Con enormi quantità di informazioni disponibili a portata di mano, i potenziali clienti di oggi sono più esperti che mai. Le persone che potrebbero trarre i maggiori benefici dalle vostre soluzioni, dai top decision-maker ai singoli lavoratori della conoscenza, sono diventate esperte nel sintonizzare la maggior parte delle proposte di vendita con le presentazioni di vendita interattive.

Come i venditori di oggi sanno fin troppo bene, è più difficile che mai fornire una storia avvincente sulla vostra soluzione e fare in modo che lasci un'impressione duratura. E questo è vero solo quando ci si trova di fronte al proprio pubblico: quando si presenta a distanza tramite videoconferenza, cosa che accade più spesso, il compito di far arrivare il messaggio rasenta l'impossibilità.

Sempre che le presentazioni di vendita vengano fatte nello stesso modo in cui le fanno tutti gli altri.

La prima impressione conta, e quando il tempo e l'attenzione sono limitati, come si dice qualcosa spesso conta tanto quanto quello che si sta dicendo. Quindi, come fare in modo che la vostra presentazione video online si distingua?

Seguite queste cinque best practice per realizzare presentazioni di vendita più efficaci attraverso i video, che vi aiuteranno a coinvolgere il pubblico e a garantire che il vostro intervento non venga dimenticato.

1. Assicuratevi che i potenziali clienti possano vedere voi e la vostra presentazione.

Non siete voi a vendere la vostra soluzione, ma le vostre diapositive. Allora perché molti rappresentanti presentano le diapositive con una voce fuori campo ai potenziali clienti?

Quando non è possibile presentare il proprio pitch di persona, mostrare un video di voi e delle vostre diapositive o di voi e di uno schermo condiviso è la cosa migliore che si possa fare per presentare dal vivo. La maggior parte delle soluzioni di videoconferenza consente di mostrare lo schermo e un video di voi stessi allo stesso tempo. Assicuratevi quindi di condividere il video della vostra webcam e la presentazione sullo schermo.

Questo tipo di video di presentazione delle vendite consente di rafforzare i messaggi che si desidera evidenziare e aiuta a garantire che i potenziali clienti siano coinvolti durante la presentazione. 

Una presentazione video che mostri qualcosa di più delle sole diapositive può addirittura aumentare il tasso di successo. Gli studi hanno dimostrato che l'inclusione di un presentatore in una presentazione registrata aiuta a rendere più umana la presentazione, consentendo di utilizzare il 90% della comunicazione umana che è non verbale. Il contatto visivo rende le vostre parole più memorabili e quindi è più probabile che conservino le informazioni che avete presentato. 

Oggi i potenziali clienti sono più informati che mai. Bastano pochi istanti su Google per scoprire la maggior parte delle informazioni necessarie sulla vostra azienda, sul vostro prodotto, sul vostro mercato e persino su di voi. E questo è importante, perché i clienti di oggi sono anche più impegnati che mai e di solito preferiscono risparmiare tempo e andare subito al sodo.

Allora perché molti rappresentanti passano i primi 10-15 minuti a spiegare le basi della loro azienda e delle loro offerte?

Rendete felici i vostri potenziali clienti facendo loro risparmiare tempo. Rubate una pagina ad Amazon, LinkedIn (e, con ogni probabilità, al vostro team di Apprendimento e Sviluppo) e capovolgete la vostra riunione invece.

Ecco come funziona: In una riunione capovolta, si registra una breve presentazione video che copre tutte le nozioni di base prima dell'incontro, poi la si invia al potenziale cliente e gli si chiede di vederla prima della telefonata. In questo modo, potrete dedicare il tempo dell'incontro vero e proprio ad approfondire le soluzioni più interessanti per il potenziale cliente e avrete più tempo per rispondere alle sue domande.

Il modo migliore per registrare e condividere la tua presentazione video per una riunione capovolta è utilizzare un registratore video gratuito come Panopto . Cattura il video della tua presentazione, le tue diapositive e persino una dimostrazione sul tuo schermo, quindi mostrali tutti affiancati.

3. Rendere interattive le presentazioni di vendita

Se volete che la vostra vendita abbia successo, non volete che il vostro pubblico resti seduto sulla sedia ad ascoltare passivamente. Volete invece che si avvicini, che faccia domande e che interagisca con voi.

Innumerevoli "best practice" parlano dell'importanza di adattare il contenuto della presentazione alle esigenze specifiche di un potenziale cliente. Ma quando vi presentate a un nuovo cliente, potreste non sapere ancora quali siano queste esigenze. Pianificare una presentazione interattiva non solo coinvolge il potenziale cliente nell'incontro, ma vi permette anche di adattare il contenuto della presentazione per mostrargli le soluzioni che potete fornire e che lo aiuteranno maggiormente.

Ponendo semplicemente delle domande durante la presentazione che vi indirizzino verso i loro maggiori punti dolenti, potrete personalizzare il vostro intervento in base alle risposte del vostro prospect e mantenere la sua attenzione per tutta la durata dell'incontro.

4. Smettere di inviare le diapositive

L'invio delle diapositive al termine della presentazione di vendita interattiva, o addirittura prima dell'incontro, presenta un grosso problema. Non includono la parte più importante della presentazione: voi. Senza qualcuno che le presenti, anche le migliori diapositive risultano piatte e svogliate, oltre che soggette a fraintendimenti e interpretazioni errate.

Registrare la presentazione di vendita dal vivo e condividere il video con il potenziale cliente dopo la fine dell'incontro consente a quest'ultimo di rivedere tutto ciò che gli avete mostrato e persino di condividere la presentazione con i suoi colleghi. È anche una strategia intelligente per far arrivare la presentazione a decisori impegnati che potrebbero non essere in grado di partecipare all'incontro dal vivo a causa di un conflitto di programmazione o di un progetto più prioritario.

Basta premere il pulsante di registrazione all'inizio della presentazione nel software di videoconferenza. È possibile condividere il file video scaricabile di grandi dimensioni con il potenziale cliente o, meglio ancora, integrare il software di videoconferenza con una piattaforma video come Panopto rende la condivisione di un video privato facile come condividere un link. Con una piattaforma video integrata, le registrazioni delle videoconferenze possono essere caricate automaticamente nella tua libreria video protetta. Quindi, quando condividi il video con il tuo potenziale cliente, questi potrà semplicemente cliccare sul link e riprodurre il tuo video in streaming da qualsiasi dispositivo senza dover scaricare l'intero file o un software speciale per riprodurlo.

5. Registrare e condividere un video di follow-up 

Ci sono diversi motivi per cui si vorrebbe inviare a un potenziale cliente un video di follow-up per tenerlo impegnato nel processo di vendita. Ecco alcuni scenari in cui potreste trarre vantaggio dall'invio di una breve presentazione video di follow-up presentazione video con nuove informazioni:

• Volevano maggiori informazioni su qualcosa di specifico e voi dovevate trovare le risposte dopo la presentazione iniziale.
• Durante la telefonata non avete avuto il tempo di mostrargli tutto perché il potenziale cliente era molto interessato a una soluzione in particolare.
• Non si sono impegnati di recente e voi volete catturare la loro attenzione.

Guarda un esempio di video di presentazione di vendita di follow-up registrato con Panopto: