지난 몇 년간 고객 및 잠재 고객과의 대화에서 조직의 전략적 목표에 대해 논의할 때 '영업 지원(sales enablement)'이라는 용어가 점점 더 자주 언급되고 있습니다.

그런데 '영업 지원'이란 대체 무슨 뜻일까? 그저 영업 교육을 멋지게 포장한 말 아닌가?

아직은 아니다.

영업 지원은 조직이 영업팀이 잠재 고객과 소통하고 거래를 성사시킬 수 있도록 제공하는 자원을 의미합니다. 간단히 말해, 현장 담당자가 고객과 효과적으로 소통할 수 있도록 돕는 도구와 기법입니다. 교육이 영업 지원의 핵심 요소 중 하나이지만, CRM 시스템, 마케팅 자료, 최신 제품 정보 접근성도 중요한 역할을 합니다.

영업 지원이 왜 그렇게 중요한가요?

시장조사기관 IDC에 따르면, 세 건 중 한 건의 판매가 판매 준비 부족으로 인해 손실된다고 합니다. IDC는 또한 일반적인 10억 달러 규모의 기업에서 부실한 판매 준비로 인해 1,400만 달러의 판매 및 마케팅 비용이 낭비되고, 1억 달러의 판매 기회가 상실된다고 추정합니다.

이런 수치를 보면, 기업들이 그 어느 때보다 영업 지원 전략에 더 많은 관심을 기울이고 있는 것은 당연한 일이다.

비디오 플랫폼이 영업 지원에 어떻게 도움이 될 수 있나요?

동영상은 조직의 영업팀이 고객 미팅에서 최대한의 성과를 내도록 정보를 제공하고 준비시키는 데 매우 유용한 도구가 될 수 있습니다.

비디오 플랫폼을 활용하여 조직의 영업 지원 프로세스를 강화하면 다음과 같은 효과를 얻을 수 있습니다:

• 교육 비용을 절감하세요. 신규 영업 사원 온보딩은 특히 현장 교육 시 비용이 많이 듭니다. 출장비와 일정 조정의 번거로움은 신규 영업 사원 교육 비용의 빙산의 일각에 불과합니다. 교육 프레젠테이션의 전부 또는 일부를 녹화하면 신규 직원이 자신의 속도에 맞춰 학습할 수 있으며, 영업 전문가들의 생산성을 저하시키지 않습니다.

• 정보 검색 시간을 절약하세요. IDC에 따르면 영업 사원들은 영업 전화 준비를 위해 주당 7시간 이상을 정보 검색에 소비합니다. Panopto 같은 온라인 비디오 플랫폼을 활용하면 검색 효율을 높일 수 있습니다. Panopto 영업 사원들은 조직의 비디오 라이브러리에 저장된영상 내부에서 잠재 고객에게 제시할 정확한 슬라이드, 사례 또는 정보를 검색할 수 있습니다.

• 언제 어디서나 학습을 가능하게 하세요. 영업 사원들은 항상 이동 중입니다. 최신 교육 동영상과 제품 업데이트 정보를 모든 기기에서 필요할 때 바로 이용할 수 있도록 하면, 현장에서 어떤 대화에도 팀이 완벽히 대비할 수 있습니다.

• 팀 커뮤니케이션을 개선하세요. 영업팀은 아이폰, 아이패드 또는 노트북 카메라로 동영상을 녹화하여 인사이트, 영업 팁 등을 빠르고 쉽게 공유할 수 있습니다. 동영상 댓글 및 메모와 같은 소셜 도구는 팀 내 협업과 참여를 촉진할 수 있습니다.

단순한 교육 그 이상: 영상으로 영업 지원 프로그램 전체를 강화하는 방법

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