ここ数年、顧客や見込み客との会話において、組織の戦略的目標について議論する際、「セールス・イネーブルメント」という言葉が以前より頻繁に使われるようになってきました。

ところで、「セールス・イネーブルメント」とは一体どういう意味なのでしょうか？　それは単に「営業研修」の別の言い方ではないのでしょうか？

そうでもない。

セールス・イネーブルメントとは、営業チームが見込み客と効果的に関わり、成約に結びつけられるよう、組織が活用するリソースのことを指します。端的に言えば、現場の営業担当者が顧客と効果的に関わるのを支援するツールや手法のことです。トレーニングはセールス・イネーブルメントの重要な要素の一つですが、CRMシステム、マーケティング資料、最新の製品知識へのアクセスも大きな役割を果たしています。

なぜセールス・イネーブルメントはそれほど重要なのでしょうか？

市場調査会社IDCによると、売上の3分の1は、営業準備の不備によって失われているという。またIDCは、売上高10億ドルの典型的な企業において、営業準備の不備により、1,400万ドルの営業・マーケティング費用が無駄になり、1億ドルの売上機会が失われていると 推計している。

このような数字を見れば、企業がこれまで以上にセールス・イネーブルメント戦略に注力しているのも当然のことでしょう。

動画プラットフォームは、セールス・イネーブルメントにどのように役立つのでしょうか？

動画は、組織の営業チームに最新情報を提供し、あらゆる顧客との打ち合わせを最大限に活用できるよう準備を整える上で、非常に有用なツールとなり得ます。

ビデオプラットフォームを活用して組織のセールス・イネーブルメントプロセスを強化することで、次のような効果が期待できます：

• 研修コストを削減しましょう。新規営業担当者の研修には多額の費用がかかることがあり、特に対面研修の場合はなおさらです。出張費やスケジュールの調整といった手間は、新規営業担当者の研修にかかるコストのほんの一部に過ぎません。研修資料の全部または一部を録画しておけば、新入社員は自分のペースで学習できるだけでなく、営業エキスパートの生産性を損なうこともありません。

• 情報検索にかかる時間を削減しましょう。IDCの調査によると、営業担当者は営業訪問の準備のために、週に7時間以上を情報検索に費やしています。Panopto オンライン動画プラットフォームを活用すれば、検索をより効率的に行えますPanopto 営業担当者は自社の動画ライブラリ内の動画を検索し、見込み客に提示するべき特定のスライド、事例、情報を素早く見つけることができます。

• いつでもどこでも学習できる環境を整えましょう。営業担当者は常に外出先で業務を行っています。最新の研修動画や製品アップデート情報を、あらゆるデバイスからオンデマンドで閲覧できるようにすることで、現場でのあらゆる会話にチームが万全の態勢で臨めるようになります。

• チーム内のコミュニケーションを向上させましょう。営業チームは、iPhone、iPad、またはノートパソコンのカメラを使って動画を撮影することで、洞察や営業のコツなどを迅速かつ簡単に共有できます。動画へのコメントやメモといったソーシャル機能も、チーム内の連携と関与を促進します。

単なるトレーニング以上のもの：動画を活用してセールス・イネーブルメント・プログラム全体を強化する方法

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