指先ひとつで膨大な情報にアクセスできる現代の潜在顧客は、かつてないほど情報通になっています。トップレベルの意思決定者から個々の知識労働者に至るまで、御社のソリューションから最も恩恵を受けられる人々は、インタラクティブな営業プレゼンテーションを通じて、ほとんどの営業トークを巧みに無視する術を身につけています。

今日の営業担当者が痛感しているように、自社のソリューションについて説得力のあるストーリーを伝え、相手に強い印象を残すことは、かつてないほど困難になっています。これは、相手と向かい合って話す場合でも同様ですが、最近ではより一般的になっているビデオ会議によるリモートでのプレゼンテーションでは、メッセージを相手にしっかりと印象づけることは、ほぼ不可能に近いと言えます。

もちろん、あなたが他の皆と同じような方法で営業プレゼンを行っているなら、の話ですが。

第一印象は重要であり、時間や集中力が限られているときは、 何をどう伝えるか は、 「何を言うか」と同じくらい重要なのです。 では、どうすればオンライン動画プレゼンテーションを際立たせることができるでしょうか？

動画を活用したより効果的な営業プレゼンテーションを行うために、以下の5つのベストプラクティスに従ってください。これにより、聴衆の関心を引きつけ、あなたの提案が記憶に残るものとなるでしょう。

1. 見込み客があなたとプレゼンテーションをきちんと見られるようにしてください

スライド資料がソリューションを売り込むのではありません。売り込むのはあなた自身です。それなのに、なぜこれほど多くの営業担当者が、見込み客に対してナレーション付きのスライドを提示するのでしょうか？

直接プレゼンテーションができない場合 、自分とスライド、あるいは自分と画面共有の映像を流すのが、ライブでのプレゼンに次ぐ最良の方法です。ほとんどのビデオ会議ツールでは、画面と自分の映像を同時に表示することができます。ですから、必ずウェブカメラの映像と 画面上のプレゼンテーションを必ず共有するようにしてください。

この種の動画販売プレゼンテーションは、強調したいメッセージを効果的に伝え、見込み客がプレゼンテーション全体を通じて興味を持ち続けられるようにするのに役立ちます。 

スライドだけでなく、プレゼンター自身も映し出す動画プレゼンテーションは、成約率の向上にもつながる可能性があります。研究によると、録画されたプレゼンテーションにプレゼンターを映し込むことで、より人間味のある表現が可能になり、人間同士のコミュニケーションの90％を占める非言語的な要素を活用できるようになります。また、これは見込み客にとっても有益です。アイコンタクトを取ることで、言葉がより印象に残りやすくなり、提示した情報を記憶に留めやすくなるからです。 

今日の見込み客は、かつてないほど情報通です。Googleでほんの少し検索するだけで、あなたの会社や製品、市場、さらにはあなた自身について、知るべきことのほとんどを把握できてしまいます。これは重要な点です。なぜなら、今日の見込み客はかつてないほど多忙であり、たいていの場合、時間を節約してすぐに本題に入りたいと考えているからです。

では、なぜこれほど多くの営業担当者が、最初の10～15分間を自社の概要や提供サービスについて説明することに費やしているのでしょうか？

見込み客の時間を節約して、満足してもらいましょう。AmazonやLinkedIn（そしておそらくは自社の学習・開発チーム）の手法を参考に、 会議の形式を に転換しましょう。

仕組みは次の通りです。「反転型ミーティング」では、会議の前に基本的な内容を網羅した短いプレゼンテーション動画を録画し、見込み客に送信して、通話の前に視聴してもらうよう依頼します。そうすることで、実際の会議の時間を見込み客が最も関心を持つソリューションについて深く掘り下げることに充てることができ、質問への回答にもより多くの時間を割くことができます。

反転授業形式のミーティングで、プレゼンテーション動画を録画・共有する最適な方法は 、Panopto のような無料の画面録画ツールを利用することです。プレゼン中のご自身の様子やスライド、さらには画面上のデモンストレーションまでを録画し、それらをすべて並べて表示することができます。

3. 営業プレゼンテーションを双方向型にする

販売を成功させたいのであれば、聴衆が椅子に深く腰掛けて受動的に聞くだけではいけません。聴衆には身を乗り出し、質問をし、あなたと積極的に交流してほしいのです。

数多くの「ベストプラクティス」が、見込み客の具体的なニーズに合わせてプレゼンテーションの内容を調整することの重要性を説いています。しかし、新規の見込み客に対してプレゼンを行う際、そのニーズがまだ把握できていない場合もあります。双方向型のプレゼンテーションを計画することで、見込み客を会議に引き込むだけでなく、プレゼン内容を柔軟に調整し、その見込み客にとって最も有益なソリューションを提示することが可能になります。

プレゼンテーションの中で、相手の最大の課題を引き出すような質問を投げかけるだけで、見込み客の反応に合わせて提案内容をカスタマイズし、ミーティング全体を通じて相手の関心を維持することができます。

4. スライドの送信を止めてください

インタラクティブな営業プレゼンテーションが終わってから、あるいは会議の前にスライドを送るには大きな問題があります。スライドには、プレゼンテーションの最も重要な要素である「あなた」が含まれていないからです。プレゼンする人がいなければ、どんなに優れたスライド資料でも平板で活気がなく、誤解や誤った解釈を招きやすいのは言うまでもありません。

営業プレゼンテーションの様子をその場で録画し、打ち合わせ終了後にその動画を見込み客と共有することで、相手はあなたが示した内容をすべて改めて確認できるだけでなく、同僚とプレゼンテーションを共有することも可能になります。また、スケジュールの都合や優先度の高いプロジェクトのせいで、実際の打ち合わせに参加できなかった多忙な意思決定者にも、プレゼンテーションの内容を届けるための賢明な戦略でもあります。

ビデオ会議ソフトでプレゼンテーションを開始する際、録画ボタンを押すだけです。生成された大容量のダウンロード用動画ファイルを見込み客と共有することもできますが、さらに良いのは、ビデオ会議ソフトPanopto のような動画プラットフォームと連携させるPanopto リンクを共有するのと同じくらい簡単に、非公開の動画を共有できるようになります。連携された動画プラットフォームを使えば、 ビデオ会議の録画 を自動的に セキュアな動画ライブラリに自動的にアップロードされます。その後、見込み客と動画を共有する際、相手はリンクをクリックするだけで、ファイル全体をダウンロードしたり特別な再生ソフトをインストールしたりすることなく、どのデバイスからでも動画をストリーミング再生できます。

5. フォローアップ動画を撮影して共有する 

見込み客を営業プロセスに引き留めるために、フォローアップ動画を配信したいと考える理由はいくつかあります。ここでは、短いフォローアップ動画を配信することでメリットが得られるいくつかのケースをご紹介します プレゼンテーション動画 を送ることでメリットが得られるいくつかのシナリオをご紹介します：

• 彼らは特定の事柄についてさらに詳しい情報を求めており、あなたは最初のプレゼンテーションの後でその答えを探し出さなければならなかった。
• 見込み客が特定のソリューションに非常に興味を示していたため、電話での説明時間内にすべてを伝えることができませんでした。
• 最近、相手から連絡が来ていないため、相手の注意を引きたい。

Panoptoで録画されたフォローアップ営業プレゼンテーションの動画例をご覧ください：