Avec d'énormes quantités d'informations disponibles au bout de leurs doigts, les clients potentiels d'aujourd'hui sont plus avertis que jamais. Les personnes qui pourraient bénéficier le plus de vos solutions, qu'il s'agisse des principaux décideurs ou des travailleurs intellectuels, ont appris à ignorer la plupart des discours de vente grâce à des présentations de vente interactives.

Les commerciaux d'aujourd'hui ne le savent que trop bien : il est plus difficile que jamais de présenter votre solution de manière convaincante et de faire en sorte qu'elle laisse une impression durable. Et cela n'est vrai que lorsque vous êtes face à votre auditoire. Lorsque vous faites une présentation à distance par vidéoconférence, ce qui est plus souvent le cas, la tâche de faire passer un message est presque impossible.

C'est le cas si vous faites vos présentations commerciales de la même manière que tout le monde.

La première impression compte, et lorsque le temps et l'attention sont limités, la façon dont vous dites quelque chose a souvent autant d'importance que que ce que vous dites réellement. Alors, comment s'assurer que votre présentation vidéo en ligne se démarque ?

Suivez ces cinq bonnes pratiques pour réaliser des présentations commerciales plus efficaces par le biais de la vidéo, ce qui vous permettra de capter l'attention de votre public et de vous assurer que votre présentation ne sera pas oubliée.

1. Veillez à ce que les prospects puissent vous voir et voir votre présentation

Ce n'est pas votre diaporama qui vend votre solution, c'est vous. Alors pourquoi tant de représentants présentent-ils des diapositives avec une voix off à leurs clients potentiels ?

Lorsque vous ne pouvez pas présenter votre pitch en personne, montrer une vidéo de vous et de vos diapositives ou de vous et d'un écran partagé est la meilleure chose à faire après une présentation en direct. La plupart des solutions de vidéoconférence vous permettent de montrer votre écran et une vidéo de vous en même temps. Veillez donc à partager la vidéo de votre webcam et la présentation sur votre écran.

Ce type de présentation vidéo vous permet de renforcer les messages que vous souhaitez mettre en avant et de vous assurer que les prospects sont impliqués tout au long de la présentation. 

Une présentation vidéo qui ne se limite pas à vos diapositives peut même augmenter votre taux de réussite. Des études ont montré que l'inclusion d'un présentateur dans une présentation enregistrée permet d'humaniser la présentation, ce qui vous permet d'utiliser les 90 % de la communication humaine qui sont non verbaux. Le contact visuel rend vos paroles plus mémorables, de sorte qu'ils sont plus susceptibles de retenir les informations que vous avez présentées. 

Les prospects d'aujourd'hui sont mieux informés que jamais. Quelques instants sur Google leur permettront d'apprendre la plupart des choses qu'ils doivent savoir sur votre entreprise, votre produit, votre marché et même sur vous. Et c'est important, car les prospects d'aujourd'hui sont aussi plus occupés que jamais et préfèrent généralement gagner du temps et passer directement aux choses sérieuses.

Alors pourquoi tant de représentants passent-ils les 10 à 15 premières minutes à expliquer les bases de leur entreprise et de ses offres ?

Rendez vos clients potentiels heureux en leur faisant gagner du temps. Inspirez-vous d'Amazon, de LinkedIn (et, selon toute vraisemblance, de votre propre équipe de formation et de développement) et et faites basculer votre réunion de votre réunion.

Voici comment cela fonctionne : Lors d'une réunion inversée, vous enregistrez une courte présentation vidéo couvrant toutes les bases avant votre réunion, puis vous l'envoyez à votre prospect en lui demandant de la visionner avant votre appel. De cette façon, vous pouvez consacrer le temps de la réunion à approfondir les solutions qui intéressent le plus votre prospect, et vous aurez plus de temps pour répondre à ses questions.

La meilleure façon d'enregistrer et de partager votre présentation vidéo pour une réunion inversée est d'utiliser un enregistreur d'écran vidéo gratuit tel que Panopto . Capturez une vidéo de votre présentation, de vos diapositives et même d'une démonstration sur votre écran, puis affichez-les côte à côte.

3. Rendez vos présentations de vente interactives

Si vous voulez que votre vente soit couronnée de succès, vous ne voulez pas que votre public soit adossé à sa chaise et qu'il vous écoute passivement. Vous voulez qu'il s'y intéresse, qu'il pose des questions et qu'il interagisse avec vous.

D'innombrables "meilleures pratiques" soulignent l'importance d'adapter le contenu de votre présentation aux besoins spécifiques d'un client potentiel. Mais lorsque vous vous adressez à un nouveau prospect, il se peut que vous ne sachiez pas encore quels sont ces besoins. Planifier une présentation interactive permet non seulement d'impliquer votre prospect dans la réunion, mais aussi d'ajuster le contenu de votre présentation pour lui montrer les solutions que vous pouvez lui apporter et qui l'aideront le plus.

En posant simplement des questions au cours de votre présentation qui vous orientent vers les points les plus problématiques, vous pouvez personnaliser votre discours en fonction des réponses de votre prospect et retenir son attention pendant toute la durée de l'entretien.

4. Cessez d'envoyer vos diapositives

L'envoi de vos diapositives après la fin de votre présentation de vente interactive, ou même avant la réunion, pose un gros problème. Elles n'incluent pas l'élément le plus important de la présentation : vous. Sans personne pour les présenter, même les meilleurs diaporamas sont plats et sans relief, sans parler des risques de malentendus et d'interprétations erronées.

L'enregistrement de votre présentation commerciale en direct et le partage de cette vidéo avec votre prospect à la fin de la réunion lui permettent de revoir tout ce que vous lui avez montré et même de partager la présentation avec ses collègues. Il s'agit également d'une stratégie intelligente pour présenter votre exposé à des décideurs très occupés qui n'ont peut-être pas pu assister à la réunion en direct en raison d'un conflit d'horaire ou d'un projet plus prioritaire.

Il vous suffit d'appuyer sur « Enregistrer » au début de votre présentation dans votre logiciel de visioconférence. Vous pouvez partager le fichier vidéo volumineux téléchargeable ainsi obtenu avec votre prospect, ou mieux encore, intégrer votre logiciel de visioconférence à une plateforme vidéo telle que Panopto permet de partager une vidéo privée aussi facilement que de partager un lien. Grâce à une plateforme vidéo intégrée, vos enregistrements de vidéoconférence peuvent être automatiquement téléchargés vers votre bibliothèque vidéo sécurisée. Ensuite, lorsque vous partagez la vidéo avec votre prospect, il lui suffit de cliquer sur le lien pour la visionner en streaming depuis n'importe quel appareil, sans avoir à télécharger l'intégralité du fichier ni à installer de logiciel spécial pour la lire.

5. Enregistrer et partager une vidéo de suivi 

Il existe de nombreuses raisons d'envoyer à un prospect une vidéo de suivi afin de le maintenir engagé dans le processus de vente. Voici quelques scénarios dans lesquels vous auriez intérêt à envoyer une courte vidéo de suivi avec de nouvelles informations :

• Ils voulaient plus d'informations sur quelque chose de spécifique et vous deviez trouver les réponses après la présentation initiale.
• Vous avez manqué de temps lors de l'appel pour tout leur montrer parce que le prospect était très intéressé par une solution particulière.
• Ils ne se sont pas engagés récemment et vous voulez attirer leur attention.

Regardez un exemple de vidéo de présentation commerciale de suivi enregistrée avec Panopto: