Quando la conferenza annuale sulle vendite della vostra azienda si conclude, cosa succede dopo? I vostri rappresentanti si imbarcano sui loro voli di ritorno, sparpagliandosi per il mondo fino alla stessa data dell'anno prossimo.

Se l'evento è stato un successo, i rappresentanti tornano nelle loro regioni con nuove energie e idee, ma anche con un sacco di telefonate ed e-mail da rispondere. Ben presto le informazioni vengono dimenticate e l'entusiasmo si affievolisce nel diluvio delle vendite. L'ago della crescita torna a somigliare alle settimane precedenti la conferenza.

L'oblio è una parte inevitabile dell'apprendimento e anche un'ottima conferenza di formazione alle vendite non può fare molto per evitare questa verità fondamentale. Ma questo non significa che le vostre iniziative di formazione alle vendite siano destinate a svanire.

Oggi le aziende innovative stanno trovando modi nuovi e migliori per creare programmi di formazione alle vendite più attivi e coerenti, utilizzando i video per garantire che tutti, dai nuovi assunti ai top performer, possano essere all'avanguardia.

A complemento dei vostri eventi di formazione sulle vendite, i giochi di ruolo video e la formazione basata su video possono offrire più tempo e capacità di apprendimento attivo attraverso la pratica e la critica. Se combinato con una cultura dell'apprendimento attivo e sociale, il video offre un'opportunità unica per portare la formazione alle vendite a un livello superiore, risultando più efficace, piacevole ed economico per l'intero team.

Quanto si potrebbe risparmiare
supportando la formazione alle vendite con i video?

 

Quindi, come trasformare un mezzo che la maggior parte vede come uno strumento di comunicazione uno-a-molti in qualcosa di attivo e coinvolgente?

3 modi per supportare la formazione sulle vendite con i video di ruolo

1. Creare esperienze di apprendimento attivo per i nuovi rappresentanti di vendita

Se avete assunto le persone giuste per il vostro team di vendita, allora avete già individui che amano le sfide. Ma questo non significa che siano pronti al 100% a vendere per voi fin da subito. Anche un dirigente di vendita esperto ha bisogno di tempo e di esperienza per acquisire le conoscenze e le sfumature necessarie per ispirare fiducia ai suoi contatti e ai suoi clienti, una risposta comprensiva che può essere trasferita solo se anche il rappresentante è sicuro di sé.

I video di ruolo possono essere utilizzati per sfidare i rappresentanti, consentendo loro di esercitarsi e dimostrare ciò che hanno imparato.

L'aspetto migliore del gioco di ruolo come strumento di formazione è che è davvero facile da incorporare nei programmi esistenti. È sufficiente che il responsabile delle vendite registri una breve richiesta esemplificativa che simuli il ruolo del contatto in una conversazione di vendita. Scegliete una qualsiasi sfida potenziale che un cliente potrebbe scegliere in un vero incontro di vendita.

Il compito del rappresentante è ora quello di rispondere, proprio come farebbe in una vera presentazione di vendita, ma qui in video, prendendo ciò che ha imparato durante la formazione e applicandolo alla sfida. Gli allievi sono liberi di fare tutte le riprese necessarie per sviluppare la fiducia necessaria a suscitare una risposta comprensiva nel potenziale cliente e a trasmettere il messaggio giusto.

Una volta terminato, chiedete al rappresentante di sottoporre il suo compito di gioco di ruolo al proprio manager per la revisione. Dividendo il tempo dedicato alla creazione di sfide di ruolo per i rappresentanti, i responsabili delle vendite possono dedicare più tempo alla revisione dei video inviati e alle critiche costruttive.

Proprio come la sfida, il video consente ai manager di fornire un feedback dettagliato che può essere rivisto più volte.

2. Condividere gli esempi migliori con l'intero settore

Non sono solo i discenti a trarre vantaggio dalle registrazioni video. Con la giusta piattaforma video, le registrazioni di esercizi di role playing, dimostrazioni e altro possono essere condivise con chiunque possa trarne beneficio. Nel tempo, questa conoscenza accumulata crea un pool di risorse diversificate sia per i nuovi assunti che per i rappresentanti esperti. Assicuratevi che la vostra videoteca aziendale sia pronta per i dispositivi mobili e sia ricercabile, in modo che tutti possano trovare ciò di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno.

Scoprite come i team di vendita possono utilizzare i video per condividere competenze e best practice in questo esempio di registrazione:

 

 

3. Dare ai rappresentanti di vendita la possibilità di insegnarsi a vicenda

Naturalmente, una volta che un rappresentante è immerso nella quotidianità del ciclo di vendita, ha ancora bisogno di imparare. Se la vostra azienda sta cambiando la sua messaggistica, rilasciando o interrompendo un prodotto o adottando una nuova metodologia di vendita, avete bisogno di un modo efficace per comunicare con il settore.

Anche in questo caso, il video offre un modo fantastico per mantenere la forza vendita in contatto e in movimento nella stessa direzione. Questo perché il video cattura tutta la comunicazione non verbale che non viene trasmessa al telefono e che si perde completamente nelle e-mail. Essendo la forma di comunicazione più naturale e familiare, parlare agli altri tramite video rimane il modo più semplice per condividere le conoscenze.

Non sono solo i responsabili delle vendite a poter condividere le proprie conoscenze con tutto il team. Molto prima che esistesse un software per condividere facilmente i video su Internet con chiunque, i ricercatori del Center for Creative Leadership hanno iniziato a dimostrare che solo il 10% dell'apprendimento avviene attraverso corsi e materiale didattico tradizionale. Il doppio è dovuto all'apprendimento sociale, che comprende il feedback tra pari e la collaborazione con i colleghi.

Prima di Internet, la collaborazione con gli altri in ufficio era un elemento fondamentale per l'apprendimento continuo. Per molti versi, gli addetti alle vendite sul campo sono sempre stati svantaggiati quando si trattava di imparare e la riunione annuale di avvio delle vendite potrebbe essere uno degli unici momenti in cui gli individui possono aggiornarsi sulle attività dei colleghi.

Oggi chiunque, ovunque, può condividere un feedback dal campo in un messaggio video. Utilizzando solo lo smartphone che hanno in tasca, i venditori possono condividere le sfide ricevute dai clienti potenziali. Attraverso il video, i colleghi possono condividere i consigli per superare le sfide la prossima volta o fare un gioco di ruolo attraverso un video asincrono. I rappresentanti possono diventare risorse preziose gli uni per gli altri, sia a livello superiore che inferiore e trasversale alla gerarchia aziendale.

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