近年、セールス・イネーブルメントの実践は急速に進化しています。そして、この実践をサポートするテクノロジーは高い需要があります。Aragon Research社の最新レポートによると、セールス・イネーブルメント・テクノロジーは、現在の7億8,000万ドルの市場規模から、2021年までに50億ドルに成長すると予想されています。

Forrester によると、一般的なテクノロジー企業では、営業担当者一人当たり $135,000 を毎年 営業支援活動に費やしており、企業全体の SG&A expense - には出張費や報酬は含まれていません。著名なセールスイネーブルメントテクノロジーベンダーのある数字は、この方程式の少なくとも一部を裏付けており、セールスイネーブルメントツールを使用している企業の75%以上が、導入後1年以内に売上の増加を確認していると推定しています。

しかし、セールス・イネーブルメントとは一体何なのでしょうか?

セールス・イネーブルメントとは、企業が、営業チームがコンタクトを獲得し、取引を成立させるために提供するリソースと定義されています。 企業内のセールス・イネーブルメントの規律は、一般的に営業とマーケティングに分かれており、営業は共通のリソース要件と責任について協力しています。提供されるリソースには、営業トレーニング、マーケティング資料、CRMソフトウェア、最新の顧客情報や製品情報へのアクセスなどが含まれます。 - 基本的には、営業チームが見込み客との有意義な会話に参加し、ビジネスを勝ち取るための準備をするものであれば何でも構いません。

セールスイネーブルメント戦略を裏付けるデータには説得力があります。市場調査会社 IDC は、営業担当者が週に7時間 - ほぼ丸1日を営業活動に費やしているという調査結果があるにもかかわらず、 3件のうち1件は営業活動の準備不足によって失われていると推定しています。 - そのため、企業は営業チームをより効率的にするために、セールスイネーブルメントの予算を増やし始めています。

ビデオはどのようにセールスイネーブルメントをサポートするのでしょうか?

バイヤーはこれまで以上に知識が豊富になっています。見込み客が貴社の営業組織にコンタクトするまでに、彼らはすでに貴社のウェブサイトに掲載されているマーケティング資料を読み、競合他社のウェブサイトを訪問し、業界に関する最新のアナリストレポートを読んでいるため、貴社のチームは他社との差別化を図る必要があります。営業担当者は、競合他社との差別化を図り、見込み客とのミーティングを最大限に活用するためのスケーラブルなツールを必要としています。

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ビデオを使ったセールストレーニングのサポート?

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動画プラットフォームは、営業担当者が必要とする情報やリソースを、魅力的な方法で効率的に提供することで、これらのニーズに応えます。また、動画は、営業担当者同士だけでなく、見込み客とのコミュニケーションをより効果的にします。セールスイネーブルメントプロセスに動画を導入すると、以下のようなメリットが得られます。

  • いつでも、どこでも、トレーニングにアクセス: 営業方法論、ロールプレイ演習、最新の製品情報、カンファレンスセッションなどを録画し、会社のビデオポータルにアップロードすることができます。MRは、オフィスでラップトップコンピュータを使っていても、現場でモバイルデバイスを使っていても、 営業トレーニングビデオ をオンデマンドで見ることができます。
  • 非公式な知識の共有: ビデオを使えば、担当者はいつでもどこでも、 アイデアを素早く取り込み、 、ベストプラクティス、アイデアの補足を行うことができます。チームメンバーは、地理的に離れていても、また専門家が他の役割に移ってからも、お互いの内部の専門知識を活用し、新しい戦術を学ぶことができます。
  • より効果的に情報を検索: 営業担当者が企業のナレッジ・リポジトリで特定の情報を探す時間を削減します。業界をリードするビデオプラットフォームでは、ユーザーは会社の "Corporate YouTube" にあるすべてのビデオの中から を検索して、見込み客に提示すべき正確なスライド、例、情報を探すことができます。
  • パーソナライズされたコミュニケーション: ビデオは、プロスペクティブ・コミュニケーションのパフォーマンスを向上させます。研究によると、Eメールの件名に「動画」という言葉を含めると、クリック率が7~13%向上すると言われています。また、電話後のフォローアップメッセージに簡単なビデオ録画を加えることは、これらのコミュニケーションをよりパーソナルなものにし、競合他社のメッセージとの差別化を図るための迅速かつシンプルな方法です。

動画によるセールスイネーブルメント ホワイトペーパー
セールスイネーブルメントのためのビデオプラットフォームでチームを差別化する 

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動画を使用して営業チームのパフォーマンスを向上させる