La pratica dell'abilitazione alle vendite si è evoluta rapidamente negli ultimi anni. E le tecnologie che la supportano sono molto richieste. Secondo un recente rapporto di Aragon Research, si prevede che la tecnologia di abilitazione alle vendite crescerà dagli attuali 780 milioni di dollari a 5 miliardi di dollari entro il 2021.

Un fattore trainante del crescente investimento nella tecnologia di abilitazione alle vendite è l'obiettivo di creare efficienze in grado di ridurre le spese nelle organizzazioni di vendita e, in ultima analisi, di incrementare le vendite. Secondo le stime di Forrester, la tipica azienda tecnologica spende ogni anno 135.000 dollari per ogni addetto alle vendite in attività di supporto alle vendite, che rappresentano addirittura il 19% delle spese generali, amministrative e di vendita totali dell'azienda , esclusi i viaggi e i compensi. Un dato fornito da un importante fornitore di tecnologie per l'abilitazione alle vendite conferma almeno in parte questa equazione, stimando che oltre il 75% delle aziende che utilizzano strumenti di abilitazione alle vendite ha registrato un aumento delle vendite entro il primo anno dall'implementazione.

Ma cos'è esattamente l'abilitazione alle vendite?

L'abilitazione alle vendite è definita come le risorse che un'azienda mette a disposizione per aiutare il proprio team di vendita a coinvolgere i contatti e a concludere gli affari. La disciplina dell'abilitazione alle vendite all'interno di un'azienda è generalmente suddivisa tra vendite e marketing, che collaborano sui requisiti e sulle responsabilità comuni delle risorse. Le risorse fornite possono includere formazione alle vendite, materiale di marketing, software CRM, accesso a informazioni aggiornate sui clienti e sui prodotti : in sostanza, tutto ciò che prepara il team di vendita a partecipare a conversazioni significative con i potenziali clienti e a concludere affari.

I dati a sostegno delle strategie di sales enablement sono convincenti. La società di analisi di mercato IDC ha stimato che una vendita su tre viene persa a causa della mancanza di preparazione alle vendite, nonostante le ricerche indichino che i venditori passano 7 ore alla settimana - quasi un'intera giornata lavorativa - a cercare informazioni per prepararsi alle chiamate di vendita. Per questo motivo, le aziende hanno iniziato ad aumentare i budget per l'abilitazione alle vendite nel tentativo di rendere più efficienti i loro team di vendita.

In che modo il video supporta l'abilitazione alle vendite?

I vostri acquirenti sono più informati che mai. Quando un potenziale acquirente contatta la vostra organizzazione di vendita, ha già letto il materiale di marketing sul vostro sito web, ha visitato il sito web del vostro concorrente e ha letto gli ultimi rapporti degli analisti del vostro settore, creando una sfida per il vostro team per distinguersi. I rappresentanti hanno bisogno di strumenti scalabili che li aiutino a differenziarsi dalla concorrenza e a sfruttare al meglio gli incontri con i potenziali clienti.

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Quanto si potrebbe risparmiare
supportando la formazione alle vendite con i video?

Una piattaforma video soddisfa queste esigenze aiutando le organizzazioni a fornire in modo efficiente ai rappresentanti di vendita le informazioni e le risorse di cui hanno bisogno in modo convincente. Il video consente inoltre ai rappresentanti di comunicare in modo più efficace, sia tra di loro che con i potenziali clienti. Quando le organizzazioni incorporano i video nel loro processo di abilitazione alle vendite, possono ottenere i seguenti vantaggi:

• Accesso alla formazione in qualsiasi momento e ovunque: Metodologia di vendita, esercizi di ruolo, informazioni aggiornate sui prodotti, sessioni di conferenze e altro ancora possono essere registrati e caricati nel portale video dell'azienda, dove i rappresentanti possono visualizzare i video di formazione sulle vendite su richiesta, sia in ufficio con il computer portatile che sul campo con un dispositivo mobile.
• Condivisione informale delle conoscenze: I video possono aiutare i vostri rappresentanti ad acquisire rapidamente idee, best practice e integrazioni quando e dove si trovano. I membri del team possono trarre vantaggio dall'esperienza degli altri e imparare nuove tattiche, anche se sono geograficamente dispersi o dopo che il vostro esperto è passato a un altro ruolo.
• Ricerca di informazioni più efficace: Riducete il tempo che i vostri rappresentanti di vendita impiegano per cercare informazioni specifiche nell'archivio delle conoscenze dell'azienda. Le piattaforme video leader del settore consentono agli utenti di cercare all'interno di tutti i video presenti nel "Corporate YouTube" dell'azienda la diapositiva, l'esempio o l'informazione esatta da presentare a un potenziale cliente.
• Comunicazioni personalizzate: I video possono migliorare le prestazioni delle comunicazioni di prospezione. Alcuni studi hanno dimostrato che l'inserimento della parola "video" nell'oggetto di un'e-mail può aumentare i tassi di clic del 7-13%. L'aggiunta di brevi registrazioni video ai messaggi di follow-up post-call può essere un modo semplice e veloce per rendere queste comunicazioni più personali e contribuire a differenziare i vostri messaggi da quelli dei vostri concorrenti.

Differenziare il team con una piattaforma video per l'abilitazione alle vendite 

Per saperne di più su come i video possono migliorare i processi di abilitazione alle vendite della vostra azienda, scaricate il nostro white paper gratuito, Sfondamento: 18 modi per aumentare l'abilitazione alle vendite con i video.