Grâce à l'abondance d'informations à leur disposition, les clients potentiels d'aujourd'hui sont plus avertis que jamais. Les personnes qui pourraient le plus bénéficier de vos solutions, des décideurs de haut niveau aux travailleurs du savoir, sont devenues expertes pour déceler la plupart des arguments de vente utilisant des présentations interactives.

Comme le savent bien les commerciaux d'aujourd'hui, il est plus difficile que jamais de présenter une solution de manière convaincante et de s'assurer qu'elle marque les esprits. Et cela reste vrai même en face à face avec son public ; lors de présentations à distance par visioconférence, ce qui est de plus en plus fréquent, faire passer un message devient quasiment impossible.

À condition, bien sûr, que vous présentiez vos arguments de vente de la même manière que tout le monde.

La première impression est cruciale, et lorsque le temps et l'attention sont limités, la manière de s'exprimer compte souvent autant que le contenu même du message. Alors, comment faire en sorte que votre présentation vidéo en ligne se démarque ?

Suivez ces cinq bonnes pratiques pour réaliser des présentations commerciales plus efficaces grâce à la vidéo ; elles vous aideront à capter l’attention de votre public et à faire en sorte que votre argumentaire ne soit pas oublié.

1. Assurez-vous que les prospects puissent vous voir et voir votre présentation.

Ce n'est pas votre présentation PowerPoint qui vend votre solution, mais vous. Alors pourquoi tant de commerciaux utilisent-ils une voix off pour leurs présentations à leurs prospects ?

Lorsque vous ne pouvez pas présenter votre exposé en personne, la meilleure alternative est de diffuser une vidéo de vous et de vos diapositives, ou de partager votre écran. La plupart des solutions de visioconférence vous permettent d'afficher simultanément votre écran et votre vidéo. Veillez donc à activer votre webcam et à partager la présentation affichée sur votre écran.

Ce type de présentation commerciale vidéo vous permet de renforcer les messages que vous souhaitez mettre en avant et contribue à garantir l'engagement des prospects tout au long de la présentation. 

Une présentation vidéo qui va au-delà des simples diapositives peut même augmenter vos chances de succès. Des études ont montré que la présence d'un présentateur dans une présentation enregistrée humanise le discours et permet d'exploiter les 90 % de communication humaine non verbale. Vos prospects en profitent également : le contact visuel rend vos paroles plus mémorables et favorise la mémorisation des informations présentées. 

Les clients potentiels d'aujourd'hui sont mieux informés que jamais. Quelques instants sur Google suffisent pour leur apprendre l'essentiel sur votre entreprise, votre produit, votre marché, et même vous. C'est crucial, car ils sont aussi plus occupés que jamais et préfèrent généralement gagner du temps et aller droit au but.

Alors pourquoi tant de commerciaux passent-ils les 10 à 15 premières minutes à expliquer les bases de leur entreprise et de ses offres ?

Faites plaisir à vos prospects en leur faisant gagner du temps. Inspirez-vous d'Amazon, de LinkedIn (et sans doute de votre propre équipe Formation et Développement) et inversez le déroulement de vos réunions .

Voici comment ça fonctionne : lors d'une réunion inversée, vous enregistrez une courte présentation vidéo reprenant les points essentiels avant votre rendez-vous, puis vous l'envoyez à votre prospect en lui demandant de la visionner avant votre appel. Ainsi, vous pouvez consacrer le temps de la réunion à approfondir les solutions qui intéressent le plus votre prospect et vous aurez plus de temps pour répondre à ses questions.

La meilleure façon d'enregistrer et de partager votre présentation vidéo pour une réunion inversée est d'utiliser un enregistreur d'écran vidéo gratuit comme Panopto Express. Capturez une vidéo de votre présentation, de vos diapositives et même d'une démonstration sur votre écran, puis affichez-les côte à côte.

3. Rendez vos présentations commerciales interactives.

Pour que votre vente soit un succès, vous ne voulez pas que votre public reste passif, affalé sur sa chaise. Vous voulez qu'il participe activement, pose des questions et interagisse avec vous.

De nombreuses recommandations insistent sur l'importance d'adapter le contenu de votre présentation aux besoins spécifiques de chaque prospect. Cependant, face à un nouveau prospect, vous ignorez peut-être encore quels sont ces besoins. Planifier une présentation interactive permet non seulement de capter l'attention de votre prospect, mais aussi d'ajuster le contenu de votre présentation afin de lui montrer les solutions les plus pertinentes.

En posant simplement des questions lors de votre présentation qui vous orientent vers leurs principaux problèmes, vous pouvez personnaliser votre argumentaire en fonction des réponses de votre prospect et maintenir son attention tout au long de la réunion.

4. Arrêtez d'envoyer vos diapositives.

Envoyer ses diapositives après la fin de sa présentation commerciale interactive, voire avant la réunion, pose un problème majeur : elles n’incluent pas l’élément le plus important de la présentation, c’est vous. Sans présentateur, même les meilleures présentations manquent de dynamisme et d’impact, et sont sans doute sujettes à des malentendus et des interprétations erronées.

Enregistrer votre présentation commerciale en direct et partager cette vidéo avec votre prospect après la réunion lui permet de revoir tous les points abordés et même de partager la présentation avec ses collègues. C'est également une stratégie efficace pour présenter votre argumentaire aux décideurs très occupés qui n'ont peut-être pas pu assister à la réunion en direct en raison d'un conflit d'agenda ou d'un projet prioritaire.

Il vous suffit d'appuyer sur le bouton d'enregistrement au début de votre présentation dans votre logiciel de visioconférence. Vous pouvez ensuite partager le fichier vidéo volumineux et téléchargeable généré avec votre prospect, ou mieux encore, intégrer votre logiciel de visioconférence à une plateforme vidéo comme Panopto , qui simplifie le partage d'une vidéo privée au point de le rendre aussi simple que le partage d'un lien. Grâce à une plateforme vidéo intégrée, vos enregistrements de visioconférence… La vidéo peut être automatiquement téléchargée dans votre vidéothèque sécurisée . Ainsi, lorsque vous la partagez avec votre prospect, il lui suffit de cliquer sur le lien pour la visionner en streaming depuis n'importe quel appareil, sans avoir à télécharger le fichier complet ni de logiciel spécifique.

5. Enregistrez et partagez une vidéo de suivi 

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles vous pourriez souhaiter envoyer une vidéo de suivi à un prospect afin de maintenir son intérêt dans le processus de vente. Voici quelques scénarios dans lesquels l'envoi d'une courte vidéo de présentation contenant de nouvelles informations s'avérerait bénéfique :

• Ils souhaitaient obtenir plus d'informations sur un point précis et vous deviez trouver les réponses après la présentation initiale.
• Vous n'avez pas eu le temps de tout leur montrer lors de l'appel car le prospect était très intéressé par une solution particulière.
• Ils n'ont pas manifesté d'intérêt récemment et vous souhaitez capter leur attention.

Regardez un exemple de vidéo de présentation de vente de suivi enregistrée avec Panopto :