Cuando termina la conferencia anual de ventas de su empresa, ¿qué ocurre después? Sus representantes embarcan en sus vuelos de vuelta a casa y se dispersan por el mundo hasta la misma fecha del año que viene.

Si el evento ha sido un éxito, los representantes regresan a sus regiones con nuevas energías e ideas, pero también con un montón de llamadas telefónicas y correos electrónicos que devolver. Muy pronto, la información se olvida y el entusiasmo se desvanece en el diluvio de hacer ventas. La aguja del crecimiento vuelve a parecerse a la de las semanas anteriores a la conferencia.

Olvidar es una parte inevitable del aprendizaje, e incluso una gran conferencia de formación en ventas puede evitar hasta cierto punto esta verdad fundamental. Pero eso no significa que sus iniciativas de formación en ventas estén condenadas a desaparecer.

Hoy en día, las empresas innovadoras están encontrando nuevas y mejores formas de crear programas de formación en ventas más activos y coherentes, utilizando el vídeo para garantizar que todos, desde los recién contratados hasta los profesionales de mayor rendimiento, puedan mantenerse a la vanguardia.

Como complemento de sus eventos clave de formación en ventas, los juegos de rol en vídeo y la formación basada en vídeo pueden ofrecer más tiempo y capacidad para el aprendizaje activo a través de la práctica y la crítica. Y cuando se combina con una cultura de aprendizaje activo y social, el vídeo ofrece una oportunidad única para llevar su formación en ventas al siguiente nivel, a la vez que resulta más eficaz, agradable y rentable para todo su equipo.

¿Cuánto podría ahorrar
apoyando la formación en ventas con vídeo?

 

Entonces, ¿cómo convertir un medio que la mayoría ve como una herramienta de comunicación de uno a muchos en algo activo y atractivo?

3 formas de apoyar la formación en ventas con el vídeo de juegos de rol

1. Crear experiencias de aprendizaje activo para los nuevos representantes de ventas

Si ha contratado a las personas adecuadas para su equipo de ventas, entonces ya cuenta con individuos a los que les encantan los retos. Pero eso no significa que estén preparados al 100% para vender para usted desde el principio. Incluso un ejecutivo de ventas experimentado necesita tiempo y experiencia para adquirir los conocimientos y matices necesarios para inspirar confianza a sus contactos y clientes, una respuesta comprensiva que sólo puede transferirse si el representante también confía en su entrega.

Los juegos de rol en vídeo pueden utilizarse para desafiar a los representantes, permitiéndoles practicar y demostrar lo que han aprendido.

Lo mejor de los juegos de rol como herramienta de formación es que son realmente fáciles de incorporar a los programas existentes. Para empezar, basta con que un jefe de ventas grabe una breve pregunta de muestra que simule el papel del contacto en una conversación de ventas. Elija cualquier reto potencial que un cliente pueda seleccionar en una reunión de ventas real.

El trabajo del representante consiste ahora en responder, igual que lo haría en una presentación de ventas real, pero aquí en vídeo, aplicando lo que ha aprendido en la formación al reto que se le plantea. Los alumnos pueden hacer tantas tomas como necesiten para adquirir la confianza necesaria para suscitar la simpatía del cliente potencial y transmitir el mensaje correcto.

Cuando haya terminado, pida al representante que envíe su tarea de juego de rol a su jefe para que la revise. Al dividir el tiempo dedicado a la creación de retos de role-play para sus representantes, los jefes de ventas pueden dedicar más tiempo a revisar los vídeos enviados y hacer críticas constructivas.

Al igual que el reto, el vídeo ofrece a los directivos una forma sencilla de transmitir comentarios detallados que pueden revisarse una y otra vez.

2. Comparta sus mejores ejemplos con todo el sector

Las grabaciones de vídeo no sólo benefician a los propios alumnos. Con la plataforma de vídeo adecuada, las grabaciones de ejercicios de rol, demostraciones, etc. pueden compartirse con cualquiera que pueda beneficiarse de ellas. Con el tiempo, este conocimiento acumulado crea un conjunto diverso de recursos tanto para los nuevos empleados como para los representantes experimentados. Sólo tienes que asegurarte de que tu videoteca corporativa está preparada para dispositivos móviles y permite realizar búsquedas para que todo el mundo pueda encontrar lo que necesita cuando lo necesita.

Vea cómo los equipos de ventas pueden utilizar el vídeo para compartir conocimientos y buenas prácticas en esta grabación de muestra:

 

 

3. Capacite a sus comerciales para que se enseñen unos a otros

Por supuesto, una vez que el representante está inmerso en el día a día del ciclo de ventas, sigue necesitando aprender. Si su empresa está cambiando su mensaje, lanzando o descatalogando un producto, o adoptando una nueva metodología de venta, necesita una forma eficaz de comunicarse con el personal sobre el terreno.

También en este caso, el vídeo ofrece una forma fantástica de mantener a su equipo de ventas conectado y avanzando en la misma dirección. Esto se debe a que el vídeo capta toda la comunicación no verbal que no se transmite por teléfono y que se pierde por completo en el correo electrónico. Al ser la forma de comunicación más natural y familiar, hablar con los demás a través del vídeo sigue siendo la forma más fácil de compartir conocimientos.

No sólo los jefes de ventas pueden compartir sus conocimientos con todo el equipo. Mucho antes de que existiera el software para compartir fácilmente vídeos por Internet con cualquiera, los investigadores del Center for Creative Leadership empezaron a demostrar que sólo un 10% del aprendizaje se producía a través de cursos y material didáctico tradicional. El doble era gracias al aprendizaje social, compuesto por la retroalimentación entre compañeros y la colaboración con colegas.

Antes de Internet, trabajar con otros compañeros en una oficina era un elemento fundamental del aprendizaje continuo. En muchos sentidos, los comerciales que trabajan sobre el terreno siempre han estado en desventaja a la hora de aprender, y la reunión anual de inicio de ventas puede ser uno de los únicos momentos en los que pueden ponerse al día de lo que hacen sus colegas.

Hoy en día, cualquier persona en cualquier lugar puede compartir información sobre el terreno en un mensaje de vídeo. Sin más que el smartphone que llevan en el bolsillo, los vendedores pueden compartir los retos que han recibido de los clientes potenciales. A través del vídeo, los compañeros pueden compartir consejos para superar esos retos la próxima vez o hacer un juego de rol a través del vídeo de forma asíncrona. Los representantes pueden convertirse en valiosos recursos los unos para los otros, tanto hacia arriba como hacia abajo y a través de su jerarquía corporativa.

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