신입 사원 온보딩과 교육은 영업 지원 프로그램의 핵심 요소입니다. 이를 통해 영업 담당자들은 회사의 가치 제안을 효과적으로 전달하고, 고객의 문의와 우려 사항에 대응하며, 궁극적으로 매출 성장을 이끌어낼 수 있도록 준비됩니다.

하지만 현대의 영업 지원은 단순히 인력을 육성하는 데 그치지 않고, 신규 비즈니스 기회를 발굴하는 데에도 도움을 줄 수 있습니다.

적합한 잠재 고객을 유치하는 일은 대개 마케팅 부서에서 시작됩니다. 하지만 적절한 도구를 활용하면 영업 담당자들도 영업 퍼널의 상단을 고가치 잠재 고객으로 채우고, 이들이 파이프라인을 더 빠르게 통과하도록 도울 수 있습니다.

비디오 프로스펙팅을 활용한 판매 퍼널 강화

점점 더 많은 기업이 영업 목표를 달성하기 위해 영상 기반 잠재고객 발굴에 주목하고 있습니다. 영상을 활용하면 영업 담당자가 초기 잠재고객 발굴 단계에서 경쟁사보다 돋보일 수 있습니다. 또한 잠재고객과 더욱 설득력 있게 소통할 수 있으며, 잠재고객이 영업 파이프라인을 거치는 과정을 더 효과적으로 추적할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다:

초기 홍보 및 소개 단계에서 동영상을 활용하기.

동영상을 추가하는 것은 잠재 고객 대상 이메일의 성과를 높이는 훌륭한 방법입니다. 이메일 제목에 ‘동영상’이라는 단어를 포함하는 것만으로도 클릭률이 7~13% 증가하는 것으로 나타났습니다. 더욱 주목할 만한 점은, 이메일에 동영상을 삽입했을 때 정적 이미지만 사용했을 때보다 이메일 전환율이 평균 21% 증가했다는 사실입니다.

더욱 좋은 점은, 해당 연락처가 이메일을 조직 내 다른 사람들에게 전달할 경우, 이러한 향상된 참여 효과가 다른 잠재적 연락처들에게도 계속해서 이어질 수 있다는 것입니다.

동영상을 활용하여 맞춤형 프레젠테이션, 시연 및 잠재 고객 육성 커뮤니케이션을 진행합니다.

영업팀이 새로운 잠재 고객의 사무실에 평범한 프레젠테이션 자료만 들고 찾아가는 일은 상상도 못할 일입니다. 하지만 정형화된 이메일 답장을 보내거나 흔한 홍보물을 공유할 때마다 그들은 바로 그런 행동을 반복하고 있습니다.

대신, 영업팀이 고객의 요구에 맞춰 상담을 진행할 수 있도록 필요한 모든 자료를 갖춘 맞춤형 영업 키트를 마련하십시오. 경쟁하는 모든 업종에 대한 관련 프레젠테이션과 데모를 포함시키고, 영업팀이 각 영업 기회와 고객에 맞게 이를 더욱 세밀하게 조정하도록 강조하십시오.

맞춤형 메시지를 준비했다면, 영업팀이 비디오 플랫폼을 활용해 전체 과정을 녹화하도록 독려하세요. 비디오를 활용하면 잠재 고객이 시청하고 공유할 수 있도록 더 타겟팅되고, 관련성 높으며, 흥미로운 메시지를 전달할 수 있을 뿐만 아니라, 영업팀이 실시간 데모 실패나 슬라이드의 핵심 내용이 제대로 설명되지 않을까 하는 우려 없이 최상의 프레젠테이션을 진행할 수 있도록 보장해 줍니다.

무엇보다, 이러한 동영상은 매출 증대에 큰 도움이 됩니다. 연구 결과에 따르면, 설명 동영상을 먼저 본 사람들의 최대 85%가 해당 제품을 구매할 가능성이 더 높은 것으로 나타났습니다.

영상을 활용해 영업 전화 후속 조치에 개인적인 감성을 더해보세요.

영업 담당자들이 눈에 띄게 돋보일 수 있는 간단한 방법을 찾고 계신가요? 후속 연락에 짧은 동영상을 곁들여 보세요.

아마도 귀사의 팀에서는 이미 회의 후 후속 메시지를 보내고 계실 텐데, 여기에는 논의된 주요 사항에 대한 요약과 참석하지 못한 다른 구성원들과 공유할 추가 정보가 포함되어 있을 것입니다.

해당 메시지를 짧은 동영상 요약본으로 제작하면 메시지를 더욱 친근하고 흥미롭게 전달할 수 있을 뿐만 아니라, 경쟁사들과 차별화된 커뮤니케이션을 구축하는 데 도움이 됩니다.

동영상을 활용하여 리드 스코어링을 개선하세요.

동영상을 효과적으로 활용하는 또 다른 방법은 직접 동영상을 제작하는 것이 아니라, 기존 동영상을 통해 잠재 고객과 기존 고객의 트렌드에 대한 유용한 데이터를 도출하는 것입니다. 적절한 웹 추적 및 리드 모니터링 기술을 도입하면, 귀사의 팀은 동영상 분석을 통해 다음 사항을 파악할 수 있습니다:

• 잠재 고객이 어떤 동영상을 시청했는지;
• 잠재 고객이 동영상을 시청한 날짜와 시간;
• 잠재 고객이 동영상을 시청한 횟수;
• 잠재 고객이 동영상을 시청한 시간;
• 잠재 고객이 동영상을 멈춘 지점; 그리고
• 잠재 고객이 어떤 상호작용 기능을 이용했는지.

이러한 정보를 바탕으로 영업팀은 잠재 고객의 관심도를 파악할 수 있을 뿐만 아니라, 어떤 활용 사례와 기능이 그들의 관심을 가장 많이 끄는지 파악할 수 있습니다. 또한 동영상 통계 자료를 활용하면 영업 담당자가 향후 활동에 집중해야 할 잠재 고객을 우선순위에 두고, 이전 소통 내용에 대한 후속 조치를 보다 효율적으로 계획할 수 있습니다.

영상을 활용해 매출을 증대시키는 방법에 대해 자세히 알아보세요!

지금이라도 비디오를 활용해 영업팀에 경쟁 우위를 확보하고, 경쟁사보다 한 발 앞서 나갈 수 있습니다.

당사의 새로운 백서에서 영업 활동에 동영상을 활용하는 방법, 특히 조직의 영업 역량 강화 방식을 개선하기 위한 18가지 활용 사례를 확인해 보세요.

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