Accenture社は、CSO Insights社と共同で実施したChief Sales Officerに関する調査( )の中で、営業幹部が「アジャイル・セリング・アプローチ」を採用する必要性を強調しています。この「セールス・アジリティ」という考え方は、顧客の洞察力を活用して購買プロセスを調整することから、デジタル技術を最大限に活用して見込み客とより効果的に関わることまで、営業活動全体で実施する必要があるさまざまな特性を含んでいます。

静的な」営業アプローチから動的な購買プロセスへの移行には、明らかに様々な側面がありますが、動画は、この俊敏性と見込み客とのエンゲージメントを促進する上で、重要な役割を果たすことができます。 ダイナミックなセールスイネーブルメント において、動画が特に効果的な3つの分野があります。

1. 新人販売員が早く売れるようになるために

Accenture社が引用したCSO Insights社の調査では、営業担当者の約半数が 業務に習熟するまでに10ヶ月以上 かかっていると回答しています。明らかに、 営業スタッフのオンボーディングとトレーニングのプロセス は、彼らがより早くギアアップするために重要な役割を果たしています。

新入社員の導入プロセスでビデオ撮影を行うことで、従来のように対面でのセッションや書類に頼ったアプローチよりも、はるかに効果的に知識を定着させることができると考える企業が増えています。

ビデオを使えば、営業担当者は録画の中の重要なポイントを何度も参照することができ、重要な情報の定着率を高めることができます。また、ビデオ録画を利用して、いつでもどこでも復習できる継続的なトレーニングや開発資料を提供することもできます。これは、営業担当者が移動中で、対面式のトレーニングを受けられない場合には非常に重要です。

2. フィールドでのセールススタッフのサポート

多くの企業は、複雑な製品やサービスを様々な市場で販売しています。そのため、営業担当者は必ずしも自社製品のすべての要素に精通しているわけではありません。

これは、500以上の職業資格を提供している英国の City and Guilds が直面したジレンマでした。見込み客や顧客の前で話をするスタッフをサポートするために、専門家が提供するサービスの特定の側面について話す様子を録画することを始めました。

その利点は2つあります。まず、ビデオは知識の伝達に使われ、コースポートフォリオの特定の部分を初めて学ぶスタッフが、すぐに理解できるようになります。2つ目は、ビデオを見込み客や顧客に直接見せることで、その分野の専門家の話を聞くことができます。これにより、ソーシャル・ラーニングの文化が促進され、営業担当者は、アジャイル・セールス・プロセスに不可欠な、新しい教材をその場で学ぶことができる。

3. デジタルサバイバー」と効果的につながる

レポートでは、今日の潜在的な顧客は、これまで以上に接続され、情報を得ており、多くのバイヤーが営業担当者と会う頃には、購買プロセスの50%以上が完了していることが示唆されています。 デジタルサバイバー」と称される彼らは、よりカスタマイズされた購買体験を求めています。

ここでも動画は、販売を前進させる魅力的な物語を生み出す役割を果たします。例えば、多くの企業が、営業会議のフォローアップビデオを送ることで、見込み客からより積極的な反応を得られることを発見しています。ビデオを使うことで、営業担当者は、メッセージをパーソナライズしたり、ミーティングで生じた重要なアクションポイントや次のステップの概要を説明したりすることができます。 この種のセールスナーチャリングアプローチの例は、こちら でご覧いただけます。

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お客様の期待がますます大きくなり、企業は新しいトレンドや開発に迅速に対応しなければならない時代にあって、機動的でダイナミックな魅力的な販売戦略を展開しようとする企業が直面する多くの課題に、ビデオが対応できることは明らかです。

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公開日2020年5月4日