손끝에서 방대한 양의 정보를 손쉽게 접할 수 있는 오늘날의 잠재 고객들은 그 어느 때보다 정보에 정통합니다. 최고 의사결정권자부터 개별 지식 근로자에 이르기까지, 귀사의 솔루션으로 가장 큰 혜택을 볼 수 있는 이들은 인터랙티브 영업 프레젠테이션을 통해 대부분의 영업 홍보를 무시하는 데 능숙해졌습니다.

오늘날의 영업 담당자들이 너무도 잘 알고 있듯이, 자사 솔루션에 대한 설득력 있는 이야기를 전달하고 오래도록 기억에 남게 만드는 일은 그 어느 때보다 어려워졌습니다. 이는 대면 상황에서조차 마찬가지인데, 요즘 더 흔해진 화상 회의를 통한 원격 프레젠테이션의 경우, 메시지를 효과적으로 각인시키는 일은 거의 불가능에 가깝습니다.

물론, 다른 사람들과 똑같은 방식으로 영업 프레젠테이션을 진행하고 있다면 말이죠.

첫인상은 중요하며, 시간과 집중력이 한정되어 있을 때는, 무엇을 어떻게 말하는지 는 종종 말하는 내용만큼이나 중요합니다. 그렇다면 온라인 동영상 프레젠테이션을 어떻게 돋보이게 할 수 있을까요?

다음의 다섯 가지 모범 사례를 따르시면 영상을 통해 더욱 효과적인 영업 프레젠테이션을 진행할 수 있으며, 이를 통해 청중의 관심을 끌고 여러분의 제안이 오래 기억에 남도록 할 수 있습니다.

1. 잠재 고객이 발표자와 프레젠테이션을 잘 볼 수 있도록 하세요

슬라이드 자료가 솔루션을 판매하는 것이 아니라, 바로 여러분이 판매하는 것입니다. 그렇다면 왜 이렇게 많은 영업 담당자들이 잠재 고객에게 음성 해설이 포함된 슬라이드를 보여주는 것일까요?

직접 프레젠테이션을 할 수 없을 때는 직접 발표할 수 없을 때는, 본인의 영상과 슬라이드를 함께 보여주거나 화면을 공유하는 것이 라이브 발표 다음으로 좋은 방법입니다. 대부분의 화상 회의 솔루션은 화면과 본인의 영상을 동시에 보여줄 수 있도록 지원합니다. 따라서 웹캠영상과 화면의 프레젠테이션을 공유하도록 하세요.

이러한 형식의 영상 영업 프레젠테이션을 활용하면 강조하고자 하는 메시지를 효과적으로 전달할 수 있을 뿐만 아니라, 프레젠테이션 내내 잠재 고객의 관심을 유지하는 데 도움이 됩니다. 

슬라이드 이상의 내용을 보여주는 동영상 프레젠테이션은 성공률을 높여줄 수도 있습니다. 연구 결과에 따르면, 녹화된 프레젠테이션에 발표자를 포함시키면 전달 내용이 더 친근하게 다가오며, 인간 의사소통의 90%를 차지하는 비언어적 요소를 활용할 수 있게 됩니다. 또한 이는 잠재 고객에게도 도움이 됩니다. 눈맞춤은 말의 기억력을 높여주므로, 고객이 제시된 정보를 더 잘 기억할 가능성이 높아집니다. 

오늘날의 잠재 고객들은 그 어느 때보다 정보에 밝습니다. 구글에서 잠시만 검색해도 귀사의 회사, 제품, 시장, 심지어 귀하에 대해 알아야 할 대부분의 내용을 파악할 수 있습니다. 이는 매우 중요한 점입니다. 오늘날의 잠재 고객들은 그 어느 때보다 바쁘기 때문에 대개 시간을 절약하고 핵심 내용으로 바로 넘어가기를 선호하기 때문입니다.

그렇다면 왜 그렇게 많은 영업 사원들이 처음 10~15분을 회사 소개와 제품·서비스 설명에 할애하는 것일까?

잠재 고객의 시간을 절약해 주어 만족시켜 주세요. 아마존, 링크드인(그리고 아마도 귀사의 학습 및 개발 팀도 마찬가지일 것입니다)의 사례를 참고하여 회의 방식을 형식으로 바꿔보세요.

원리는 다음과 같습니다. ‘플립드 미팅(flipped meeting)’ 방식에서는 회의에 앞서 모든 기본 내용을 담은 짧은 동영상 프레젠테이션을 제작해 잠재 고객에게 보내고, 통화 전에 미리 시청해 달라고 요청합니다. 이렇게 하면 실제 회의 시간에는 잠재 고객이 가장 관심을 갖는 솔루션에 대해 더 깊이 있게 논의할 수 있으며, 고객의 질문에 답변할 시간도 더 많이 확보할 수 있습니다.

