CSO Insights와 공동으로 CSO (Chief Sales Officers)에 대한 최근 설문 조사에서 Accenture는 영업 임원이 '민첩한 판매 접근 방식'을 채택해야 할 필요성을 강조했습니다. 판매 민첩성에 대한이 아이디어는 고객 통찰력을 사용하여 구매 프로세스를 조정하는 것부터 디지털 기술을 최대한 활용하여 잠재 고객과보다 효과적으로 교류하는 것까지 판매 운영 전반에 걸쳐 구현해야하는 다양한 속성을 포함합니다.

'정적'판매 접근 방식에서 동적 구매 프로세스로 이동하는 데에는 여러 가지 측면이 있지만 비디오는 이러한 민첩성과 잠재 고객과의 참여를 유도하는 데 핵심적인 역할을 할 수 있습니다. 비디오가 동적 판매 활성화에 특히 효과적 일 수있는 세 가지 영역이 있습니다.

1. 더 빨리 판매하는 새로운 영업 직원 확보

Accenture가 인용 한 CSO Insights 설문 조사에서 최고 영업 책임자는 영업 담당자의 거의 절반이 업무 능력에 도달 하는 데 10 개월 이상 걸렸다 고 말했습니다. 분명히 영업 직원을위한 온 보딩 및 교육 프로세스는 더 빨리 준비하는 데 중요한 역할을합니다.

점점 더 많은 회사에서 신입 사원을위한 입회식 과정에서 비디오 녹화를 사용하는 것이 문서로 보완 된 대면 세션에 의존하는 전통적인 접근 방식보다 지식을 삽입하는 훨씬 더 효과적인 방법이라는 사실을 발견하고 있습니다.

비디오를 통해 영업 직원은 녹화의 핵심 사항을 반복해서 참조 할 수 있으므로 중요한 정보의 보유 능력이 향상됩니다. 비디오 녹화는 또한 언제 어디서나 검토 할 수있는 지속적인 교육 및 개발 자료를 제공하는 데 사용할 수 있습니다. 영업 담당자가 이동 중이므로 직접 교육을받을 수없는 경우 중요합니다.

2. 현장에서 영업사원 지원

많은 회사가 다양한 시장에서 판매되는 복잡한 제품 및 서비스 제품군을 보유하고 있습니다. 이는 영업 임원이 회사 제품의 모든 요소에 대해 반드시 전문가 일 수는 없음을 의미합니다.

이는 영국에서 500명이 넘는 직업 자격증을 갖고 있는 시티와 길즈 가 직면한 딜레마였다. 가망 고객 및 고객에 대해 언급하지 않는 직원을 지원하기 위해 해당 오퍼링의 특정 측면에 대해 언급하는 주제 기록을 레코딩하기 시작했습니다.

이점은 두 가지입니다. 첫째, 비디오를 지식 전달에 사용할 수 있으므로 코스 포트폴리오의 특정 부분을 처음 접할 수있는 직원이 속도를 낼 수 있습니다. 둘째, 비디오를 잠재 고객 또는 고객과 직접 사용할 수 있으므로 주제 전문가의 의견을 직접들을 수 있습니다. 이는 소셜 학습 문화를 촉진하여 영업 담당자가 민첩한 영업 프로세스의 아이디어에 중요한 새로운 자료를 발굽에서 배울 수 있도록 도와줍니다.

3. '디지털 전문가'와 효과적으로 연결

이 보고서는 오늘날의 잠재 고객들이 과거 어느 때보다 더 연결되고 더 많은 정보를 얻고 있다고 지적하고 있는데, 이는 많은 구매자들이 판매원을 만나는 시간에 의해, 그들은 종종 구매 프로세스를 통해 50퍼센트 이상을 차지하고 있다는 것을 암시한다.  '디지털 전문가' 로 간주되며, 그들은 훨씬 더 많은 사용자 정의된 구매 경험을 요구합니다.

여기에서도 비디오는 판매를 촉진하는 매력적인 내러티브를 만드는 데 역할을 할 수 있습니다. 예를 들어, 많은 회사에서 영업 회의에 후속 동영상을 보내면 잠재 고객으로부터 훨씬 더 긍정적 인 반응을 얻을 수 있다는 사실을 발견하고 있습니다. 이 비디오를 통해 영업 담당자는 메시지를 개인화하고 회의에서 발생한 주요 조치 사항을 다루며 다음 단계를 간략하게 설명 할 수 있습니다.이 모든 것이보다 역동적 인 형식으로 제공됩니다. 이런 종류의 영업 육성 접근법의 예는 여기에서 찾을 수 있습니다 .

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고객의 기대치가 계속 확대되고 기업이 새로운 트렌드와 개발에 점점 더 신속하게 대응해야하는 시대에 비디오는 기업이 민첩하고 역동적이며 설득력있는 판매 전략을 개발하려는 시도에서 직면하는 많은 문제를 해결할 수 있음이 분명합니다.

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게시 날짜: 5월 23, 2014년