La práctica de la capacitación en ventas ha evolucionado rápidamente en los últimos años, y las tecnologías que la respaldan tienen una gran demanda. Según un informe reciente de Aragon Research, se prevé que el mercado de la tecnología de capacitación en ventas crezca de los 780 millones de dólares actuales a 5 mil millones de dólares para el año 2021.

Un factor clave en la creciente inversión en tecnología de habilitación de ventas es el objetivo de lograr eficiencias que reduzcan los gastos en las organizaciones de ventas y, en última instancia, impulsen las ventas. Forrester estima que una empresa tecnológica típica gasta 135 000 dólares por vendedor al año en actividades de apoyo a las ventas, lo que representa hasta el 19 % del total de gastos generales y administrativos de la empresa , sin incluir viajes ni compensaciones. Un dato de un proveedor destacado de tecnología de habilitación de ventas respalda al menos parte de esta afirmación, al estimar que más del 75 % de las empresas que utilizan herramientas de habilitación de ventas experimentaron un aumento en las ventas durante el primer año de implementación.

Pero, ¿qué es exactamente la capacitación en ventas?

La capacitación en ventas se define como los recursos que una empresa proporciona para ayudar a su equipo de ventas a contactar clientes potenciales y cerrar acuerdos. Esta disciplina suele dividirse entre ventas y marketing, quienes colaboran en la definición de requisitos y responsabilidades comunes. Los recursos proporcionados pueden incluir capacitación en ventas, material de marketing, software CRM, acceso a información actualizada sobre clientes y productos ; en resumen, todo aquello que prepare al equipo de ventas para entablar conversaciones significativas con clientes potenciales y lograr ventas.

Los datos que respaldan las estrategias de capacitación en ventas son contundentes. La firma de inteligencia de mercado IDC estima que una de cada tres ventas se pierde por falta de preparación , a pesar de que las investigaciones indican que los vendedores dedican 7 horas semanales —casi una jornada laboral completa— a buscar información para prepararse para las llamadas de ventas. Por lo tanto, las empresas han comenzado a aumentar sus presupuestos para la capacitación en ventas con el fin de mejorar la eficiencia de sus equipos.

¿Cómo contribuye el vídeo a la optimización de las ventas?

Sus compradores están más informados que nunca. Para cuando un comprador potencial se pone en contacto con su equipo de ventas, ya ha leído el material de marketing de su sitio web, visitado el de la competencia y consultado los últimos informes de analistas del sector, lo que supone un reto para que su equipo destaque. Los representantes de ventas necesitan herramientas escalables que les ayuden a diferenciarse de la competencia y a sacar el máximo provecho de sus reuniones con clientes potenciales.

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¿Cuánto podrías ahorrar?
¿Apoya la formación en ventas con vídeos?

Una plataforma de video satisface estas necesidades al ayudar a las organizaciones a brindar de manera eficiente a sus representantes de ventas la información y los recursos que necesitan de forma atractiva. El video también les permite comunicarse con mayor eficacia, tanto entre ellos como con sus clientes potenciales. Al incorporar el video en su proceso de capacitación de ventas, las organizaciones pueden obtener los siguientes beneficios:

• Acceso a la formación en cualquier momento y lugar: Metodología de ventas, ejercicios de simulación, información actualizada sobre productos, sesiones de conferencias y mucho más. Estos contenidos se pueden grabar y subir al portal de vídeo de la empresa, donde los representantes pueden ver vídeos de formación en ventas bajo demanda, ya sea en la oficina con sus ordenadores portátiles o sobre el terreno utilizando un dispositivo móvil.
• Intercambio informal de conocimientos: El vídeo puede ayudar a tus representantes a capturar rápidamente ideas , mejores prácticas y a complementar las existentes, estén donde estén. Los miembros del equipo pueden aprovechar la experiencia interna de los demás y aprender nuevas tácticas, incluso si se encuentran geográficamente dispersos o mucho después de que el experto haya asumido otro cargo.
• Búsqueda de información más eficaz: Reduzca el tiempo que sus representantes de ventas dedican a buscar información específica en el repositorio de conocimientos de su empresa. Las plataformas de vídeo líderes del sector permiten a los usuarios buscar dentro de todos los vídeos del canal corporativo de YouTube la diapositiva, el ejemplo o la información exacta que deben presentar a un cliente potencial.
• Comunicaciones personalizadas: El vídeo puede mejorar el rendimiento de las comunicaciones de prospección. Diversos estudios han demostrado que incluir la palabra «vídeo» en el asunto de un correo electrónico puede aumentar la tasa de clics entre un 7 % y un 13 %. Añadir breves vídeos a los mensajes de seguimiento posteriores a la llamada es una forma rápida y sencilla de personalizar estas comunicaciones y diferenciar tus mensajes de los de la competencia.

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