Cuando termina la conferencia anual de ventas de su empresa, ¿qué sucede después? Sus representantes toman sus vuelos de vuelta a casa y se dispersan por el mundo hasta la misma fecha del año siguiente.

Si el evento fue un éxito, los representantes regresan a sus regiones con nuevas energías e ideas, pero también con un montón de llamadas telefónicas y correos electrónicos que devolver. Muy pronto, la información se olvida y el entusiasmo se desvanece en el diluvio de hacer ventas. La aguja del crecimiento vuelve a parecerse a la de las semanas anteriores a la conferencia.

El olvido es una parte inevitable del aprendizaje, e incluso una gran conferencia de formación en ventas puede llegar a eludir esa verdad fundamental. Pero eso no significa que sus iniciativas de formación en ventas estén condenadas a desaparecer.

En la actualidad, las empresas innovadoras están encontrando nuevas y mejores formas de crear programas de formación en ventas más activos y coherentes, utilizando el vídeo para garantizar que todos, desde los recién contratados hasta los que más trabajan, puedan estar a la vanguardia.

Como complemento a sus eventos de formación en ventas, los juegos de rol en vídeo y la formación basada en vídeo pueden ofrecer más tiempo y capacidad para el aprendizaje activo a través de la práctica y la crítica. Y cuando se combina con una cultura de aprendizaje activo y social, el vídeo ofrece una oportunidad única para llevar su formación en ventas al siguiente nivel, siendo más eficaz, agradable y rentable para todo su equipo.

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Entonces, ¿cómo convertir un medio que la mayoría ve como una herramienta de comunicación de uno a muchos en algo activo y atractivo?

3 formas de apoyar la formación en ventas con juegos de rol en vídeo

1. Crear experiencias de aprendizaje activo para los nuevos representantes de ventas

Si ha contratado a las personas adecuadas para su equipo de ventas, entonces ya tiene individuos a los que les gustan los retos. Pero eso no significa que estén preparados al 100% para vender para usted nada más empezar. Incluso un ejecutivo de ventas experimentado necesita tiempo y experiencia para adquirir los conocimientos y los matices necesarios para inspirar confianza a sus contactos y clientes, una respuesta comprensiva que sólo puede transferirse si el representante también confía en su entrega.

El juego de roles en video se puede usar para desafiar a los representantes, permitiéndoles practicar y demostrar lo que han aprendido.

La mejor parte del juego de roles como herramienta de capacitación es que es realmente fácil de incorporar a sus programas existentes. Simplemente comience por hacer que un gerente de ventas registre un mensaje breve de muestra que simule el papel del contacto en una conversación de ventas. Elija cualquier desafío potencial que un cliente pueda seleccionar en una reunión de ventas real.

El trabajo del representante es ahora responder, tal como lo haría en una presentación de ventas real, pero aquí en vídeo, tomando lo que ha aprendido en la formación y aplicándolo al desafío. Los alumnos son libres de hacer tantas tomas como necesiten para desarrollar la confianza necesaria para provocar la respuesta de simpatía en su cliente potencial mientras transmiten el mensaje correcto.

Cuando haya terminado, haga que el representante envíe su tarea de juego de rol a su gerente para que la revise. Al dividir el tiempo dedicado a la creación de retos de juego de rol para sus representantes, los gerentes de ventas pueden dedicar más tiempo a revisar los videos enviados y proporcionar una crítica constructiva.

Al igual que el desafío, el video permite a los gerentes una manera fácil de entregar comentarios detallados que se pueden revisar una y otra vez.

2. Comparta sus mejores ejemplos con todo el sector

Las grabaciones de vídeo no sólo benefician a los propios alumnos. Con la plataforma de vídeo adecuada, las grabaciones de los ejercicios de juego de rol, las demostraciones y demás pueden compartirse con cualquiera que pueda beneficiarse. Con el tiempo, este conocimiento acumulado crea un conjunto de recursos diversos tanto para los nuevos empleados como para los representantes experimentados. Sólo tienes que asegurarte de que tu biblioteca de vídeos corporativos esté preparada para los dispositivos móviles y con capacidad de búsqueda para que todos puedan encontrar lo que necesitan cuando lo necesitan.

Vea cómo los equipos de ventas pueden utilizar el vídeo para compartir conocimientos y mejores prácticas en esta grabación de muestra:

 

 

3. Permita que sus representantes de ventas se enseñen unos a otros

Por supuesto, una vez que un representante está inmerso en el día a día del ciclo de venta, va a seguir necesitando aprender. Ya sea que su empresa cambie su mensaje, lance o descontinúe un producto, o adopte una nueva metodología de venta, usted necesita una manera efectiva de comunicarse con el campo.

También en este caso, el vídeo ofrece una forma fantástica de mantener a su personal de ventas conectado y avanzando en la misma dirección. Esto se debe a que el vídeo capta toda la comunicación no verbal que no se produce por teléfono y que se pierde por completo en el correo electrónico. Al ser la forma de comunicación más natural y familiar, hablar con otros a través del vídeo sigue siendo la forma más fácil de compartir conocimientos.

No sólo los directores de ventas pueden compartir sus conocimientos con todo el equipo. Mucho antes de que existiera un software para compartir fácilmente vídeos a través de Internet con cualquier persona, los investigadores del Center for Creative Leadership empezaron a demostrar que apenas un 10% del aprendizaje se producía a través de cursos y material didáctico tradicional. El doble era gracias a el aprendizaje social, compuesto por los comentarios de los compañeros y la colaboración con los colegas.

Antes de Internet, el trabajo conjunto con otros en una oficina era una pieza fundamental para el aprendizaje continuo. En muchos sentidos, los representantes de ventas sobre el terreno siempre han estado en desventaja a la hora de aprender y la reunión anual de inicio de ventas puede ser uno de los únicos momentos en los que los individuos pueden ponerse al día con lo que hacen sus colegas.

Hoy en día, cualquier persona, en cualquier lugar, puede compartir sus opiniones sobre el terreno en un mensaje de vídeo de . Sin más que el smartphone que llevan en el bolsillo, los vendedores pueden compartir los retos que han recibido de los clientes potenciales. A través del vídeo, los colegas pueden compartir consejos para superar esos retos la próxima vez o hacer un juego de roles a través de vídeo asíncrono. Los representantes pueden convertirse en recursos valiosos para los demás, tanto en el nivel superior como en el inferior de la jerarquía corporativa.

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