Une fois la conférence annuelle des ventes de votre entreprise terminée, que se passe-t-il ensuite ? Vos représentants prennent l’avion pour rentrer chez eux et se dispersent à travers le monde jusqu’à la même période l’année suivante.

Si l'événement a été un succès, les commerciaux retournent dans leurs régions avec une énergie et des idées nouvelles, mais aussi une avalanche d'appels et de courriels à traiter. Très vite, les informations sont oubliées et l'enthousiasme retombe sous le flot incessant des ventes. La croissance retombe alors à un niveau comparable à celui des semaines précédant la conférence.

L'oubli est inévitable dans tout apprentissage, et même une excellente formation commerciale ne peut que partiellement contourner cette réalité fondamentale. Mais cela ne signifie pas pour autant que vos initiatives de formation commerciale sont vouées à l'échec.

Aujourd'hui, les entreprises innovantes trouvent des moyens nouveaux et plus efficaces de créer des programmes de formation à la vente plus actifs et cohérents, en utilisant la vidéo pour garantir que tous, des nouvelles recrues aux meilleurs vendeurs, puissent garder une longueur d'avance.

En complément de vos formations commerciales phares, les jeux de rôle vidéo et les formations basées sur la vidéo permettent de consacrer davantage de temps et d'énergie à l'apprentissage actif par la pratique et l'analyse critique. Associée à une culture d'apprentissage actif et social, la vidéo offre une opportunité unique de faire progresser votre formation commerciale tout en la rendant plus efficace, plus agréable et plus rentable pour toute votre équipe.

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Soutenir la formation commerciale avec la vidéo ?

 

Comment transformer un média perçu par la plupart comme un outil de communication unilatérale en quelque chose d'actif et d'engageant ?

3 façons de soutenir la formation à la vente grâce aux jeux de rôle vidéo

1. Créer des expériences d'apprentissage actives pour les nouveaux représentants commerciaux

Si vous avez recruté les bonnes personnes pour votre équipe commerciale, vous disposez déjà d'individus qui s'épanouissent face aux défis. Mais cela ne signifie pas qu'ils sont immédiatement opérationnels. Même un commercial expérimenté a besoin de temps et d'expérience pour acquérir les connaissances et les subtilités nécessaires afin d'inspirer confiance à ses contacts et clients, une confiance qui ne peut être instaurée que si le commercial a lui-même confiance en ses compétences.

Les jeux de rôle vidéo peuvent être utilisés pour mettre les représentants au défi, leur permettant à la fois de pratiquer et de démontrer ce qu'ils ont appris.

L'avantage principal des jeux de rôle comme outil de formation réside dans leur facilité d'intégration à vos programmes existants. Il suffit de demander à un responsable des ventes d'enregistrer un court exemple de question simulant le rôle du prospect lors d'une conversation commerciale. Choisissez une question qu'un client pourrait aborder lors d'un véritable rendez-vous commercial.

Le rôle du commercial est désormais de répondre, comme lors d'une véritable présentation commerciale, mais ici en vidéo, en mettant en pratique les connaissances acquises lors de la formation. Les apprenants peuvent s'entraîner autant de fois que nécessaire pour acquérir la confiance requise afin de susciter une réaction positive chez leur prospect, tout en transmettant le message adéquat.

Une fois l'exercice terminé, demandez au commercial de le soumettre à son responsable pour évaluation. En répartissant le temps consacré à la création de ces mises en situation, les responsables commerciaux peuvent consacrer davantage de temps à l'analyse des vidéos et à la formulation de critiques constructives.

Tout comme le défi, la vidéo offre aux managers un moyen simple de fournir des commentaires détaillés qui peuvent être consultés à maintes reprises.

2. Partagez vos meilleurs exemples avec l'ensemble du champ

Les enregistrements vidéo ne profitent pas seulement aux apprenants. Grâce à une plateforme vidéo adaptée, les enregistrements d'exercices de mise en situation, de démonstrations et autres contenus peuvent être partagés avec tous ceux qui pourraient en bénéficier. Au fil du temps, ce savoir accumulé constitue une ressource précieuse pour les nouveaux arrivants comme pour les commerciaux expérimentés. Veillez simplement à ce que votre vidéothèque d'entreprise soit accessible sur mobile et dotée d'une fonction de recherche afin que chacun puisse trouver ce dont il a besoin, au moment où il en a besoin.

Découvrez comment les équipes commerciales peuvent utiliser la vidéo pour partager leur expertise et leurs meilleures pratiques dans cet exemple d'enregistrement :

 

 

3. Donnez à vos représentants commerciaux les moyens de se former mutuellement.

Bien sûr, même une fois pleinement intégré au cycle de vente quotidien, un commercial aura toujours besoin d'apprendre. Que votre entreprise modifie sa communication, lance ou retire un produit, ou adopte une nouvelle méthode de vente, vous avez besoin d'un moyen efficace de communiquer avec vos équipes terrain.

Là encore, la vidéo offre un excellent moyen de maintenir la cohésion de votre équipe commerciale et de la faire progresser dans la même direction. En effet, la vidéo capte toute la communication non verbale qui ne passe pas au téléphone et qui est totalement absente des e-mails. Forme de communication la plus naturelle et familière, la visioconférence reste le moyen le plus simple de partager des connaissances.

Il n'y a pas que les responsables des ventes qui peuvent partager leurs connaissances avec toute l'équipe. Bien avant l'existence de logiciels permettant de diffuser facilement des vidéos sur Internet, des chercheurs du Center for Creative Leadership ont démontré que seulement 10 % de l'apprentissage se faisait par le biais de cours et de supports pédagogiques traditionnels. Le double était dû à l'apprentissage social , qui repose sur les retours d'information entre pairs et la collaboration avec les collègues .

Avant Internet, la collaboration au bureau était essentielle à la formation continue. De ce fait, les commerciaux de terrain ont toujours été, à bien des égards, désavantagés en matière d'apprentissage, et la réunion annuelle de lancement des ventes est souvent l'une des seules occasions de se tenir au courant des activités de leurs collègues.

Aujourd'hui, n'importe qui, n'importe où, peut partager des retours de terrain par message vidéo . Avec leur simple smartphone, les commerciaux peuvent exposer les difficultés rencontrées avec leurs prospects. Grâce à la vidéo, leurs collègues peuvent échanger des conseils pour surmonter ces obstacles à l'avenir ou réaliser des jeux de rôle en différé . Les commerciaux deviennent ainsi des ressources précieuses les uns pour les autres, à tous les niveaux hiérarchiques de l'entreprise.

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