Cuando finaliza la conferencia anual de ventas de su empresa, ¿qué sucede después? Sus representantes abordan sus vuelos de regreso a casa y se dispersan por todo el mundo hasta la misma fecha del año siguiente.

Si el evento fue un éxito, los representantes regresan a sus regiones con energías e ideas renovadas, pero también con muchas llamadas y correos electrónicos pendientes. Pronto, la información se olvida y el entusiasmo se desvanece ante la vorágine de ventas. El ritmo de crecimiento vuelve a ser similar al de las semanas previas a la conferencia.

Olvidar es una parte inevitable del aprendizaje, e incluso una excelente conferencia de capacitación en ventas solo puede eludir parcialmente esta verdad fundamental. Pero eso no significa que tus iniciativas de capacitación en ventas estén condenadas al fracaso.

Hoy en día, las empresas innovadoras están encontrando formas nuevas y mejores de crear programas de capacitación en ventas más activos y consistentes, utilizando el vídeo para garantizar que todos, desde los nuevos empleados hasta los de mejor desempeño, puedan mantenerse a la vanguardia.

Como complemento a sus eventos clave de capacitación en ventas, la simulación de roles en video y la capacitación basada en video pueden brindar más tiempo y capacidad para el aprendizaje activo mediante la práctica y el análisis crítico. Y cuando se combina con una cultura de aprendizaje activo y social, el video ofrece una oportunidad única para llevar su capacitación en ventas al siguiente nivel, siendo más eficaz, amena y rentable para todo su equipo.

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¿Cómo se transforma un medio que la mayoría considera una herramienta de comunicación de uno a muchos en algo activo y atractivo?

3 maneras de apoyar la formación en ventas con juegos de rol en vídeo

1. Crear experiencias de aprendizaje activo para los nuevos representantes de ventas.

Si has contratado a las personas adecuadas para tu equipo de ventas, ya cuentas con individuos que disfrutan de los retos. Sin embargo, eso no significa que estén completamente preparados para venderte desde el primer momento. Incluso un ejecutivo de ventas experimentado necesita tiempo y experiencia para adquirir el conocimiento y la sutileza necesarios para inspirar confianza en sus contactos y clientes, una respuesta positiva que solo se puede transmitir si el representante también confía en su comunicación.

Los juegos de rol en vídeo pueden utilizarse para poner a prueba a los participantes, permitiéndoles practicar y demostrar lo que han aprendido.

Lo mejor de la dramatización como herramienta de capacitación es su facilidad de integración en los programas existentes. Simplemente, pídale a un gerente de ventas que grabe una breve introducción que simule el rol del contacto en una conversación de ventas. Elija cualquier posible desafío que un cliente podría plantear en una reunión de ventas real.

Ahora, la tarea del representante es responder como lo haría en una presentación de ventas real, pero en este caso a través de un video, aplicando lo aprendido en la capacitación al desafío. Los participantes pueden tomar tantas tomas como necesiten para desarrollar la confianza necesaria para generar una respuesta positiva en su cliente potencial y transmitir el mensaje adecuado.

Una vez finalizado, el representante debe entregar su ejercicio de simulación a su gerente para su revisión. Al dividir el tiempo dedicado a crear desafíos de simulación para sus representantes, los gerentes de ventas pueden dedicar más tiempo a revisar los videos y brindar críticas constructivas.

Al igual que el desafío, el vídeo ofrece a los gerentes una manera sencilla de brindar comentarios detallados que pueden revisarse una y otra vez.

2. Comparte tus mejores ejemplos con todo el sector.

No solo los alumnos se benefician de las grabaciones de vídeo. Con la plataforma adecuada, se pueden compartir grabaciones de ejercicios de simulación, demostraciones y mucho más con cualquier persona que pueda beneficiarse. Con el tiempo, este conocimiento acumulado crea un amplio abanico de recursos tanto para los nuevos empleados como para los representantes con experiencia. Asegúrese de que su videoteca corporativa sea compatible con dispositivos móviles y permita realizar búsquedas para que todos puedan encontrar lo que necesitan cuando lo necesiten.

Vea cómo los equipos de ventas pueden usar el vídeo para compartir conocimientos especializados y mejores prácticas en esta grabación de ejemplo:

 

 

3. Capacite a sus representantes de ventas para que se enseñen entre sí.

Por supuesto, una vez que un representante se sumerge en el día a día del ciclo de ventas, aún tendrá que seguir aprendiendo. Ya sea que su empresa esté cambiando su mensaje, lanzando o descontinuando un producto, o adoptando una nueva metodología de ventas, necesita una forma eficaz de comunicarse con el equipo de ventas.

Una vez más, el video ofrece una forma fantástica de mantener a tu equipo de ventas conectado y trabajando en la misma dirección. Esto se debe a que el video captura toda la comunicación no verbal que no se transmite por teléfono y que se pierde por completo en el correo electrónico. Al ser la forma de comunicación más natural y familiar, hablar con otros a través de video sigue siendo la manera más sencilla de compartir conocimientos.

No solo los gerentes de ventas pueden compartir sus conocimientos con todo el equipo. Mucho antes de que existiera software para compartir fácilmente videos a través de Internet con cualquier persona, los investigadores del Centro para el Liderazgo Creativo comenzaron a demostrar que apenas el 10 % del aprendizaje se producía mediante cursos y material didáctico tradicional. El doble se debía al aprendizaje social , que comprende la retroalimentación entre pares y la colaboración con los colegas .

Antes de internet, trabajar en equipo en una oficina era fundamental para el aprendizaje continuo. En muchos sentidos, los representantes de ventas que trabajan sobre el terreno siempre han estado en desventaja en lo que respecta al aprendizaje, y la reunión anual de lanzamiento de ventas puede ser una de las pocas ocasiones en que pueden ponerse al día sobre lo que hacen sus compañeros.

Hoy en día, cualquier persona, en cualquier lugar, puede compartir comentarios desde el terreno mediante un mensaje de vídeo . Con tan solo llevar su smartphone, los vendedores pueden compartir los retos que les plantean los clientes potenciales. A través del vídeo, los compañeros pueden ofrecer consejos para superar esos retos la próxima vez o realizar simulaciones de situaciones reales de forma asíncrona . Los representantes de ventas pueden convertirse en recursos valiosos entre sí, tanto en sus superiores como en sus subordinados y en todos los niveles de la jerarquía corporativa.

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