御社の年次セールス会議が終わると、次に何が起こるでしょうか？担当者は飛行機に乗って帰国し、来年の同じ時期まで世界中に散らばっていく。

イベントが成功した場合、MRは新たなエネルギーとアイデアを持ってそれぞれの地域に戻るが、同時に多くの電話やEメールを返信しなければならない。やがて、情報は忘れ去られ、売上を上げるという大洪水の中で興奮は薄れていく。成長の針は、カンファレンスの数週間前のような状態に戻っていく。

忘却は学習において避けられないものであり、どんなに優れた営業研修会議であっても、この基本的な真実を回避することはできません。しかし、だからといって、営業研修の取り組みが色あせる運命にあるわけではありません。

今日、革新的な企業は、新入社員からトップ・パフォーマーまでが常に一歩先を行くことができるよう、ビデオを活用して、より積極的で一貫性のある営業研修プログラムを作成するための新しく優れた方法を見出しています。

ビデオ・ロールプレイやビデオ・ベースのトレーニングは、セールス・トレーニングの主要なイベントを補足し、練習や批評を通じて能動的に学習するための時間と容量を増やすことができます。また、アクティブ・ラーニングやソーシャル・ラーニングの文化と組み合わせることで、営業トレーニングを次のレベルへと押し上げ、チーム全体にとってより効果的で楽しく、費用対効果の高いものにするユニークな機会を提供します。

営業研修をビデオでサポートすることで
営業研修をビデオでサポートすることで

 

では、一対多のコミュニケーション・ツールとして多くの人が見ているメディアを、アクティブで魅力的なものに変えるにはどうすればいいのだろうか？

動画ロールプレイで営業研修をサポートする3つの方法

1.新人営業担当者にアクティブ・ラーニングを体験させる

営業チームに適切な人材を採用しているのであれば、チャレンジ精神旺盛な人材がすでにいるはずだ。しかし、だからといって、入社してすぐに100％売れるようになるわけではありません。経験豊富な営業担当者であっても、担当者や顧客に信頼感を与えるために必要な知識やニュアンスを身につけるには、時間と経験が必要だ。

ビデオによるロールプレイは、MRに課題を与えるために使用することができ、MRは学んだことを練習し、実証することができる。

トレーニングツールとしてのロールプレイの最も優れた点は、既存のプログラムに純粋に簡単に取り入れることができる点です。まず、セールス・マネジャーに、営業会話におけるコンタクトの役割をシミュレートした短いプロンプトのサンプルを録音してもらいます。実際の営業会議で顧客が選択しそうな潜在的な課題を選んでください。

担当者の仕事は、実際のセールス・プレゼンテーションと同じように対応することですが、ここではビデオで、トレーニングで学んだことを課題に適用します。学習者は、正しいメッセージを伝えながら見込み客の共感を引き出すために必要な自信を養うため、何度でも自由にテイクを重ねることができる。

終わったら、担当者にロールプレイの課題をマネージャーに提出させ、レビューを受けてもらいます。MRのロールプレイ課題の作成に費やす時間を分担することで、営業マネージャーは提出されたビデオを確認し、建設的な批評を行うにより多くの時間を費やすことができます。

チャレンジのように、ビデオによって、マネジャーは何度も見直すことができる詳細なフィードバックを簡単に伝えることができる。

2.最高の事例を現場全体で共有する

ビデオ録画の恩恵を受けるのは、学習者本人だけではありません。適切なビデオプラットフォームがあれば、ロールプレイの練習やデモンストレーションなどの録画を、恩恵を受けそうな人なら誰とでも共有することができます。時間をかけて蓄積された知識は、新入社員にも経験豊富なMRにも、多様なリソースを提供します。企業ビデオライブラリがモバイル対応で検索可能であることを確認し、誰もが必要なときに必要なものを見つけられるようにしましょう。

営業チームがビデオを活用して専門知識やベストプラクティスを共有する方法を、この録画サンプルでご覧ください：

 

 

3.営業担当者が互いに教え合う力をつける

もちろん、MRが販売サイクルの日々に没頭した後も、学ぶ必要はあります。あなたの会社がメッセージングを変えるにせよ、製品を発売または中止するにせよ、新しい販売方法を採用するにせよ、現場と効果的にコミュニケーションする方法が必要です。

ここでもまた、動画は営業部隊のつながりを維持し、同じ方向に前進させる素晴らしい方法を提供します。動画は、電話では伝わらない、また電子メールでは完全に失われてしまう非言語的なコミュニケーションをすべて捉えることができるからだ。最も自然で親しみのあるコミュニケーション形態である動画で他者と話すことは、知識を共有する最も簡単な方法であることに変わりはない。

チーム全体と知識を共有できるのは、営業マネージャーだけではない。インターネットを通じて誰とでも簡単にビデオを共有できるソフトウェアが存在するずっと以前から、Center for Creative Leadershipの研究者たちは、コースや伝統的な教材を通じて行われた学習はわずか10％に過ぎないことを明らかにし始めた。その2倍は、仲間からのフィードバックや同僚との共同作業からなるソーシャル・ラーニングのおかげである。

インターネットが普及する以前は、オフィスでの共同作業は、継続的な学習の重要な要素だった。多くの点で、現場の営業担当者は、学習という点では常に不利な立場にあり、年に一度の営業キックオフ・ミーティングは、同僚がやっていることをキャッチアップできる唯一の機会かもしれない。

今日、誰でもどこでも、現場からのフィードバックをビデオメッセージで共有することができる。営業担当者はポケットの中のスマートフォンだけで、見込み客から受けた課題を共有できる。同僚はビデオを通じて、次回その課題を克服するためのアドバイスを共有したり、非同期でビデオを通じてロールプレイをしたりすることができる。営業担当者は、会社の上下や階層を超えて、互いに貴重なリソースとなることができる。

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多くの動画を録画し、簡単な編集を行い、共有することは可能ですが、適切なエンタープライズ動画プラットフォームがあればこそ可能です。Panoptoで営業チームの学習を始めるには、今すぐ弊社チームにご連絡いただき、デモの予約と無料トライアルを開始してください。