Le secteur de l'aide à la vente a connu une évolution rapide ces dernières années, et les technologies qui le soutiennent sont très demandées. Selon un rapport récent d'Aragon Research, le marché des technologies d'aide à la vente devrait passer de 780 millions de dollars actuellement à 5 milliards de dollars d'ici 2021.

L'un des principaux facteurs expliquant l'investissement croissant dans les technologies d'aide à la vente est la volonté d'améliorer l'efficacité des équipes commerciales afin de réduire leurs dépenses et, in fine, d'accroître leurs ventes. Forrester estime qu'une entreprise technologique type dépense 135 000 $ par commercial et par an en activités de support aux ventes, ce qui représente jusqu'à 19 % de ses frais généraux et administratifs totaux ( hors frais de déplacement et rémunération). Un chiffre fourni par un important éditeur de solutions d'aide à la vente confirme en partie cette hypothèse : plus de 75 % des entreprises utilisant ces outils ont constaté une augmentation de leurs ventes dès la première année de mise en œuvre.

Mais qu'est-ce que l'aide à la vente, exactement ?

L'aide à la vente désigne l'ensemble des ressources qu'une entreprise met à disposition de ses équipes commerciales pour les aider à interagir avec les prospects et à conclure des ventes. Au sein d'une entreprise, cette fonction est généralement partagée entre les équipes commerciales et marketing, qui collaborent sur les besoins et les responsabilités en matière de ressources. Ces ressources peuvent inclure des formations à la vente, des supports marketing, un logiciel CRM, l'accès aux informations clients et produits actuelles – en bref, tout ce qui permet à vos équipes commerciales d'avoir des échanges constructifs avec les prospects et de conclure des affaires.

Les données étayant les stratégies d'aide à la vente sont convaincantes. Le cabinet d'études de marché IDC estime qu'une vente sur trois est perdue faute de préparation , alors même que les commerciaux consacrent 7 heures par semaine – soit près d'une journée de travail – à la recherche d'informations pour préparer leurs rendez-vous commerciaux. Par conséquent, les entreprises ont commencé à augmenter leurs budgets d'aide à la vente afin d'améliorer l'efficacité de leurs équipes commerciales.

Comment la vidéo contribue-t-elle à l'aide à la vente ?

Vos clients sont plus informés que jamais. Lorsqu'un prospect contacte votre service commercial, il a déjà consulté vos supports marketing, visité le site de vos concurrents et lu les derniers rapports d'analystes de votre secteur. Il est donc difficile pour votre équipe de se démarquer. Vos commerciaux ont besoin d'outils évolutifs pour se différencier de la concurrence et optimiser leurs rendez-vous avec les prospects.

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Combien pourriez-vous économiser par
Soutenir la formation commerciale avec la vidéo ?

Une plateforme vidéo répond à ces besoins en aidant les entreprises à fournir efficacement aux commerciaux les informations et les ressources dont ils ont besoin, de manière attrayante. La vidéo leur permet également de communiquer plus efficacement, entre eux et avec leurs prospects. En intégrant la vidéo à leur processus d'aide à la vente, les entreprises peuvent bénéficier des avantages suivants :

• Accès à la formation à tout moment et en tout lieu : méthodologie de vente, exercices de jeu de rôle, informations produits mises à jour, sessions de conférence et bien plus encore peuvent être enregistrés et téléchargés sur le portail vidéo de l’entreprise, où les représentants peuvent visionner des vidéos de formation à la vente à la demande, que ce soit au bureau sur leur ordinateur portable ou sur le terrain à l’aide d’un appareil mobile.
• Partage informel de connaissances : La vidéo permet à vos représentants de consigner rapidement des idées , des bonnes pratiques et d’enrichir leurs réflexions, où qu’ils soient et à tout moment. Les membres de l’équipe peuvent ainsi tirer parti de l’expertise de chacun et découvrir de nouvelles tactiques, même s’ils sont géographiquement dispersés ou longtemps après le départ de votre expert.
• Optimisez vos recherches d'informations : Réduisez le temps que vos commerciaux consacrent à la recherche d'informations spécifiques dans la base de connaissances de votre entreprise. Les plateformes vidéo leaders du marché permettent aux utilisateurs de rechercher , parmi toutes les vidéos de la chaîne YouTube de l'entreprise, la diapositive, l'exemple ou l'information précise à présenter à un prospect.
• Communications personnalisées : La vidéo peut améliorer l’efficacité des communications de prospection. Des études ont montré que l’inclusion du mot « vidéo » dans l’objet d’un e-mail peut augmenter le taux de clics de 7 à 13 %. L’ajout de courtes vidéos aux messages de suivi après un appel est un moyen simple et rapide de personnaliser ces communications et de vous démarquer de la concurrence.

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