外出することが多いのは誰か、会議や出張の待ち時間が長いのは誰か、そして誰が最も「ジャスト・イン・タイム」の学習や洞察を必要としているかを考えてみましょう。もし、あなたの答えが営業担当者であれば、それは良いことだと思います。

次に、彼らが現在販売している相手を考えてみましょう。おそらく、彼らがビジネスをしようとしている買い手のタイプは、10年前とはまったく異なる特徴を持っているでしょう。今日、見込み客はかつてないほど情報に精通しており、多くの企業は、営業担当者に取引を成立させるために必要な知識やリソースを提供するという、増大する課題に取り組んでいます。 これまでの記事 では、「精通した見込み客」の増加を図式化してきました。その中で、 CEB の調査によると、典型的な購買決定の57％は、顧客がサプライヤーと話をする前になされるという結果が出ています。

一方では、よく知っているお客様がいて、もう一方では、知識と情熱を持った営業担当者がいます。しかし、営業担当者が一歩先を行く知識、認識、洞察力を持つために、最新の動向に関するトレーニングを受けるオフィスの時間は限られています。このようなお客様に最も効果的にアプローチするためには、どうすればよいのでしょうか。

ここで、 mobile video for sales training が真価を発揮します。なぜか？モバイルビデオは、前述の2つの課題を解決します。モバイルビデオは、営業担当者が外出先で知識やスキルを磨くことを可能にすると同時に、魅力的な方法で見込み客にアプローチする機会を提供し、競合他社との差別化を図ることができます。

販売トレーニングのためのモバイルビデオ

対面式のトレーニングは、学習・開発プログラムの中心であることに変わりはありませんが、地理的に分散していることが多く、他のスタッフと同じように公式の学習セッションに集まることができない営業チームの特定の要件には対応していません。

営業担当者が必要とするトレーニングや情報の種類は異なります。予測不可能なセールスプロセスの原動力となる彼らが必要とするインサイトは、非常に具体的であり、非常に時間的制約のあるものが多い。競合他社の弱点を把握したり、お客様の悩みを解決するための製品開発のヒントを得たりすることが、契約の成否を左右することもあります。

モバイルラーニング、特にモバイルビデオを使えば、担当者は必要なときにチームの他のメンバーから知識を得ることができます。また、メールで送られてくる箇条書きの文章だけではなく、例えば、ある新製品の機能がどのように説明されているのかを見聞きすることもできる。このように営業研修に動画を活用している企業は、劇的な成果を上げています。

動画を使えば
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セールスプロセスを強化するモバイルビデオ

知識豊富な見込み客」に販売している場合、彼らが話しかけているのはあなたの会社だけではないでしょう。では、競争の激しいシナリオの中で、ビデオはどのようにあなたの組織を差別化するのでしょうか？当社のユーザーの中には、会議の前後に個人的なビデオプレゼンテーションを行い、ビデオアップデートを介して継続的な育成を行うことで、営業チームがよりカスタマイズされた方法で見込み客と関わることができ、重要な差別化ポイントを提供することができると感じている人もいます。

イギリスの City and Guilds のような組織では、ビデオを使って専門家のビデオを録画し、営業担当者がミーティング中に使用してピッチに信頼性を持たせています。これは、大規模で複雑な製品オファーを、組織に比較的新しい営業担当者であっても紹介できることを意味し、営業担当者は自分のピッチがビデオを介して社内の専門家の深い知識に裏打ちされていることを知って安心できます。

すべての組織で動画の使用が増加しており、一歩先を行きたいと考えている営業担当者は、モバイル動画が営業力強化、スタッフのトレーニング、見込み客のエンゲージメントに与える影響をすでに認識し始めています。

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