Una volta conclusa la conferenza vendite annuale della tua azienda, cosa succede? I tuoi rappresentanti si imbarcano sui voli di ritorno a casa, disperdendosi in tutto il mondo fino allo stesso periodo dell'anno successivo.

Se l'evento ha avuto successo, i rappresentanti tornano nelle loro regioni con nuove energie e idee, ma anche con una mole di telefonate ed email a cui rispondere. Ben presto, però, le informazioni vengono dimenticate e l'entusiasmo svanisce nella valanga di vendite da concludere. L'indicatore di crescita torna a livelli simili a quelli delle settimane precedenti la conferenza.

Dimenticare è una parte inevitabile dell'apprendimento, e persino un'ottima conferenza di formazione alle vendite può fare ben poco per eludere questa verità fondamentale. Ma questo non significa che le vostre iniziative di formazione alle vendite siano destinate a fallire.

Oggi, le aziende innovative stanno trovando modi nuovi e migliori per creare programmi di formazione alle vendite più attivi e coerenti, utilizzando i video per garantire che tutti, dai neoassunti ai venditori più performanti, possano rimanere al passo con i tempi.

A complemento dei vostri eventi formativi di vendita principali, le simulazioni di ruolo tramite video e la formazione basata su video possono offrire più tempo e risorse per l'apprendimento attivo attraverso la pratica e la critica. Inoltre, se combinato con una cultura di apprendimento attivo e collaborativo, il video offre un'opportunità unica per portare la vostra formazione di vendita a un livello superiore, risultando al contempo più efficace, piacevole ed economicamente vantaggioso per tutto il team.

Quanto potresti risparmiare
Supportare la formazione alle vendite con i video?

 

Come si fa dunque a trasformare un mezzo che la maggior parte delle persone considera uno strumento di comunicazione da uno a molti in qualcosa di attivo e coinvolgente?

3 modi per supportare la formazione alle vendite con simulazioni di ruolo video

1. Creare esperienze di apprendimento attivo per i nuovi rappresentanti di vendita

Se avete assunto le persone giuste per il vostro team di vendita, allora avete già individui che prosperano di fronte alle sfide. Ma questo non significa che siano pronti al 100% a vendere per voi fin da subito. Anche un venditore esperto ha bisogno di tempo ed esperienza per acquisire le conoscenze e le sfumature necessarie a ispirare fiducia nei suoi contatti e clienti, una risposta empatica che può essere trasmessa solo se il venditore è a sua volta sicuro di sé nel modo in cui comunica.

Le simulazioni di ruolo tramite video possono essere utilizzate per mettere alla prova i partecipanti, consentendo loro sia di esercitarsi che di dimostrare ciò che hanno appreso.

Il vantaggio principale del gioco di ruolo come strumento di formazione è la sua estrema facilità di integrazione nei programmi esistenti. Basta iniziare chiedendo a un responsabile vendite di registrare un breve esempio che simuli il ruolo del contatto in una conversazione di vendita. Scegliete una qualsiasi delle possibili obiezioni che un cliente potrebbe sollevare durante un vero incontro di vendita.

Il compito del rappresentante ora è quello di rispondere, proprio come farebbe in una vera presentazione di vendita, ma qui in video, applicando quanto appreso durante la formazione alla situazione specifica. I partecipanti possono effettuare tutte le riprese necessarie per sviluppare la sicurezza indispensabile a suscitare una risposta positiva nel potenziale cliente, trasmettendo al contempo il messaggio giusto.

Una volta terminato, chiedete al rappresentante di inviare il suo compito di simulazione al proprio responsabile per la revisione. Suddividendo il tempo dedicato alla creazione di sfide di simulazione per i rappresentanti, i responsabili delle vendite possono dedicare più tempo alla revisione dei video inviati e a fornire feedback costruttivi.

Proprio come la sfida, il video offre ai manager un modo semplice per fornire feedback dettagliati che possono essere rivisti più e più volte.

2. Condividi i tuoi migliori esempi con l'intero settore

Non sono solo gli studenti stessi a trarre vantaggio dalle registrazioni video. Con la giusta piattaforma video , le registrazioni di esercitazioni di simulazione, dimostrazioni e altro ancora possono essere condivise con chiunque possa trarne beneficio. Nel tempo, questa conoscenza accumulata crea un patrimonio diversificato di risorse sia per i nuovi assunti che per i rappresentanti più esperti. Assicurati che la tua videoteca aziendale sia ottimizzata per dispositivi mobili e che sia possibile effettuare ricerche, in modo che tutti possano trovare ciò di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno.

Scoprite in questo esempio video come i team di vendita possono utilizzare i video per condividere competenze e best practice:

 

 

3. Dai ai tuoi rappresentanti di vendita la possibilità di imparare gli uni dagli altri

Naturalmente, anche una volta immerso nella quotidianità del ciclo di vendita, un rappresentante avrà comunque bisogno di imparare. Che la tua azienda stia cambiando la propria strategia di comunicazione, lanciando o ritirando un prodotto, o adottando una nuova metodologia di vendita, hai bisogno di un modo efficace per comunicare con la rete di vendita.

Anche in questo caso, il video offre un modo fantastico per mantenere la forza vendita connessa e allineata sugli obiettivi. Questo perché il video cattura tutta la comunicazione non verbale che non emerge al telefono e che si perde completamente nelle e-mail. Essendo la forma di comunicazione più naturale e familiare, parlare con gli altri tramite video rimane il modo più semplice per condividere informazioni.

Non sono solo i responsabili delle vendite a poter condividere le proprie conoscenze con l'intero team. Molto prima che esistessero software in grado di condividere facilmente video su Internet con chiunque, i ricercatori del Center for Creative Leadership iniziarono a dimostrare che solo il 10% dell'apprendimento avveniva attraverso corsi e materiale didattico tradizionale. Il doppio era dovuto all'apprendimento sociale , costituito dal feedback dei pari e dalla collaborazione con i colleghi .

Prima dell'avvento di Internet, lavorare in team in ufficio era un elemento fondamentale per la formazione continua. Per molti aspetti, i rappresentanti di vendita sul campo sono sempre stati svantaggiati in termini di apprendimento, e la riunione annuale di inizio anno per le vendite potrebbe essere una delle poche occasioni in cui i singoli individui hanno la possibilità di aggiornarsi su ciò che fanno i colleghi.

Oggi, chiunque, ovunque, può condividere feedback dal campo tramite un videomessaggio . Utilizzando semplicemente lo smartphone che hanno in tasca, i venditori possono condividere le difficoltà riscontrate con i potenziali clienti. Attraverso il video, i colleghi possono scambiarsi consigli su come superare tali difficoltà la prossima volta o simulare situazioni di vendita in modo asincrono . I venditori possono diventare risorse preziose gli uni per gli altri, sia verso l'alto che verso il basso e trasversalmente alla gerarchia aziendale.

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