Con una enorme cantidad de información al alcance de la mano, los clientes potenciales de hoy son más perspicaces que nunca. Quienes más podrían beneficiarse de sus soluciones, desde los altos directivos hasta los trabajadores del conocimiento, se han vuelto expertos en ignorar la mayoría de las presentaciones de ventas interactivas.

Como bien saben los representantes de ventas de hoy en día, es más difícil que nunca contar una historia convincente sobre su solución y lograr que deje una impresión duradera. Y esto es cierto incluso cuando se está frente a la audiencia; al presentar de forma remota mediante videoconferencia, que es lo más frecuente, la tarea de que el mensaje cale hondo se vuelve prácticamente imposible.

Eso es si realizas tus presentaciones de ventas de la misma manera que todos los demás.

Las primeras impresiones son importantes, y cuando el tiempo y la atención son limitados, la forma en que se dice algo suele ser tan crucial como el contenido. Entonces, ¿cómo lograr que tu presentación de video en línea destaque?

Sigue estas cinco buenas prácticas para realizar presentaciones de ventas más efectivas a través de vídeo, lo que te ayudará a captar la atención de tu audiencia y a garantizar que tu propuesta no se olvide.

1. Asegúrese de que los clientes potenciales puedan verlo a usted y a su presentación.

Tu presentación no vende tu solución; tú sí. Entonces, ¿por qué tantos representantes de ventas presentan diapositivas con narración a clientes potenciales?

Cuando no puedas presentar tu propuesta en persona, mostrar un video tuyo y tus diapositivas, o compartir tu pantalla, es la mejor alternativa a una presentación en vivo. La mayoría de las plataformas de videoconferencia te permiten mostrar tu pantalla y un video tuyo simultáneamente. Así que asegúrate de compartir el video de tu cámara web y la presentación en tu pantalla.

Este tipo de presentación de ventas en vídeo le permite reforzar los mensajes que desea destacar y ayuda a garantizar que los clientes potenciales se mantengan interesados ​​durante toda la presentación. 

Una presentación en video que muestre más que solo tus diapositivas puede incluso aumentar tu tasa de éxito. Los estudios han demostrado que incluir un presentador en una presentación grabada ayuda a humanizar la comunicación, permitiéndote aprovechar el 90 % de la comunicación humana que es no verbal. Además, beneficia a tus clientes potenciales: el contacto visual hace que tus palabras sean más memorables, por lo que es más probable que retengan la información presentada. 

Los clientes potenciales de hoy están mejor informados que nunca. Con solo unos minutos en Google, encontrarán casi todo lo que necesitan saber sobre tu empresa, tu producto, tu mercado e incluso sobre ti. Y eso es importante, ya que los clientes potenciales de hoy también están más ocupados que nunca y, por lo general, prefieren ahorrar tiempo e ir directamente al grano.

¿Por qué tantos representantes dedican los primeros 10-15 minutos a explicar los aspectos básicos de su empresa y sus productos o servicios?

Haz felices a tus clientes potenciales ahorrándoles tiempo. Inspírate en Amazon, LinkedIn (y, muy probablemente, en tu propio equipo de Formación y Desarrollo) y transforma tus reuniones .

Así funciona: en una reunión invertida, grabas una breve presentación en video que abarca los aspectos básicos antes de la reunión, se la envías a tu cliente potencial y le pides que la vea antes de la llamada. De esta manera, puedes dedicar el tiempo de la reunión a profundizar en las soluciones que más le interesan y tendrás más tiempo para responder a sus preguntas.

La mejor manera de grabar y compartir tu presentación de video para una reunión invertida es con un grabador de pantalla de video gratuito como Panopto Express. Graba un vídeo de tu presentación, tus diapositivas e incluso una demostración en tu pantalla, y luego muéstralo todo uno al lado del otro.

3. Haz que tus presentaciones de ventas sean interactivas.

Si quieres que tu venta sea un éxito, no quieres que tu público se recueste en sus sillas escuchando pasivamente. Quieres que se inclinen, hagan preguntas e interactúen contigo.

Numerosas recomendaciones destacan la importancia de adaptar el contenido de tu presentación a las necesidades específicas de cada cliente potencial. Sin embargo, al presentarte ante un nuevo cliente potencial, es posible que aún desconozcas cuáles son esas necesidades. Planificar una presentación interactiva no solo logra captar la atención del cliente potencial, sino que también te permite ajustar el contenido para mostrarle las soluciones que mejor se adapten a sus necesidades.

Con tan solo formular preguntas en tu presentación que te orienten hacia sus principales problemas, puedes personalizar tu discurso según las respuestas de tu cliente potencial y mantener su atención durante toda la reunión.

4. Deja de enviar tus diapositivas.

Enviar las diapositivas después de que la presentación interactiva de ventas haya terminado, o incluso antes de la reunión, supone un gran problema. No incluyen la parte más importante de la presentación: tú. Sin alguien que las presente, incluso las mejores diapositivas resultan insulsas y aburridas, además de propicias a malentendidos e interpretaciones erróneas.

Grabar tu presentación de ventas en directo y compartir el vídeo con tu cliente potencial una vez finalizada la reunión le permite repasar todo lo que le mostraste e incluso compartir la presentación con sus compañeros. Además, es una estrategia inteligente para presentar tu propuesta a personas con agendas apretadas que, por algún motivo, no pudieron asistir a la reunión presencial o a un proyecto de mayor prioridad.

Simplemente presione grabar al inicio de su presentación en su software de videoconferencia. Puede compartir el archivo de video descargable que produce con su cliente potencial, o mejor aún, integrar su software de videoconferencia con una plataforma de video como Panopto que hace que compartir un video privado sea tan fácil como compartir un enlace. Con una plataforma de video integrada, las grabaciones de sus videoconferencias Se puede cargar automáticamente a tu biblioteca de videos segura . Luego, cuando compartas el video con tu cliente potencial, este podrá simplemente hacer clic en el enlace y reproducirlo desde cualquier dispositivo sin necesidad de descargar el archivo completo ni software especial.

5. Graba y comparte un vídeo de seguimiento. 

Existen varias razones por las que querrías enviar un vídeo de seguimiento a un cliente potencial para mantenerlo interesado en el proceso de venta. Aquí te presentamos algunos escenarios en los que te beneficiaría enviar una breve presentación en vídeo de seguimiento con información nueva:

• Querían más información sobre algo específico y era necesario que usted buscara las respuestas después de la presentación inicial.
• Durante la llamada, no tuviste tiempo suficiente para mostrarles todo porque el cliente potencial estaba muy interesado en una solución en particular.
• No han interactuado últimamente y quieres captar su atención.

Vea un ejemplo de un video de presentación de ventas de seguimiento grabado con Panopto :