Lorsque la conférence commerciale annuelle de votre entreprise s'achève, que se passe-t-il ensuite ? Vos représentants prennent l'avion pour rentrer chez eux, se dispersant à travers le monde jusqu'à l'année prochaine, à la même époque.

Si l'événement a été un succès, les représentants retournent dans leur région avec une énergie et des idées nouvelles, mais aussi avec un grand nombre d'appels téléphoniques et d'e-mails à renvoyer. Très vite, les informations sont oubliées et l'enthousiasme s'estompe dans le déluge des ventes. L'aiguille de la croissance revient à quelque chose qui ressemble aux semaines précédant la conférence.

L'oubli fait inévitablement partie de l'apprentissage, et même une excellente conférence de formation à la vente ne peut qu'atténuer cette vérité fondamentale. Mais cela ne signifie pas que vos initiatives de formation à la vente sont condamnées à disparaître.

Aujourd'hui, les entreprises innovantes trouvent de nouveaux et meilleurs moyens de créer des programmes de formation à la vente plus actifs et plus cohérents, en utilisant la vidéo pour s'assurer que tous, des nouveaux employés aux employés les plus performants, puissent rester à la pointe de la technologie.

En complément de vos principales formations commerciales, les jeux de rôle vidéo et les formations basées sur la vidéo peuvent offrir plus de temps et de capacité pour l'apprentissage actif par la pratique et la critique. Associée à une culture d'apprentissage actif et social, la vidéo offre une occasion unique de faire passer votre formation à la vente au niveau supérieur, tout en étant plus efficace, plus agréable et plus rentable pour l'ensemble de votre équipe.

Combien pourriez-vous économiser en
en soutenant la formation à la vente par la vidéo ?

 

Comment transformer un média que la plupart des gens considèrent comme un outil de communication entre plusieurs personnes en un outil actif et engageant ?

3 façons de soutenir la formation à la vente avec des jeux de rôle vidéo

1. Créer des expériences d'apprentissage actif pour les nouveaux représentants commerciaux

Si vous avez recruté les bonnes personnes pour votre équipe de vente, vous avez déjà des individus qui aiment les défis. Mais cela ne signifie pas qu'ils sont prêts à 100 % à vendre pour vous dès le départ. Même un commercial expérimenté a besoin de temps et d'expérience pour acquérir les connaissances et les nuances nécessaires pour inspirer confiance à ses contacts et à ses clients, une réponse sympathique qui ne peut être transmise que si le représentant est également confiant dans sa prestation.

Les jeux de rôle vidéo peuvent être utilisés pour stimuler les représentants, leur permettant à la fois de s'exercer et de démontrer ce qu'ils ont appris.

L'avantage du jeu de rôle en tant qu'outil de formation est qu'il est vraiment facile à intégrer dans vos programmes existants. Commencez simplement par demander à un directeur commercial d'enregistrer une courte invite qui simule le rôle du contact dans un entretien de vente. Choisissez n'importe quel défi potentiel qu'un client est susceptible de sélectionner lors d'un véritable entretien de vente.

La tâche du représentant consiste maintenant à répondre, comme il le ferait lors d'une véritable présentation de vente - mais ici en vidéo, en appliquant au défi ce qu'il a appris lors de la formation. Les apprenants sont libres de faire autant de prises qu'ils le souhaitent pour acquérir la confiance nécessaire pour susciter une réaction de sympathie chez leur prospect tout en délivrant le bon message.

Lorsque le représentant a terminé, il doit soumettre son jeu de rôle à son responsable pour qu'il l'examine. En divisant le temps consacré à la création de jeux de rôle pour leurs représentants, les directeurs commerciaux peuvent consacrer plus de temps à l'examen des vidéos et à la formulation de critiques constructives.

Tout comme le défi, la vidéo est un moyen facile pour les managers de fournir un retour d'information détaillé qui peut être revu à plusieurs reprises.

2. Partagez vos meilleurs exemples avec l'ensemble du secteur

Les apprenants ne sont pas les seuls à bénéficier des enregistrements vidéo. Avec la bonne plateforme vidéo, les enregistrements d'exercices de jeux de rôle, de démonstrations et autres peuvent être partagés avec toute personne susceptible d'en bénéficier. Au fil du temps, ces connaissances accumulées créent une réserve de ressources variées pour les nouveaux employés et les représentants expérimentés. Veillez simplement à ce que votre vidéothèque d'entreprise soit adaptée aux mobiles et interrogeable, afin que chacun puisse trouver ce dont il a besoin quand il en a besoin.

Découvrez comment les équipes de vente peuvent utiliser la vidéo pour partager leur expertise et leurs meilleures pratiques dans cet exemple d'enregistrement :

 

 

3. Donnez à vos commerciaux les moyens de s'instruire mutuellement

Bien entendu, une fois qu'un représentant est plongé dans le cycle de vente au jour le jour, il a toujours besoin d'apprendre. Que votre entreprise modifie son message, qu'elle lance ou abandonne un produit ou qu'elle adopte une nouvelle méthodologie de vente, vous avez besoin d'un moyen efficace de communiquer avec le terrain.

Là encore, la vidéo offre un moyen fantastique de maintenir votre force de vente en contact et de la faire avancer dans la même direction. En effet, la vidéo capture toute la communication non verbale qui n'apparaît pas au téléphone et qui est complètement perdue dans les courriels. En tant que forme de communication la plus naturelle et la plus familière, la vidéo reste le moyen le plus simple de partager des connaissances avec d'autres personnes.

Les directeurs commerciaux ne sont pas les seuls à pouvoir partager leurs connaissances avec l'ensemble de l'équipe. Bien avant qu'il n'existe des logiciels permettant de partager facilement des vidéos sur l'internet avec n'importe qui, les chercheurs du Center for Creative Leadership ont commencé à montrer qu'à peine 10 % de l'apprentissage se faisait par le biais de cours et de matériel d'enseignement traditionnel. L'apprentissage social, c'est-à-dire le retour d'information par les pairs et la collaboration avec les collègues, en représentait le double.

Avant l'avènement d'Internet, la collaboration avec d'autres personnes dans un bureau était un élément essentiel de l'apprentissage continu. À bien des égards, les représentants commerciaux sur le terrain ont toujours été désavantagés en matière d'apprentissage et la réunion annuelle de lancement des ventes est peut-être l'un des seuls moments où les individus peuvent se tenir au courant de ce que font leurs collègues.

Aujourd'hui, n'importe qui, n'importe où, peut partager un retour d'information du terrain dans un message vidéo. En utilisant simplement le smartphone qu'ils ont dans leur poche, les vendeurs peuvent partager les défis qu'ils ont reçus de la part de leurs clients potentiels. Grâce à la vidéo, les collègues peuvent partager des conseils pour surmonter ces défis la prochaine fois ou faire un jeu de rôle par vidéo asynchrone. Les représentants peuvent devenir des ressources précieuses les uns pour les autres, à la fois en amont et en aval de la hiérarchie de l'entreprise.

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La possibilité d'enregistrer, de faire des montages simples et de partager de nombreuses vidéos est possible, mais seulement avec la bonne plateforme vidéo d'entreprise. Pour que votre force de vente apprenne avec Panopto, contactez notre équipe pour planifier une démonstration et commencer un essai gratuit dès aujourd'hui.