La pratica del sales enablement si è evoluta rapidamente negli ultimi anni e le tecnologie che la supportano sono molto richieste. Secondo un recente rapporto di Aragon Research, si prevede che il mercato delle tecnologie per il sales enablement crescerà dagli attuali 780 milioni di dollari a 5 miliardi di dollari entro il 2021.

Uno dei fattori trainanti del crescente investimento in tecnologie per il supporto alle vendite è l'obiettivo di creare efficienze che possano ridurre le spese nelle organizzazioni di vendita e, in definitiva, incrementare le vendite. Forrester stima che un'azienda tecnologica media spenda 135.000 dollari all'anno per ogni venditore in attività di supporto alle vendite, pari al 19% delle spese generali e amministrative totali dell'azienda , escluse le spese di viaggio e i compensi. Un dato fornito da un importante fornitore di tecnologie per il supporto alle vendite conferma almeno in parte questa equazione, stimando che oltre il 75% delle aziende che utilizzano strumenti di questo tipo abbia registrato un aumento delle vendite entro il primo anno di implementazione.

Ma cos'è esattamente il sales enablement?

Il sales enablement si definisce come l'insieme delle risorse che un'azienda mette a disposizione del proprio team di vendita per aiutarlo a interagire con i potenziali clienti e a concludere affari. La gestione del sales enablement all'interno di un'azienda è generalmente suddivisa tra vendite e marketing, che collaborano per definire requisiti e responsabilità comuni in termini di risorse. Le risorse fornite possono includere formazione alle vendite, materiale di marketing, software CRM, accesso a informazioni aggiornate su clienti e prodotti – in sostanza, tutto ciò che prepara il team di vendita a partecipare a conversazioni significative con i potenziali clienti e a concludere affari.

I dati a supporto delle strategie di sales enablement sono inequivocabili. La società di ricerche di mercato IDC ha stimato che una vendita su tre viene persa a causa di una scarsa preparazione , nonostante le ricerche indichino che i venditori trascorrono 7 ore a settimana , quasi un'intera giornata lavorativa , alla ricerca di informazioni utili per prepararsi alle chiamate di vendita. Per questo motivo, le aziende hanno iniziato ad aumentare i budget dedicati al sales enablement, nel tentativo di rendere i propri team di vendita più efficienti.

In che modo i video supportano le attività di vendita?

I vostri acquirenti sono più informati che mai. Quando un potenziale cliente contatta la vostra organizzazione commerciale, ha già letto il materiale di marketing sul vostro sito web, visitato il sito web della concorrenza e letto gli ultimi report degli analisti del settore, il che rende difficile per il vostro team distinguersi. I venditori hanno bisogno di strumenti scalabili che li aiutino a differenziarsi dalla concorrenza e a sfruttare al meglio gli incontri con i potenziali clienti.

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Quanto potresti risparmiare
Supportare la formazione alle vendite con i video?

Una piattaforma video risponde a queste esigenze aiutando le organizzazioni a fornire in modo efficiente e coinvolgente ai venditori le informazioni e le risorse di cui hanno bisogno. Il video consente inoltre ai venditori di comunicare in modo più efficace, sia tra di loro che con i potenziali clienti. Quando le organizzazioni integrano il video nel loro processo di sales enablement, possono ottenere i seguenti vantaggi:

• Accesso alla formazione sempre e ovunque: metodologie di vendita, esercitazioni di simulazione, informazioni aggiornate sui prodotti, sessioni di conferenza e molto altro possono essere registrati e caricati sul portale video aziendale, dove i rappresentanti possono visualizzare i video di formazione alle vendite su richiesta, sia in ufficio con il proprio computer portatile che sul campo utilizzando un dispositivo mobile.
• Condivisione informale delle conoscenze: i video possono aiutare i tuoi rappresentanti a cogliere rapidamente idee , best practice e ad arricchire le proprie conoscenze ovunque e in qualsiasi momento. I membri del team possono sfruttare le reciproche competenze specialistiche e apprendere nuove strategie, anche se geograficamente distanti o molto tempo dopo che l'esperto ha cambiato ruolo.
• Ricerca di informazioni più efficace: riduci il tempo che i tuoi addetti alle vendite impiegano a cercare informazioni specifiche nel repository di conoscenze aziendale. Le piattaforme video leader del settore consentono agli utenti di cercare all'interno di tutti i video presenti sul " Canale YouTube aziendale " la diapositiva, l'esempio o l'informazione esatta da presentare a un potenziale cliente.
• Comunicazioni personalizzate: i video possono migliorare le prestazioni delle comunicazioni di prospezione. Alcuni studi hanno dimostrato che includere la parola "video" nell'oggetto di un'e-mail può aumentare il tasso di clic del 7-13%. Aggiungere brevi video ai messaggi di follow-up post-chiamata può essere un modo semplice e veloce per rendere queste comunicazioni più personali e differenziare i vostri messaggi da quelli della concorrenza.

Distingui il tuo team con una piattaforma video per il supporto alle vendite. 

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