Lorsque la conférence annuelle des ventes de votre entreprise se termine, que se passe-t-il ensuite ? Vos représentants prennent leur vol de retour, se dispersant à travers le monde jusqu'à la même période l'année prochaine.

Si l'événement a été un succès, les représentants retournent dans leurs régions avec une nouvelle énergie et de nouvelles idées, mais aussi beaucoup d'appels téléphoniques et d'e-mails à renvoyer. Très vite, les informations sont oubliées et l'excitation s'estompe dans le déluge des ventes. L'aiguille de la croissance revient à quelque chose qui ressemble aux semaines précédant la conférence.

L'oubli fait inévitablement partie de l'apprentissage, et même une excellente conférence de formation à la vente ne peut pas tout faire pour contourner cette vérité fondamentale. Mais cela ne signifie pas que vos initiatives de formation à la vente sont vouées à l'échec.

Aujourd'hui, les entreprises innovantes trouvent de nouvelles et meilleures façons de créer des programmes de formation à la vente plus actifs et plus cohérents, en utilisant la vidéo pour s'assurer que tout le monde, des nouveaux employés aux plus performants, puisse rester en tête.

En complément de vos événements clés de formation à la vente, les jeux de rôle vidéo et la formation basée sur la vidéo peuvent offrir plus de temps et de capacité pour un apprentissage actif par la pratique et la critique. Associée à une culture de l'apprentissage actif et social, la vidéo offre une occasion unique de faire passer votre formation à la vente au niveau supérieur, tout en étant plus efficace, plus agréable et plus rentable pour l'ensemble de votre équipe.

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3 façons de soutenir la formation à la vente avec des jeux de rôle vidéo

1. Créer des expériences d'apprentissage actif pour les nouveaux représentants commerciaux

Si vous avez recruté les bonnes personnes pour votre équipe de vente, vous avez déjà des individus qui aiment les défis. Mais cela ne signifie pas qu'ils sont prêts à 100% à vendre pour vous dès le départ. Même un cadre commercial expérimenté a besoin de temps et d'expérience pour acquérir les connaissances et les nuances nécessaires pour inspirer confiance à ses contacts et à ses clients, une réponse sympathique qui ne peut être transférée que si le représentant est également confiant dans sa prestation.

Le jeu de rôle vidéo peut être utilisé pour mettre les représentants au défi, leur permettant à la fois de pratiquer et de démontrer ce qu'ils ont appris.

L'avantage du jeu de rôle comme outil de formation est qu'il est très facile à intégrer dans vos programmes existants. Commencez simplement par demander à un directeur commercial d'enregistrer un bref exemple d'invite qui simule le rôle du contact dans une conversation de vente. Choisissez n'importe quel défi potentiel qu'un client est susceptible de choisir dans un véritable entretien de vente.

Le représentant doit maintenant répondre, comme il le ferait dans une vraie présentation de vente, mais ici sur vidéo, en appliquant ce qu'il a appris dans la formation au défi à relever. Les apprenants sont libres de faire autant de prises qu'ils le souhaitent afin de développer la confiance nécessaire pour susciter une réaction de sympathie chez leur prospect tout en délivrant le bon message.

Une fois terminé, demandez au représentant de soumettre son jeu de rôle à son manager pour examen. En répartissant le temps consacré à la création de jeux de rôle pour leurs représentants, les directeurs des ventes peuvent consacrer plus de temps à l'examen des vidéos soumises et à la formulation de critiques constructives.

Tout comme le défi, la vidéo permet aux managers de donner facilement un feedback détaillé qui peut être revu à plusieurs reprises.

2. Partagez vos meilleurs exemples avec l'ensemble du secteur

Les enregistrements vidéo ne profitent pas seulement aux apprenants eux-mêmes. Avec la bonne plateforme vidéo , les enregistrements d'exercices de jeux de rôle, de démonstrations et autres peuvent être partagés avec tous ceux qui pourraient en bénéficier. Au fil du temps, cette connaissance accumulée crée un pool de ressources diversifié pour les nouveaux employés et les représentants expérimentés. Assurez-vous simplement que votre vidéothèque d'entreprise est adaptée aux mobiles et consultable afin que chacun puisse trouver ce dont il a besoin quand il en a besoin.

Découvrez comment les équipes de vente peuvent utiliser la vidéo pour partager leur expertise et leurs meilleures pratiques dans cet exemple d'enregistrement :

 

 

3. Permettez à vos représentants commerciaux de s'enseigner mutuellement

Bien sûr, une fois qu'un représentant est immergé dans le cycle de vente au jour le jour, il a encore besoin d'apprendre. Que votre entreprise modifie son message, qu'elle lance ou abandonne un produit, ou qu'elle adopte une nouvelle méthodologie de vente, vous avez besoin d'un moyen efficace de communiquer avec le terrain.

Là encore, la vidéo offre un moyen fantastique de garder votre force de vente connectée et d'avancer dans la même direction. En effet, la vidéo capture toute la communication non verbale qui ne passe pas au téléphone et qui est complètement perdue dans les e-mails. En tant que forme de communication la plus naturelle et la plus familière, le fait de s'adresser aux autres par vidéo reste le moyen le plus facile de partager des connaissances.

Les directeurs commerciaux ne sont pas les seuls à pouvoir partager leurs connaissances avec l'ensemble de l'équipe. Bien avant qu'il n'existe un logiciel permettant de partager facilement des vidéos sur Internet avec n'importe qui, les chercheurs du Center for Creative Leadership ont commencé à montrer qu'à peine 10 % de l'apprentissage se faisait par le biais de cours et de matériel pédagogique traditionnel. Deux fois plus était le fait de l'apprentissage social , qui comprend le retour d'information des pairs et la collaboration avec des collègues.

Avant Internet, la collaboration avec d'autres personnes dans un bureau était un élément essentiel de l'apprentissage continu. À bien des égards, les représentants commerciaux sur le terrain ont toujours été désavantagés en matière d'apprentissage et la réunion annuelle de lancement des ventes est peut-être l'un des seuls moments où les individus peuvent se tenir au courant de ce que font leurs collègues.

Aujourd'hui, n'importe qui, n'importe où, peut partager les réactions du terrain dans un message vidéo . En utilisant simplement le smartphone qu'ils ont dans leur poche, les vendeurs peuvent partager les défis qu'ils ont reçus des prospects. Grâce à la vidéo, les collègues peuvent partager des conseils pour surmonter ces difficultés la prochaine fois ou faire des jeux de rôle par le biais de la vidéo de manière asynchrone. Les représentants peuvent devenir des ressources précieuses les uns pour les autres, tant en amont qu'en aval de la hiérarchie de votre entreprise.

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