Con enormes cantidades de información a su alcance, los clientes potenciales de hoy en día son más inteligentes que nunca. Y las personas que más podrían beneficiarse de sus soluciones, desde los principales responsables de la toma de decisiones hasta los trabajadores individuales del conocimiento, se han vuelto expertas en dejar de lado la mayoría de los argumentos de venta.

Como saben muy bien los representantes de ventas de hoy en día, es más difícil que nunca presentar una historia convincente sobre su solución y asegurarse de que deja una impresión duradera. Y esto es así solo cuando se está al otro lado de la mesa con el público; cuando se presenta a distancia por videoconferencia, que es el caso más frecuente, la tarea de hacer que un mensaje se mantenga roza lo imposible.

Es decir, si está realizando sus presentaciones de ventas de la misma manera que todos los demás.

La primera impresión cuenta, y cuando el tiempo y la atención son limitados, cómo se dice algo a menudo es tan importante como lo que realmente estás diciendo. ¿Cómo puede asegurarse de que su presentación de vídeo en línea destaque?

Siga estas cinco prácticas recomendadas para realizar presentaciones de ventas más eficaces a través del vídeo, que le ayudarán a captar la atención de su público y a garantizar que su discurso no caiga en el olvido.

1. Asegúrese de que los clientes potenciales puedan verle a usted y a su presentación

La presentación de diapositivas no vende su solución, es usted quien lo hace. Entonces, ¿por qué tantos representantes presentan diapositivas con una voz en off a los posibles clientes?

Cuando no puedas presentar tu discurso en persona, mostrar un vídeo tuyo y de tus diapositivas o de ti y una pantalla compartida es lo más parecido a una presentación en directo. La mayoría de las soluciones de videoconferencia te permitirán mostrar tu pantalla y mostrar un vídeo tuyo al mismo tiempo. Así que asegúrate de compartir el vídeo de tu cámara web y comparte la presentación en tu pantalla.

Este tipo de presentación de ventas en vídeo le permite reforzar los mensajes que desea resaltar, y le ayuda a garantizar que los clientes potenciales participen durante toda la presentación. 

Los estudios han demostrado que la inclusión de un presentador en una presentación grabada ayuda a humanizar la entrega, lo que le permite hacer uso del 90 por ciento de la comunicación humana que no es verbal. Y también ayuda a tus clientes potenciales: el contacto visual hace que tus palabras sean más memorables, por lo que es más probable que retengan la información que has presentado. 

 

2. Voltear la reunión/demostración

Los clientes potenciales de hoy están mejor informados que nunca. Con un par de minutos en Google aprenderán la mayor parte de lo que necesitan saber sobre su empresa, su producto, su mercado e incluso sobre usted. Y eso es importante, ya que los clientes potenciales de hoy en día están más ocupados que nunca, y normalmente prefieren ahorrar tiempo y pasar directamente a lo esencial.

Entonces, ¿por qué muchos representantes pasan los primeros 10-15 minutos repasando los aspectos básicos de quién es su empresa y qué ofrece?

Haga felices a sus clientes potenciales ahorrándoles tiempo. Roba una página de Amazon, LinkedIn, (y con toda probabilidad, de tu propio equipo de Desarrollo de Aprendizaje & ) y dar la vuelta a la reunión en su lugar.

Así es como funciona: en una reunión invertida, graba una breve presentación en video que cubre todos los aspectos básicos antes de la reunión, luego se la envía a su cliente potencial y le pide que la vea antes de su llamada. De esa manera, puede dedicar su tiempo real a la reunión profundizando en las soluciones que son más interesantes para su cliente potencial y tendrá más tiempo para responder sus preguntas.

La mejor manera de grabar y compartir su presentación de vídeo para una reunión invertida es con un grabador de pantalla de vídeo gratuito como Panopto Express. Captura el vídeo de tu presentación, tus diapositivas e incluso una demostración en tu pantalla, y luego muéstralos todos uno al lado del otro.

Aprende a grabar una presentación de PowerPoint con Panopto Express >>

Aprende a grabar una presentación de Google Slides con Panopto Express >>

 

3. Haga que sus presentaciones de ventas sean interactivas

Si quiere que su venta tenga éxito, no quiere que su audiencia se recline en sus sillas y escuche pasivamente. Quiere que se inclinen, hagan preguntas e interactúen con usted.

Un sinfín de "buenas prácticas" hablan de la importancia de adaptar el contenido de su presentación a las necesidades específicas de un posible cliente. Pero cuando se presenta a un nuevo cliente potencial, es posible que aún no sepa cuáles son esas necesidades. La planificación de una presentación interactiva no sólo involucra a su cliente potencial en la reunión, sino que también le permite ajustar el contenido de su presentación para mostrarle las soluciones que puede proporcionarle que más le ayudarán.

Simplemente haciendo preguntas en tu presentación que te dirijan a sus mayores puntos de dolor, puedes personalizar tu discurso a las respuestas de tu prospecto y mantener su atención durante toda la reunión.

4. Deje de enviar sus diapositivas

Enviar las diapositivas una vez terminada la presentación, o incluso antes de la reunión, supone un gran problema. No incluyen la parte más importante de la presentación: tú. Sin alguien que las presente, incluso las mejores presentaciones de diapositivas resultan planas y lánguidas, por no mencionar que son propensas a malentendidos y malas interpretaciones.

Si grabas tu presentación de ventas en directo y compartes el vídeo con tu cliente potencial una vez finalizada la reunión, éste podrá volver a ver todo lo que le has enseñado e incluso compartir la presentación con sus colegas. También es una estrategia inteligente para hacer llegar tu presentación a los ocupados responsables de la toma de decisiones que no hayan podido asistir a la reunión en directo debido a un conflicto de horarios o a un proyecto de mayor prioridad.

Basta con pulsar el botón de grabación al inicio de la presentación en el software de videoconferencia. Puede compartir el gran archivo de vídeo descargable que produce con su cliente potencial, o mejor aún, integrar su software de videoconferencia con una plataforma de vídeo como Panopto que hace que compartir un vídeo privado sea tan fácil como compartir un enlace. Con una plataforma de vídeo integrada, su grabaciones de videoconferencias puede cargarse automáticamente en su biblioteca de vídeo segura. Luego, cuando compartas el vídeo con tus clientes potenciales, sólo tendrán que hacer clic en el enlace y transmitir tu vídeo, desde cualquier dispositivo, sin tener que descargar todo el archivo o un software especial para reproducirlo.

Lectura relacionada: Cómo grabar cualquier reunión o videochat en línea >>

 

5. Grabar y compartir un vídeo de seguimiento 

Hay varias razones por las que querría enviar a un cliente potencial un vídeo de seguimiento para mantenerlo involucrado en el proceso de ventas. A continuación, te presentamos algunos escenarios en los que te beneficiarías del envío de un breve seguimiento presentación en vídeo con nueva información:

• Querían más información sobre algo concreto y usted tenía que buscar las respuestas después de la presentación inicial.
• Te quedaste sin tiempo en la llamada para mostrarles todo porque el prospecto estaba muy comprometido con una solución en particular.
• No se han comprometido recientemente y usted quiere captar su atención.

Vea un ejemplo de vídeo de presentación de ventas de seguimiento grabado con Panopto:

 

 

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