최근 몇 년간 세일즈 이네이블먼트 분야는 급속히 발전해 왔습니다. 또한 이를 뒷받침하는 기술에 대한 수요도 급증하고 있습니다. 아라곤 리서치(Aragon Research)의 최근 보고서에 따르면, 세일즈 이네이블먼트 기술 시장은 현재 7억 8천만 달러 규모에서 2021년까지 50억 달러로 성장할 것으로 전망됩니다.

영업 지원 기술에 대한 투자가 증가하는 주된 요인은 영업 조직 전반의 비용을 절감하고 궁극적으로 매출을 증대시킬 수 있는 효율성을 구축하려는 목표 때문입니다.포레스터(Forrester) 의 추산에 따르면, 일반적인 기술 기업은 영업 사원 1인당 매년 13만 5천 달러를 영업 지원 활동에 지출하며, 이는 출장비나 보수를 제외하고도 기업 전체 판매관리비의 최대 19%를 차지합니다. 유명 영업 지원 기술 공급업체가 제시한 한 통계는 이러한 추정을 적어도 부분적으로 뒷받침하는데, 영업 지원 도구를 사용하는 기업의 75% 이상이 도입 첫해에 매출 증가를 경험했다고 추정하고 있습니다.

그런데 ‘세일즈 이네이블먼트’란 정확히 무엇일까요?

세일즈 이네이블먼트(Sales Enablement)란 영업팀이 잠재 고객과 소통하고 거래를 성사시킬 수 있도록 기업이 제공하는 자원을 의미합니다. 기업 내 세일즈 이네이블먼트 업무는 일반적으로 영업부와 마케팅부로 나뉘며, 양 부서는 공통된 자원 요구 사항과 책임에 대해 협력합니다. 제공되는 자원에는 영업 교육, 마케팅 자료, CRM 소프트웨어, 최신 고객 및 제품 정보 접근 권한 등이 포함될 수 있으며, 이는 본질적으로 영업팀이 잠재 고객과 의미 있는 대화를 나누고 거래를 성사시킬 수 있도록 준비시키는 모든 것을 말합니다.

영업 지원 전략을 뒷받침하는 데이터는 매우 설득력 있다. 시장 조사 기관 IDC는 영업 사원들이 영업 통화 준비에 필요한 정보를 찾는 데 주당 7시간 ( 거의 하루 근무 시간에 해당) 을 소비한다는 연구 결과가 있음에도 불구하고, 영업 준비 부족으로 인해 세 건 중 한 건의 거래가 성사되지 못한다고 추산했다. 이에 따라 기업들은 영업 팀의 효율성을 높이기 위해 영업 지원 예산을 늘리기 시작했다.

비디오는 영업 역량 강화에 어떻게 기여하나요?

구매자들은 그 어느 때보다 정보에 정통해 있습니다. 잠재 고객이 영업팀에 연락을 취할 때쯤이면, 이미 귀사의 웹사이트에 게시된 마케팅 자료를 살펴보고 경쟁사의 웹사이트를 방문했으며, 해당 업계의 최신 분석 보고서까지 읽어본 상태이기 때문에, 귀사 팀이 차별화된 모습을 보여주기란 쉽지 않습니다. 영업 담당자들은 경쟁사와 차별화할 수 있도록 도와주고, 잠재 고객과의 미팅을 최대한 활용할 수 있는 확장성 있는 도구가 필요합니다.

[자세히 알아보기: AI 마케팅 영상 생성기]

동영상을 활용한 영업 교육을 통해
비디오를 활용한 영업 교육을 지원하면 얼마나 비용을 절감할 수 있을까요?

비디오 플랫폼은 조직이 영업 담당자들에게 필요한 정보와 자원을 매력적인 방식으로 효율적으로 제공할 수 있도록 지원함으로써 이러한 요구를 충족시킵니다. 또한 비디오는 영업 담당자들이 동료들끼리, 그리고 잠재 고객과 더 효과적으로 소통할 수 있도록 돕습니다. 조직이 영업 지원 프로세스에 비디오를 도입하면 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다:

• 언제 어디서나 교육 콘텐츠 이용 가능: 영업 방법론, 역할극 연습, 최신 제품 정보, 컨퍼런스 세션 등 다양한 콘텐츠를 녹화하여 회사의 비디오 포털에 업로드할 수 있습니다. 이를 통해 영업 사원들은 사무실에서 노트북을 사용하든, 현장에서 모바일 기기를 사용하든 상관없이 필요에 따라 영업 교육 동영상을 시청할 수 있습니다.
• 비공식적인 지식 공유: 동영상을 활용하면 영업 담당자들이 언제 어디서나 아이디어와 모범 사례를 신속하게 기록하고, 필요한 정보를 보충할 수 있습니다. 팀원들은 지리적으로 흩어져 있거나 해당 전문가가 이미 다른 직무로 이동한 지 오래되었더라도, 서로의 실무 노하우를 활용해 새로운 전략을 배울 수 있습니다.
• 정보를 더욱 효율적으로 검색하세요: 영업 담당자가 회사의 지식 저장소에서 특정 정보를 찾는 데 소요되는 시간을 줄이세요. 업계 최고의 동영상 플랫폼을 활용하면 사용자는 회사의‘기업용 유튜브’에저장된 모든 동영상 내에서 잠재 고객에게 제시할 정확한 슬라이드, 예시 또는 정보를 검색할 수 있습니다.
• 맞춤형 커뮤니케이션: 동영상은 잠재 고객 발굴 커뮤니케이션의 효과를 높일 수 있습니다. 연구 결과에 따르면 이메일 제목에 ‘동영상’이라는 단어를 포함하면 클릭률이 7~13% 증가하는 것으로 나타났습니다. 통화 후 후속 메시지에 짧은 동영상을 첨부하는 것은 커뮤니케이션을 더욱 친근하게 만들고, 경쟁사의 메시지와 차별화하는 빠르고 간편한 방법이 될 수 있습니다.

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