플립드 미팅용 동영상 프레젠테이션을 녹화하고 공유하는 가장 좋은 방법은 Panopto 같은 무료 화면 녹화 도구를 사용하는 것입니다. 발표하는 본인의 모습, 슬라이드, 심지어 화면상의 시연 내용까지 모두 녹화한 다음, 이를 나란히 배치하여 보여줄 수 있습니다.

3. 영업 프레젠테이션을 상호작용형으로 구성하세요

판매를 성공적으로 이끌고 싶다면, 청중이 의자에 기대어 수동적으로 듣기만 하는 모습을 원치 않을 것입니다. 오히려 그들이 앞으로 몸을 기울여 질문을 던지고, 여러분과 소통하기를 원할 것입니다.

수많은 ‘모범 사례’에서 잠재 고객의 구체적인 요구 사항에 맞춰 프레젠테이션 내용을 구성하는 것이 중요하다고 강조합니다. 하지만 새로운 잠재 고객에게 프레젠테이션을 할 때는 아직 그들의 요구 사항이 무엇인지 알지 못할 수도 있습니다. 상호 소통형 프레젠테이션을 계획하면 잠재 고객의 참여도를 높일 뿐만 아니라, 프레젠테이션 내용을 유연하게 조정하여 그들에게 가장 큰 도움이 될 수 있는 솔루션을 제시할 수 있습니다.

프레젠테이션 중에 상대방의 가장 큰 고민거리가 무엇인지 파악할 수 있는 질문을 던지기만 해도, 잠재 고객의 답변에 맞춰 프레젠테이션을 맞춤형으로 구성할 수 있으며, 회의 내내 그들의 관심을 사로잡을 수 있습니다.

4. 슬라이드 보내기를 중단하세요

대화형 영업 프레젠테이션이 끝난 후, 혹은 회의 전에 슬라이드를 보내는 데는 큰 문제가 있습니다. 슬라이드에는 프레젠테이션의 가장 중요한 요소인 ‘당신’이 빠져 있기 때문입니다. 발표자가 없다면 아무리 훌륭한 슬라이드 자료라도 생동감 없이 무미건조해 보일 뿐만 아니라, 오해와 잘못된 해석을 불러일으키기 쉽습니다.

실시간 영업 프레젠테이션을 녹화하고 회의가 끝난 후 해당 영상을 잠재 고객에게 공유하면, 고객은 여러분이 보여준 내용을 다시 살펴볼 수 있을 뿐만 아니라 동료들과도 프레젠테이션을 공유할 수 있습니다. 또한 일정 상의 충돌이나 더 시급한 프로젝트로 인해 실시간 회의에 참석하지 못했던 바쁜 의사결정권자들에게 프레젠테이션을 전달할 수 있는 현명한 전략이기도 합니다.

화상 회의 소프트웨어에서 프레젠테이션을 시작할 때 녹화 버튼을 누르기만 하면 됩니다. 이렇게 생성된 대용량 다운로드용 동영상 파일을 잠재 고객과 공유할 수도 있지만, 더 좋은 Panopto 화상 회의 소프트웨어를 Panopto 같은 동영상 플랫폼과 연동하여 Panopto 비공개 동영상을 링크를 공유하는 것처럼 간편하게 공유할 수 Panopto . 연동된 동영상 플랫폼을 사용하면, 귀하의 화상 회의 녹화본 는 자동으로 보안 비디오 라이브러리에 자동으로 업로드됩니다. 그러면 잠재 고객과 동영상을 공유할 때, 상대방은 링크를 클릭하기만 하면 전체 파일을 다운로드하거나 재생용 특수 소프트웨어를 설치할 필요 없이 어떤 기기에서든 동영상을 스트리밍으로 시청할 수 있습니다.

5. 후속 영상을 촬영하고 공유하기 

잠재 고객이 영업 과정에 계속 관심을 갖도록 후속 동영상을 보내야 하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 다음은 짧은 후속 새로운 정보가 담긴 을 보내는 것이 도움이 될 수 있는 몇 가지 시나리오를 소개합니다:

• 그들은 특정 사항에 대해 더 자세한 정보를 원했고, 당신은 초기 발표가 끝난 후 그 답변을 찾아내야 했습니다.
• 잠재 고객이 특정 솔루션에 큰 관심을 보였기 때문에, 통화 시간 내에 모든 내용을 보여드릴 수 없었습니다.
• 최근에 상호작용이 없어서 그들의 관심을 끌고 싶은 경우입니다.

Panopto 녹화한 후속 영업 프레젠테이션 동영상 예시를 확인해 보세요: