회사의 연례 영업 회의가 끝나면 그 다음에는 어떤 일이 벌어질까요? 영업 사원들은 귀국 비행기에 올라타 전 세계 각지로 흩어지다가, 내년 이맘때쯤 다시 모이게 됩니다.

행사가 성공적으로 마무리되면 영업 담당자들은 새로운 활력과 아이디어를 안고 지역으로 돌아가지만, 동시에 처리해야 할 수많은 전화와 이메일도 함께 안고 가게 됩니다. 하지만 얼마 지나지 않아 판매 실적 달성에 매몰되면서 얻은 정보는 잊혀지고 열기도 식어버립니다. 결국 성장세는 컨퍼런스 전 몇 주와 별반 다르지 않은 수준으로 되돌아갑니다.

잊어버리는 것은 학습 과정에서 피할 수 없는 부분이며, 아무리 훌륭한 영업 교육 컨퍼런스라 해도 그 근본적인 진실을 완전히 피할 수는 없습니다. 하지만 그렇다고 해서 여러분의 영업 교육 프로그램이 필연적으로 효과를 잃게 될 운명이라는 뜻은 아닙니다.

오늘날 혁신적인 기업들은 동영상을 활용해 신입 사원부터 최고 성과자까지 모두가 시대의 흐름을 앞서 나갈 수 있도록, 더욱 활발하고 체계적인 영업 교육 프로그램을 구축하는 새롭고 효과적인 방법을 모색하고 있습니다.

핵심 영업 교육 프로그램을 보완하는 비디오 역할극 및 영상 기반 교육은 실습과 피드백을 통한 능동적 학습에 더 많은 시간과 기회를 제공할 수 있습니다. 또한 능동적이고 소통 중심의 학습 문화와 결합될 때, 영상은 영업 교육을 한 단계 더 발전시킬 수 있는 특별한 기회를 제공하며, 전체 팀에게 더 효과적이고 즐겁고 비용 효율적인 학습 환경을 조성합니다.

동영상을 활용한 영업 교육을 통해
비디오를 활용한 영업 교육을 지원하면 얼마나 비용을 절감할 수 있을까요?

 

그렇다면 대다수가 일대다 소통 수단으로만 여기는 이 매체를 어떻게 하면 활발하고 참여도가 높은 공간으로 바꿀 수 있을까요?

비디오 역할극을 활용한 영업 교육 지원 3가지 방법

1. 신입 영업 사원을 위한 능동적 학습 경험 마련

영업팀에 적합한 인재를 채용했다면, 이미 도전을 즐기는 구성원들을 확보한 셈입니다. 하지만 그렇다고 해서 그들이 입사하자마자 바로 영업 활동을 100% 수행할 준비가 되어 있다는 뜻은 아닙니다. 노련한 영업 임원이라 할지라도 거래처와 고객에게 신뢰를 심어주기 위해 필요한 지식과 미묘한 뉘앙스를 익히기 위해서는 시간과 경험이 필요합니다. 이러한 공감 어린 반응은 영업 담당자 자신이 자신의 전달 방식에 확신을 가지고 있을 때 비로소 고객에게 전달될 수 있습니다.

비디오 역할극은 영업 사원들에게 도전 과제를 제시하여, 그들이 배운 내용을 연습하고 실제로 보여줄 수 있도록 하는 데 활용될 수 있습니다.

역할극을 교육 도구로 활용할 때 가장 큰 장점은 기존 프로그램에 정말 쉽게 접목할 수 있다는 점입니다. 먼저 영업 관리자가 영업 대화에서 고객 역할을 시뮬레이션하는 짧은 예시 대사를 녹음하게 하세요. 실제 영업 미팅에서 고객이 제기할 법한 잠재적인 문제점을 아무거나 골라보세요.

이제 영업 담당자의 임무는 실제 영업 프레젠테이션에서와 마찬가지로 대응하는 것입니다. 다만 이번에는 영상으로 진행되며, 교육에서 배운 내용을 실제 상황에 적용해 보는 것입니다. 학습자들은 적절한 메시지를 전달하면서 잠재 고객의 공감을 이끌어낼 수 있는 자신감을 기를 때까지 필요한 만큼 여러 번 촬영해 볼 수 있습니다.

작업이 완료되면, 담당자가 역할극 과제를 상사에게 제출하여 검토를 받도록 하십시오. 영업 관리자가 담당자들을 위한 역할극 과제를 만드는 데 소요되는 시간을 줄임으로써, 제출된 영상을 검토하고 건설적인 피드백을 제공하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

이 과제와 마찬가지로, 동영상은 관리자가 상세한 피드백을 전달할 수 있는 간편한 수단을 제공하며, 수신자는 이를 반복해서 다시 확인할 수 있습니다.

2. 여러분의 가장 훌륭한 사례를 업계 전체와 공유해 주세요

동영상 녹화물의 혜택을 누리는 것은 학습자 본인들뿐만이 아닙니다. 적합한 동영상 플랫폼을 활용하면 역할극 연습이나 시연 영상 등을 이를 통해 도움을 받을 수 있는 모든 사람과 공유할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 이렇게 축적된 지식은 신입 사원과 베테랑 영업 사원 모두를 위한 다양한 자료의 보고가 됩니다. 단, 사내 동영상 라이브러리가 모바일 환경에서 원활하게 작동하고 검색 기능이 잘 갖춰져 있어, 누구나 필요할 때 필요한 자료를 쉽게 찾을 수 있도록 해야 합니다.

이 샘플 영상을 통해 영업 팀이 동영상을 활용해 전문 지식과 모범 사례를 공유하는 방법을 확인해 보세요:

 

 

3. 영업 사원들이 서로 가르칠 수 있도록 지원하십시오

물론, 영업 사원이 판매 주기의 일상 업무에 몰두하게 되면 여전히 배워야 할 점이 생기기 마련입니다. 회사가 마케팅 메시지를 변경하거나, 신제품을 출시·단종하거나, 새로운 영업 방식을 도입하든 간에, 현장 직원들과 효과적으로 소통할 수 있는 방법이 필요합니다.

이 점에서도 동영상은 영업팀이 긴밀히 소통하며 같은 방향으로 나아가도록 돕는 훌륭한 수단이 됩니다. 전화 통화에서는 전달되지 않고 이메일에서는 완전히 사라져 버리는 비언어적 의사소통을 동영상이 모두 담아내기 때문입니다. 가장 자연스럽고 친숙한 의사소통 방식인 동영상을 통한 대화는 여전히 지식을 공유하는 가장 쉬운 방법입니다.

팀 전체와 지식을 공유할 수 있는 사람은 영업 관리자뿐만이 아닙니다. 인터넷을 통해 누구와도 쉽게 동영상을 공유할 수 있는 소프트웨어가 등장하기 훨씬 전부터, 크리에이티브 리더십 센터(Center for Creative Leadership)의 연구원들은 학습의 고작 10%만이 교육 과정과 전통적인 교재를 통해 이루어진다는 사실을 밝혀냈습니다. 그 두 배에 달하는 학습 효과는 동료들의 피드백과 협업을 통해 이루어지는 사회적 학습 덕분이었습니다.

인터넷이 등장하기 전에는 사무실에서 동료들과 함께 일하는 것이 지속적인 학습에 있어 핵심적인 요소였습니다. 여러모로 현장 영업 사원들은 학습 측면에서 항상 불리한 입장에 있었으며, 연례 영업 킥오프 회의는 동료들이 무엇을 하고 있는지 파악할 수 있는 거의 유일한 기회일 수 있습니다.

오늘날이라면 누구든 어디서나 현장 경험을 담은 영상 메시지를 통해 피드백을 공유할 수 있습니다. 영업 사원들은 주머니 속 스마트폰만으로도 잠재 고객으로부터 겪은 어려움을 공유할 수 있습니다. 영상을 통해 동료들은 다음 번에 같은 어려움을 극복할 수 있는 조언을 나누거나, 비동기 방식으로 영상 통화를 통해 역할극을 연습할 수 있습니다. 이를 통해 영업 사원들은 조직 내 상하급자뿐만 아니라 부서 간을 막론하고 서로에게 귀중한 자원이 될 수 있습니다.

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