In ihrer jüngsten Umfrage unter Chief Sales Officers hat Accenture in Zusammenarbeit mit CSO Insights die Notwendigkeit eines "agilen Verkaufsansatzes" für Vertriebsleiter hervorgehoben. Diese Idee der Vertriebsagilität umfasst eine Reihe von Attributen, die im gesamten Vertrieb umgesetzt werden müssen, von der Nutzung von Kundeneinblicken zur Anpassung des Kaufprozesses bis hin zur vollen Nutzung digitaler Technologien, um effektiver mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Der Übergang von einem "statischen" Verkaufsansatz zu einem dynamischen Kaufprozess hat eindeutig eine Reihe von verschiedenen Facetten, aber Video kann eine Schlüsselrolle bei der Förderung dieser Agilität und des Engagements mit potenziellen Kunden spielen. Es gibt drei Bereiche, in denen Video besonders effektiv sein kann dynamic sales enablement.

1. Neue Vertriebsmitarbeiter schneller zum Verkaufen bringen

In der von Accenture zitierten CSO Insights-Umfrage gaben Chief Sales Officers an, dass fast die Hälfte ihrer Vertriebsmitarbeiter 10 Monate oder länger brauchten, um ihre Aufgaben zu bewältigen. Es ist klar, dass der Onboarding- und Schulungsprozess für Vertriebsmitarbeiter eine Schlüsselrolle dabei spielt, sie schneller auf den neuesten Stand zu bringen.

Immer mehr Unternehmen stellen fest, dass der Einsatz von Videoaufzeichnungen während des Einarbeitungsprozesses neuer Mitarbeiter ein wesentlich effektiverer Weg ist, um Wissen zu verankern, als herkömmliche Ansätze, die sich auf persönliche Sitzungen, ergänzt durch Dokumentation, verlassen.

Mit Video können Vertriebsmitarbeiter immer wieder auf wichtige Punkte in der Aufzeichnung zurückgreifen und sich so wichtige Informationen besser merken. Videoaufzeichnungen können auch verwendet werden, um fortlaufendes Schulungs- und Entwicklungsmaterial bereitzustellen, das jederzeit und überall eingesehen werden kann - entscheidend, wenn Vertriebsmitarbeiter unterwegs sind und daher nicht für persönliche Schulungen zur Verfügung stehen.

2. Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst

Viele Unternehmen haben eine komplexe Suite von Produkten und Dienstleistungen, die in verschiedenen Märkten verkauft werden. Das bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht unbedingt Experten für alle Elemente des Angebots ihres Unternehmens sein können.

Vor diesem Dilemma stand City and Guilds in Großbritannien, das über 500 berufliche Qualifikationen anbietet. Um die Mitarbeiter zu unterstützen, die draußen mit Interessenten und Kunden sprechen, haben sie begonnen, Fachexperten aufzunehmen, die über bestimmte Aspekte ihres Angebots sprechen.

Der Nutzen ist zweifach. Erstens kann das Video für den Wissenstransfer genutzt werden, so dass ein Mitarbeiter, der vielleicht neu in einem bestimmten Teil des Kursportfolios ist, sich auf den neuesten Stand bringen kann. Zweitens kann das Video direkt mit dem Interessenten oder Kunden verwendet werden, so dass diese vom Fachexperten selbst hören können. Dies fördert eine Kultur des sozialen Lernens, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen kann, neues Material auf Anhieb zu lernen - was für die Idee des agilen Vertriebsprozesses entscheidend ist.

3. Effektiv mit "Digital Savvies" in Verbindung treten

Der Bericht weist darauf hin, dass die potenziellen Kunden von heute vernetzter und informierter sind als je zuvor. Dies deutet darauf hin, dass viele Käufer zu dem Zeitpunkt, an dem sie einen Verkäufer treffen, oft schon mehr als 50 Prozent des Kaufprozesses durchlaufen haben. Die als "digital savvies" bezeichneten Kunden ( ) verlangen ein viel individuelleres Kauferlebnis.

Auch hier kann Video seinen Teil dazu beitragen, eine fesselnde Erzählung zu erstellen, die den Verkauf vorantreibt. Viele Unternehmen stellen beispielsweise fest, dass das Versenden eines Videos im Anschluss an ein Vertriebsmeeting eine viel positivere Reaktion bei einem potenziellen Kunden hervorrufen kann. Das Video ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter, seine Botschaft zu personalisieren, wichtige Aktionspunkte, die sich aus dem Meeting ergeben haben, zu behandeln und die nächsten Schritte zu skizzieren - und das alles in einem Format, das sich dynamischer anfühlt. Ein Beispiel für genau diese Art von Vertriebsunterstützung finden Sie hier.

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In einer Zeit, in der die Erwartungen der Kunden immer weiter steigen und Unternehmen immer schneller auf neue Trends und Entwicklungen reagieren müssen, ist es offensichtlich, dass Video viele der Herausforderungen bewältigen kann, mit denen Unternehmen bei ihren Versuchen konfrontiert sind, agile, dynamische und überzeugende Verkaufsstrategien zu entwickeln.

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