competenze degli altri e apprendere nuove tattiche, anche se sono geograficamente dispersi o molto tempo dopo che il tuo esperto si è trasferito a un altro ruolo.
• Cerca informazioni in modo più efficace: riduce il tempo che i tuoi rappresentanti di vendita spendono alla ricerca di informazioni specifiche nel repository delle conoscenze della tua azienda. Le piattaforme video leader del settore consentono agli utenti di cercare all'interno di tutti i video sul «Corporate YouTube» dell'azienda per la diapositiva esatta, l'esempio o le informazioni da presentare a un potenziale cliente.
• Comunicazioni personalizzate: il video può migliorare le prestazioni delle comunicazioni di prospezione. Gli studi hanno dimostrato che includere la parola «video» nell'oggetto di un'e-mail può aumentare i tassi di click-through del 7-13%. L'aggiunta di brevi registrazioni video ai messaggi di follow-up post-chiamata può essere un modo semplice e veloce per rendere queste comunicazioni più personali e aiutare a differenziare i messaggi da quelli della concorrenza.

Differenzia il tuo team con una piattaforma video per l'abilitazione delle vendite 

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