会社の年次販売会議が終了すると、その後はどうなるでしょうか？営業担当者は帰りの飛行機に乗り込み、来年同じ時期まで世界各地へと散らばっていきます。

イベントが成功すれば、営業担当者は新たな活力とアイデアを携えて担当地域に戻りますが、同時に、折り返し連絡しなければならない電話やメールも山ほど抱えることになります。やがて、営業活動に追われる中で情報は忘れ去られ、高揚感も薄れていきます。そして、成長の勢いは、カンファレンス前の数週間と変わらない水準に戻ってしまうのです。

「忘れること」は学習において避けられない要素であり、優れた営業研修カンファレンスであっても、この根本的な事実を完全に回避することはできません。しかし、だからといって、営業研修の取り組みが必ず色あせてしまうというわけではありません。

今日、革新的な企業は、ビデオを活用して、新入社員からトップパフォーマーに至るまで、誰もが常に最先端の知識を身につけられるよう、より活発で一貫性のある営業研修プログラムを構築するための、新しく優れた方法を模索しています。

主要な営業研修を補完する形で、ビデオロールプレイや動画を活用した研修を導入することで、実践やフィードバックを通じた能動的な学習に充てる時間と余地をさらに広げることができます。さらに、能動的かつソーシャルな学習文化と組み合わせることで、動画は営業研修を次のレベルへと引き上げると同時に、チーム全体にとってより効果的かつ楽しく、費用対効果の高いものにする絶好の機会を提供します。

動画を活用した営業研修を行うことで、
動画を活用した営業研修を導入することで、どのくらいのコスト削減が可能でしょうか？

 

では、多くの人が「一対多」のコミュニケーションツールと見なしているメディアを、どうすれば能動的で魅力的なものに変えることができるのでしょうか？

ビデオを使ったロールプレイで営業研修を効果的に進める3つの方法

1. 新入営業担当者のための能動的学習体験を創出する

営業チームにふさわしい人材を採用できたのであれば、すでに困難を乗り越えて成長できる人材が揃っているはずです。しかし、だからといって、彼らが即戦力として100％準備万端だとは限りません。経験豊富な営業幹部であっても、取引先や顧客に信頼感を与えるために必要な知識や細やかな配慮を身につけるには、時間と経験が必要です。そして、営業担当者が自身の伝え方に自信を持ってこそ、初めてそのような共感的な対応が相手に伝わるのです。

ビデオを使ったロールプレイは、営業担当者に課題を与える手段として活用でき、学んだことを実践し、その成果を示す機会となります。

ロールプレイを研修ツールとして活用する最大の利点は、既存のプログラムに非常に簡単に組み込めることです。まずは、営業マネージャーに、営業会話における顧客の役割を想定した短いサンプル台詞を録音してもらうことから始めましょう。実際の営業面談で顧客が提起しそうな課題を、いくつか選んでください。

営業担当者の役割は、実際の営業プレゼンテーションと同じように対応することですが、ここではビデオを通じて、研修で学んだことを課題に応用していきます。受講者は、適切なメッセージを伝えつつ、見込み客から共感を引き出すために必要な自信がつくまで、何度でも撮り直すことができます。

完了したら、担当者にロールプレイの課題をマネージャーに提出させ、確認してもらいます。担当者のためのロールプレイ課題の作成に費やす時間を削減することで、営業マネージャーは提出された動画の確認や建設的なフィードバックの提供により多くの時間を割くことができます。

この課題と同様に、動画を活用すれば、マネージャーは詳細なフィードバックを簡単に提供でき、受け手はそれを何度でも見返すことができます。

2. 優れた事例を業界全体と共有しましょう

動画の録画から恩恵を受けるのは、学習者だけではありません。適切な動画プラットフォームを活用すれば、ロールプレイ演習や実演などの録画を、必要とするあらゆる関係者と共有することができます。こうした知識が蓄積されるにつれ、新入社員からベテランの営業担当者まで、誰もが活用できる多様なリソースの宝庫が形成されていきます。ただし、社内の動画ライブラリはモバイル対応かつ検索機能を備えていることを確認し、誰もが必要な時に必要な情報をすぐに見つけられるようにしてください。

このサンプル動画で、営業チームが動画を活用して専門知識やベストプラクティスを共有する方法をご覧ください：

 

 

3. 営業担当者が互いに教え合える環境を整える

もちろん、営業担当者が日々の営業活動に没頭している間も、学び続ける必要があります。企業がメッセージを変更したり、新製品を発売・廃止したり、あるいは新しい営業手法を導入したりする場合でも、現場と効果的にコミュニケーションをとる手段が不可欠です。

ここでも、動画は営業チームが連携を保ち、同じ方向に向かって前進し続けるための素晴らしい手段となります。なぜなら、動画には電話では伝わりにくく、メールでは完全に失われてしまう非言語的なコミュニケーションのすべてが捉えられるからです。最も自然で親しみやすいコミュニケーション手段である動画を通じた対話は、知識を共有する上で依然として最も簡単な方法なのです。

知識をチーム全体と共有できるのは、営業マネージャーだけではありません。インターネットを通じて誰とでも簡単に動画を共有できるソフトウェアが登場するずっと前から、クリエイティブ・リーダーシップ・センターの研究者たちは、学習のわずか10％しか講座や従来の教材を通じて行われていないことを明らかにしていました。その2倍の割合は、同僚からのフィードバックや共同作業からなる「ソーシャルラーニング」によるものでした。

インターネットが普及する前は、オフィスで同僚と協力し合うことが、継続的な学習において極めて重要な要素でした。多くの点で、現場の営業担当者は学習の面で常に不利な立場に置かれており、年次営業キックオフ会議は、個人が同僚の近況を把握できる数少ない機会の一つだったかもしれません。

今日では、場所を問わず誰でも現場からのフィードバックを動画メッセージで共有できます。営業担当者は、ポケットに入っているスマートフォンさえあれば、見込み客から受けた課題を共有できます。動画を通じて、同僚は次回その課題を克服するためのアドバイスを共有したり、非同期でロールプレイを行ったりすることができます。営業担当者は、組織の上下や横のつながりを問わず、互いにとって貴重なリソースとなることができます。

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