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비디오 프로스펙팅을 사용하여 세일즈 퍼널을 채우는 방법
온보딩과 교육은 영업 지원 프로그램의 핵심 요소입니다. 이를 통해 담당자가 가치 제안을 전달하고, 수신되는 질문과 우려 사항을 해결하며, 궁극적으로 매출 성장을 촉진할 수 있도록 준비할 수 있습니다.
하지만 최신 영업 지원은 직원 개발에서 그치지 않고 새로운 비즈니스 잠재 고객 개발에도 도움이 될 수 있습니다.
적절한 잠재 고객을 유치하는 일은 마케팅 부서에서 시작하는 경우가 많습니다. 하지만 올바른 도구를 사용하면 영업 담당자가 영업 퍼널의 상단을 가치가 높은 잠재 고객으로 채우고 이러한 잠재 고객을 파이프라인으로 더 빠르게 이동시킬 수 있습니다.
비디오 프로스펙팅을 사용하여 더 완전한 판매 퍼널 구축하기
점점 더 많은 조직이 영업 목표를 달성하기 위해 비디오 잠재 고객 발굴에 눈을 돌리고 있습니다. 동영상을 사용하면 담당자가 초기 잠재 고객 발굴 활동에서 경쟁사보다 돋보일 수 있습니다. 더욱 매력적인 방식으로 잠재 고객과 소통할 수 있습니다. 또한 퍼널을 진행하면서 리드를 보다 효과적으로 추적할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다:
초기 홍보 및 소개에 동영상을 활용하세요.
동영상을 추가하는 것은 잠재 고객 이메일의 성능을 향상시키는 좋은 방법입니다. 이메일 제목에 '동영상'이라는 단어를 포함하기만 해도 클릭률이 7~13% 증가하는 것으로 입증되었습니다. 더 중요한 것은 이메일에 동영상을 포함하면 정적 이미지만 사용할 때보다 이메일 전환율이 평균 21% 증가한다는 것입니다.
더 좋은 점은 연락처가 조직 내에서 이메일을 전달할 경우 이러한 개선된 참여 혜택이 다른 잠재 연락처와 계속해서 이어질 수 있다는 점입니다.
개인화된 프레젠테이션, 데모, 리드 육성 커뮤니케이션에 동영상을 활용하세요.
영업팀은 일반적인 슬라이드 자료를 들고 새로운 잠재 고객의 사무실을 방문하는 것은 꿈도 꾸지 않을 것입니다. 하지만 영업팀은 매번 일반적인 이메일 답장을 보내거나 주식 브로셔를 공유할 때마다 그렇게 할 뿐입니다.
대신 맞춤형 영업 키트를 만들어 영업팀이 고객의 요구에 맞게 대화를 조정하는 데 필요한 모든 것을 갖추도록 하세요. 경쟁하는 모든 업종에 적합한 프레젠테이션과 데모를 포함하고, 영업팀에서 각 기회와 고객에 맞게 더욱 맞춤화하도록 하세요.
개인화된 메시지가 준비되어 있다면 영업팀에게 비디오 플랫폼을 사용하여 전체 내용을 녹화하도록 권장하세요. 동영상을 사용하면 잠재 고객이 시청하고 공유할 수 있도록 보다 타겟팅되고 관련성이 높으며 매력적인 메시지를 제공할 수 있을 뿐만 아니라 영업팀이 라이브 데모가 실패하거나 슬라이드의 중요한 요점을 설명하지 못할 염려 없이 최고의 프레젠테이션을 제공할 수 있습니다.
무엇보다도 이러한 동영상을 통해 수익을 높일 수 있습니다. 연구에 따르면 설명 동영상을 먼저 본 경우 최대 85%의 사람들이 제품을 구매할 가능성이 더 높다고 합니다.
동영상으로 영업 통화 후속 조치에 개인적인 감성을 더하세요.
담당자가 돋보일 수 있는 간단한 기술을 찾고 계신가요? 후속 커뮤니케이션에 간단한 동영상을 추가해 보세요.
팀에서 이미 논의된 주요 사항에 대한 알림과 참석하지 못한 다른 사람들과 공유할 추가 정보를 포함하여 통화 후 후속 메시지를 보내고 있을 가능성이 높습니다.
메시지를 간단한 동영상 요약본으로 녹화하면 메시지를 더욱 개인적이고 매력적으로 만들 수 있으며, 경쟁사와의 커뮤니케이션을 차별화할 수 있습니다.
동영상을 사용하여 리드 스코어링을 강화하세요.
비디오를 유용하게 사용할 수 있는 또 다른 방법은 비디오를 전혀 만들지 않고 기존 비디오를 활용하여 잠재 고객 및 고객 트렌드에 대한 귀중한 데이터를 얻는 것입니다. 적절한 웹 추적 및 리드 모니터링 기술을 갖추고 있다면 팀에서 비디오 분석을 통해 확인할 수 있습니다:
- 잠재 고객이 시청한 동영상
- 잠재 고객이 동영상을 시청한 날짜와 시간입니다;
- 잠재 고객이 동영상을 시청한 횟수입니다;
- 잠재 고객이 동영상을 시청한 시간입니다;
- 잠재 고객이 동영상을 멈춘 시점; 그리고
- 잠재 고객이 어떤 대화형 기능에 참여했는지 확인합니다.
이러한 정보를 통해 영업팀은 잠재 고객의 관심 수준은 물론, 어떤 사용 사례와 기능이 가장 큰 관심을 끄는지 파악할 수 있습니다. 또한 영업 담당자는 비디오 통계를 통해 향후 영업 활동에서 집중해야 할 잠재 고객의 우선 순위를 정하고 이전 커뮤니케이션에 대한 후속 조치를 더 스마트하게 예약할 수 있습니다.
비디오를 사용하여 판매를 활성화하는 방법에 대해 자세히 알아보세요!
아직 늦지 않았으니 영업팀에 동영상을 활용하여 경쟁 우위를 확보하고 경쟁에서 앞서 나가세요.
새로운 백서에서 영업에 비디오를 활용하는 방법(비디오를 사용하여 조직의 영업 지원 방식을 개선할 수 있는 18가지 방법 포함)을 알아보세요.