アクセンチュアは、チーフセールスオフィサーに対する最近の調査で、CSO Insightsと協力して、セールスエグゼクティブが「アジャイル販売アプローチ」を採用する必要性を強調しました。この販売の俊敏性の考え方には、顧客インサイトを使用して購入プロセスを調整することから、デジタルテクノロジーを最大限に活用して見込み客とより効果的に関わり合うことまで、販売業務全体で実装する必要のあるさまざまな属性が含まれます。

「静的な」販売アプローチから動的な購入プロセスへの移行には、明らかに多くの異なる側面がありますが、ビデオは、この敏捷性と見込み客との関わりを促進する上で重要な役割を果たすことができます。ビデオがダイナミックな販売を可能にするために特に効果的である可能性がある3つの領域があります。

1.新しい営業スタッフの販売を早める

アクセンチュアが引用した CSO Insights 調査で、最高セールスオフィサーは、営業担当者のほぼ半数近くが職務の熟達に10か月以上かかったと述べました。明らかに、セールススタッフのオンボーディングとトレーニングのプロセスは、より迅速にギアアップを支援する上で重要な役割を果たしています。

ますます多くの企業が、新入社員の導入プロセス中にビデオ録画を使用することが、ドキュメントで補足された対面セッションに依存する従来のアプローチよりもはるかに効果的な知識の埋め込み方法であることに気づいています。

ビデオを使用すると、営業スタッフは記録の重要なポイントを何度も参照できるため、重要な情報の保持が向上します。ビデオ録画を使用して、継続的なトレーニングおよび開発資料を提供することもできます。この資料は、いつでもどこでも確認できます。営業担当者が移動中であるため、直接のトレーニングに参加できない場合は重要です。

2.現場の営業スタッフをサポート

多くの企業は、さまざまな市場で複雑な製品とサービスを販売しています。これは、セールスエグゼクティブが必ずしも会社の提供のすべての要素に精通しているとは限らないことを意味します。

それが英国のシティ・アンド・ギルドが直面しているジレンマであり、500以上の職業資格があります。見込み客や顧客と話しているスタッフをサポートするために、彼らは提供の特定の側面について話している主題の専門家を記録し始めました。

メリットは2つあります。まず、ビデオは知識の転送に使用できるため、コースポートフォリオの特定の部分に初めて参加できるスタッフのメンバーがスピードアップできます。第二に、ビデオは、見込み客や顧客と直接使用することができ、主題の専門家自身から聞くことができます。これにより、ソーシャルラーニングの文化が促進され、セールス担当者がひづめに関する新しい資料を学ぶのに役立ち、アジャイルなセールスプロセスのアイデアに不可欠です。

3.「デジタル知識」と効果的に接続する

この報告書は、今日の潜在的な顧客はかつてないほどつながりがあり、より多くの情報を得ていることを指摘し、多くのバイヤーが販売員と会う頃には、購入プロセスの50%以上になることが多いことを示唆している。「デジタルセーブ」と表現され、よりカスタマイズされた購入体験が求められています。

ここでも、ビデオは、販売を前進させる魅力的な物語を作り出す上で重要な役割を果たすことができます。たとえば、多くの企業は、セールスミーティングに動画のフォローアップを送信すると、見込み客からさらに肯定的な反応が得られるということを発見しています。このビデオでは、営業担当はメッセージをパーソナライズし、会議から生じた主要なアクションポイントをカバーし、次のステップを概説して、よりダイナミックな形式で説明することができます。この種の販売育成アプローチの例をここで見つけることができます

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顧客が絶えず拡大する期待を抱き、企業が新しいトレンドや開発にますます迅速に対応しなければならない時代において、アジャイル、ダイナミック、説得力のある販売戦略を開発しようとする企業が直面する多くの課題にビデオが対処できることは明らかです。

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組織のセールス・イネーブルメント・プログラムのサポートおよび拡張にビデオを使用する方法に関するその他のアイデアについては、ホワイトペーパー「ブレークスルー:ビデオでセールス・イネーブルメントを向上させる18の方法」をダウンロードしてください。

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公開日2020年5月4日