ここ数年、顧客や見込み客との会話の中で、組織の戦略的目標を語る際に「セールス・イネーブルメント」という言葉を頻繁に耳にするようになりました。

しかし、そもそも「セールス・イネーブルメント」とは何を意味しているのでしょうか？ それは、セールス・トレーニングの格好の言葉ではないでしょうか？

そうではありません。

セールスイネーブルメントとは、営業チームが見込み客を獲得し、商談を成立させるために組織が採用するリソースのことです。簡単に言えば、フロントラインの担当者が顧客に効果的に働きかけるためのツールやテクニックのことです。トレーニングはセールスイネーブルメントの重要な要素の一つですが、CRMシステム、マーケティング資料、最新の製品知識へのアクセスなども重要な役割を果たします。

なぜセールスイネーブルメントが重要なのか？

市場調査会社のIDCによると、3つに1つの販売が、販売準備の不足により失われているとのことです。また、IDCは、 典型的な10億ドル規模の企業では、営業準備の不足により、 1400万ドルの無駄な営業・マーケティング費用が発生し、 、 1億ドルの営業機会損失が発生すると推定しています。

このような数字を見れば、企業がこれまで以上にセールスイネーブルメント戦略に注目しているのは当然のことでしょう。

動画プラットフォームはセールスイネーブルメントにどのように役立つのか？

ビデオは、営業チームに情報を提供し、顧客とのミーティングを最大限に活用するための貴重なツールとなります。

セールス・イネーブルメント・プロセスを強化するために、ビデオ・プラットフォームを使用することができます。

• トレーニングコストの削減 新しい営業担当者のオンボーディングは、特にライブトレーニングの場合、費用がかかります。 新人営業担当者のトレーニングにかかるコストは、旅費やスケジュール調整の煩わしさなど、氷山の一角に過ぎません 。トレーニングの一部または全部を録画することで、営業担当者の生産性を犠牲にすることなく、新入社員が自分のペースで学習できるようになります。

• 情報検索の時間を短縮 IDC によると、営業担当者は、セールスコールの準備のために情報を検索するのに、週に7時間以上を費やしています。Panoptoのようなオンライン・ビデオ・プラットフォームを使用することで、営業担当者は、見込み客に提示するための正確なスライド、例、または情報のために、組織の ビデオ・ライブラリ にあるビデオの中を検索することができ、検索をより効率的にすることができます。

• いつでもどこでも学習可能 営業担当者は常に外出しています。最新のトレーニングビデオや製品のアップデート情報を、 任意のデバイスからオンデマンドで利用できるようにすることで、 現場でのあらゆる会話に備えることができます。

• チームのコミュニケーションを向上させます。 営業チームは、iPhoneやiPad、ノートパソコンのカメラを使ってビデオを録画することで、インサイトや営業のヒントなどを迅速かつ簡単に共有することができます。また、ビデオのコメントやメモなどのソーシャルツールは、チーム内のコラボレーションやエンゲージメントを促進します。

 

More Than Just Training:ビデオを使ってSales Enablementプログラム全体を強化する方法

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