Réfléchissez un instant à votre personnel et demandez-vous qui est le plus souvent hors du bureau, qui a de longues périodes d'inactivité en attendant des réunions ou des déplacements, et qui a le plus besoin d'apprendre et de comprendre "juste à temps". Si votre réponse est vos vendeurs, vous êtes probablement en bonne compagnie.

Maintenant, considérez à qui ils vendent maintenant. Il y a de fortes chances pour que le type d'acheteur avec lequel ils essaient de faire des affaires ait des caractéristiques très différentes de celles d'il y a dix ans, par exemple. Aujourd'hui, les prospects sont mieux informés que jamais, et de nombreuses entreprises sont confrontées au défi croissant de doter les commerciaux des connaissances et des ressources dont ils ont besoin pour conclure des affaires. Dans des articles précédents, nous avons décrit cette montée en puissance du "prospect avisé", en nous appuyant sur une étude de CEB qui suggère que 57 % d'une décision d'achat type est prise avant même qu'un client ne parle à un fournisseur.

Ainsi, d'une part, vous avez le client bien informé et, d'autre part, vous avez vos représentants commerciaux, bien informés et passionnés sans aucun doute, mais disposant d'un temps de bureau limité pour recevoir une formation sur les derniers développements afin qu'ils puissent garder une longueur d'avance en matière de connaissances, de sensibilisation et de perspicacité. Que peut-on faire pour aider ces représentants à approcher ces prospects de la manière la plus efficace possible ?

C'est là que vidéo mobile pour la formation à la vente peut apporter une réelle valeur ajoutée. Pourquoi ? La vidéo mobile permet de relever les deux défis mentionnés ci-dessus. Elle permet aux commerciaux d'affiner leurs connaissances et leurs compétences en déplacement et leur offre la possibilité d'atteindre leurs prospects de manière attrayante, ce qui différencie votre organisation de ses concurrents.

Vidéo mobile pour la formation à la vente

Si la formation en face à face reste un élément central d'un programme d'apprentissage et de développement, elle n'est pas adaptée aux besoins spécifiques d'une équipe de vente, souvent dispersée géographiquement et donc incapable de se réunir dans une session d'apprentissage formelle avec la même facilité que les autres membres du personnel.

Le type de formation et d'information dont les vendeurs ont besoin est différent. Poussés par la dynamique imprévisible du processus de vente, les informations dont ils ont besoin sont souvent à la fois très spécifiques et extrêmement sensibles au facteur temps. Une affaire peut parfois dépendre de l'obtention d'informations privilégiées sur les faiblesses d'un concurrent ou de la découverte d'une caractéristique de développement de produit qui répond à un point sensible du client.

L'apprentissage mobile, et plus particulièrement la vidéo mobile, permet aux représentants d'acquérir des connaissances auprès d'autres membres de leur équipe au moment où ils en ont besoin. Ils peuvent également voir et entendre comment, par exemple, une nouvelle fonctionnalité d'un produit est présentée, au lieu de recevoir une liste de points secs envoyés par e-mail. Les entreprises qui utilisent la vidéo pour la formation à la vente de cette manière obtiennent des résultats spectaculaires.

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La vidéo mobile pour améliorer le processus de vente

Si vous vendez à un "prospect avisé", il est probable que vous ne soyez pas la seule entreprise à laquelle il s'adresse. Alors, comment la vidéo permet-elle à votre entreprise de se démarquer dans un scénario concurrentiel ? Eh bien, certains de nos utilisateurs constatent que les présentations vidéo personnalisées, avant ou après une réunion, associées à un suivi continu par le biais de mises à jour vidéo, permettent à leur équipe de vente de s'engager auprès des prospects d'une manière beaucoup plus personnalisée, offrant ainsi ce point critique de différenciation.

D’autres organisations, telles que City et Guilds au Royaume-Uni, utilisent la vidéo pour enregistrer des vidéos d’experts en la matière que leurs commerciaux peuvent utiliser lors de réunions afin d’ajouter de la crédibilité à leurs argumentaires. Cela signifie que leur offre de produits vaste et complexe peut être présentée par n’importe quel vendeur, même ceux qui sont relativement nouveaux dans l’organisation, et que ces commerciaux peuvent être rassurés en sachant que leur argumentaire est étayé par les connaissances approfondies des gourous internes via la vidéo.

L'utilisation de la vidéo dans toutes les organisations est en hausse, et les directeurs des ventes qui veulent prendre une longueur d'avance commencent déjà à reconnaître l'impact que la vidéo mobile peut avoir sur la facilitation des ventes, la formation du personnel et l'engagement des prospects.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont la vidéo peut aider vos commerciaux, contactez-nous pour essayer Panopto gratuitement.