近年、セールス・イネーブルメントの実践は急速に進化しています。そして、この実践を支えるテクノロジーに対する需要が高まっています。アラゴン・リサーチ（Aragon Research）の最近のレポートによると、セールス・イネーブルメント・テクノロジーの市場規模は、現在の7億8,000万ドルから、2021年までに50億ドルに達すると予測されています。

セールス・イネーブルメント技術への投資が増加している主な要因は、営業組織全体の経費を削減し、最終的には売上を押し上げることができる効率性を構築するという目標にある。フォレスター社の推計によると、一般的なテクノロジー企業では、営業担当者1人あたり年間13万5,000ドルを営業支援活動に費やしており、これは同社の販売管理費総額の最大19％を占めている（出張費や報酬は含まない）。 ある有力なセールス・イネーブルメント・テクノロジーベンダーのデータは、この見解を少なくとも部分的に裏付けており、セールス・イネーブルメント・ツールを導入した企業の75%以上が、導入後1年以内に売上増を達成したと推定しています。

しかし、セールス・イネーブルメントとは、具体的にはどのようなものなのでしょうか？

セールス・イネーブルメントとは、営業チームが見込み客と関わり、成約に至るよう支援するために企業が提供するリソースのことを指します。企業内におけるセールス・イネーブルメントの業務は、一般的に営業部門とマーケティング部門に分担されており、両部門は共通のリソース要件や責任について連携を図っています。提供されるリソースには、営業研修、マーケティング資料、CRMソフトウェア、最新の顧客情報や製品情報へのアクセスなどが含まれます。つまり、営業チームが見込み客と有意義な対話を行い、ビジネスを勝ち取るための準備を整えるためのあらゆるものが対象となります。

セールス・イネーブルメント戦略を裏付けるデータは説得力のあるものだ。市場調査会社IDCの推計によると、営業担当者は営業訪問の準備に役立つ情報を探すために週に7時間――ほぼ1営業日分――を費やしているという調査結果があるにもかかわらず、売上の3分の1は準備不足が原因で失われている。そのため、企業は営業チームの効率化を図るべく、セールス・イネーブルメントの予算を増額し始めている。

動画はどのように営業支援に貢献するのでしょうか？

見込み客はかつてないほど情報通になっています。見込み客が営業部門に連絡してくる頃には、すでに御社のウェブサイトのマーケティング資料を読み、競合他社のウェブサイトも閲覧し、業界の最新アナリストレポートも目を通していることが多く、営業チームが他社との差別化を図ることは困難な状況となっています。営業担当者は、競合他社との差別化を図り、見込み客との商談を最大限に活用するための、拡張性の高いツールを必要としています。

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動画を活用した営業研修を行うことで、
動画を活用した営業研修を導入することで、どのくらいのコスト削減が可能でしょうか？

動画プラットフォームは、組織が営業担当者に必要な情報やリソースを、説得力のある形で効率的に提供できるよう支援することで、こうしたニーズに応えます。また、動画を活用することで、営業担当者は同僚同士の間だけでなく、見込み客との間でも、より効果的にコミュニケーションをとることができるようになります。組織が営業支援プロセスに動画を取り入れることで、次のようなメリットが得られます：

• いつでもどこでも研修にアクセス可能：営業手法、ロールプレイ演習、最新の製品情報、カンファレンスのセッションなどは、すべて録画して社内の動画ポータルにアップロードできます。これにより、営業担当者は、オフィスでノートパソコンを使用している場合でも、外出先でモバイル端末を使用している場合でも、オンデマンドで営業研修動画を見ることができます。
• 非公式な知識共有：動画を活用すれば、営業担当者はいつでもどこでも、アイデアやベストプラクティスを素早く記録し、情報を補完することができます。チームメンバーは、地理的に離れていても、あるいは専門家が別の役職に異動してからかなり時間が経っていても、互いの現場での知見を活かし、新しい手法を学ぶことができます。
• 情報の検索効率を向上：営業担当者が社内のナレッジリポジトリから特定の情報を探す時間を削減します。業界をリードする動画プラットフォームを利用すれば、ユーザーは社内の「コーポレートYouTube」にあるすべての動画の中から、見込み客へのプレゼンテーションに必要なスライドや事例、情報を正確に検索することができます。
• パーソナライズされたコミュニケーション：動画は、見込み客へのアプローチの成果を向上させることができます。調査によると、メールの件名に「動画」という単語を含めるだけで、クリック率が7～13％向上することが分かっています。電話後のフォローアップメッセージに短い動画を添付することは、コミュニケーションをより親しみやすいものにし、競合他社との差別化を図るための、手軽で簡単な方法となります。

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